Sanotaan, että luottamus ennen sopimusta. Voiko asiakkaan luottamusta saavuttaa ilman uskottavaa arvolupausta? Mikä on arvolupaus ja miten se hyödyttää myyntiäsi?
Seuraavassa saat vastauksia toimivan arvolupauksen merkitykseen sekä sen muodostumiseen. Hyvällä arvolupauksella tuotteesi, palvelusi tai ratkaisusi myynti on mutkattomampaa.
Olet ehkä kohdannut erilaisia esityksiä tai lupauksia, jotka yrittävät kertoa jotakin myytävästä, sen todellista merkitystä sinulle suoraan kertomatta. Myyntiesityksissä usein läpikäydään hyötyjä ja ominaisuuksia listana toivoen, että jokin niistä osuisi. Mietit siltikin miksi ostaisit, koska sitä todellista arvoa ei olla puettu selkeäksi lauseeksi.
Hyvin harvoin tahdomme heittää rahaa hukkaa ja tehdä huonoa ostosta. Jollain tavalla rahallinen panostuksemme pitää olla investointi, joka tuottaa meille arvoa. Se voi olla taloudellista tai vaikka tunteellista.
Millainen on huono arvolupaus?
Seuraavassa muutama kliseisempi arvolupaus ihan esimerkkinä siitä, miten arvolupaus ei välttämättä herätä toivottua reaktiota tai luottamusta.
Olemme paras, koska meillä on eniten kokemusta ja osaamista.
Tarjoamme laadukkaita tuotteita ja palveluita edulliseen hintaan.
Autamme saavuttamaan tavoitteesi nopeasti ja helposti.
Meillä on ratkaisu kaikkiin ongelmiin.
Nämä arvolupaukset ovat huonoja, koska ne ovat ympäripyöreitä ja epäuskottavia. Ne eivät kerro oikeastaan mitään konkreettista siitä, mitä arvoa asiakas saa jos hän ostaisi kyseisen tuotteen- tai palvelun.
Nämä lauseet eivät myöskään erota yritystä muista samalla alalla toimivista yrityksistä, vaan jättää asiakkaan edelleen ihmettelemään miksi pitäisi ostaa?
Mikä on hyvä arvolupaus?
Arvolupaus eli englanniksi Value Proposition kertoo asiakkaalle miksi hänen kannattaa valita yrityksesi kilpailijoiden sijaan. Se on tavallaan kuin yrityksesi käyntikortti, joka saa asiakkaan kiinnostuksen ja houkuttaa tutustumaan tarjontaasi.
Arvolupaus on selkeä, yksinkertainen ja erottuva. Se kertoo, kenelle palvelu on suunnattu, mitä se tarjoaa ja miksi olet parempi vaihtoehto kuin kilpailijat.
Arvolupaus kiteyttää lupauksen siitä mitä asiakas saa ostaessaan tuotteen tai palvelun. Pyri vastaamaan lupauksellasi ymmärrettävästi ja luotettavasti seuraaviin asiakasta askarruttaviin kysymyksiin.
Mitä arvoa luot hänelle?
Miten autat häntä saavuttamaan tavoitteensa?
Miten ratkaiset hänen haasteensa?
Arvo voi tulla jo siitä, että jokin hoituu nopeammin, helpommin, laadukkaammin tai taloudellisemmin kuin ennen. Arvo voi myös rakentua turvallisuudesta eli jos jokin on turvallisempaa kuin jollain toisella tavalla tehtynä.
Kun arvolupauksesi vastaa selkeästi näihin, olet jo paljon lähempänä asiakkaan luottamusta ja sitä sopimustakin.
Hyvä työkalu arvolupauksen muodostamiseen on arvolupaus canvas eli “value proposition canvas”. Tähän löytyy erittäin toimiva pohja esimerkiksi täältä: https://www.strategyzer.com/canvas/value-proposition-canvas
Pari esimerkkiä arvolupauksesta eri toimialoilta:
Spotify: "Musiikkia kaikille. Kuuntele ilmaiseksi tai tilaa Premium."
Netflix: "Rajattomasti elokuvia, sarjoja ja paljon muuta. Katso missä tahansa. Peruuta koska tahansa."
Fazer: "Fazer luo taianomaisia ruokaelämyksiä."
Uber "The Smartest Way to Get Around"
Volvo: ”Zero accidents with Volvo group products”
Amazon: ”The ultimate online store – buy anything, anytime”
Hyvä arvolupaus vaatii markkinatuntemusta ja luovuutta
Tunne asiakkaasi, heidän tarpeensa, ongelmansa ja tavoitteensa. Tiedosta, mitä kilpailijasi tarjoavat ja miten voit erottua heistä. Ymmärrä, mitkä ovat tuotteesi tai palvelusi vahvuudet ja hyödyt asiakkaalle. Kiteytä kaikki nämä ytimekkäästi ja selkeästi arvolupaukseksi.
Arvolupaus on avain myyntisi kasvuun. Ilman sitä asiakas on vaikea vakuuttaa ja saavuttaa luottamus. Siksi kannattaa panostaa arvolupaukseen. Se on tehokas keino saada myyntisi kasvuun ja helpottaa myyntityötäsi. Samalla se antaa myös organisaation toimintaan sen punaisen langan, joka ohjaa kaikkea tekemistä ja viestintää. Mikä tärkeintä, niin arvolupaus tulee myös pystyä lunastamaan.
Miten asiakaslupaus ja arvolupaus eroaa toisistaan?
Arvolupaus ja asiakaslupaus ovat kaksi eri asiaa, jotka monesti sekoitetaan toisiinsa.
Arvolupaus on yrityksen kilpailuetu, joka kertoo asiakkaalle, miksi hän kannattaa valita juuri kyseinen yritys.
Asiakaslupaus on se, mitä yritys lupaa asiakkaalleen tehdä tai tarjota.
Arvolupaus on yrityksen strateginen linjaus siitä arvosta, miten se erottuu kilpailijoista ja asiakaslupaus on operatiivinen, mikä kuvaa sitä miten se tehdään.
Esimerkiksi, jos yritys tarjoaa verkkokauppa-alustaa, niin arvolupaus voisi olla "Kaikki mitä tarvitset verkkokaupan perustamiseen ja kasvuun". Tämä kuvaa yrityksen lisäarvoa ja erottautumista kilpailijoista.
Asiakaslupaus voisi olla "Helppo käyttöönotto, nopea toimitus ja loistava asiakaspalvelu". Tämä kuvaa sitä, mitä asiakas voi odottaa saavansa yritykseltä.
Arvolupauksen ja asiakaslupauksen ero on näin hyvä sisäistää. Ne nimittäin vaikuttavat eri tavoilla asiakkaan ostopäätökseen ja tyytyväisyyteen. Arvolupaus saa asiakkaan tutustumaan yritykseen ja sen tarjontaan. Asiakaslupaus taas pitää asiakkaan tyytyväisenä ja uskollisena. Molemmat ovat siis olennaisia osia yrityksen menestymiselle.
Toivottavasti sait näistä hyvää vinkkiä oman hyvän arvolupauksesi muodostamiseen.
Autamme mielellämme hyvän arvolupauksen ja asiakaslupauksen muodostamisessa. Yleensä on helpompaa jäsentää oman tarjonnan vahvuus, kun sparraa ajatusta hieman ulkopuolisen kanssa. Meillä on tästä vuosien kokemus.
Comments