Luit oikein. Asiakas ostaa arvoa. Aina.
Sitä voi ajatella asiakkaan ostavan tuotteen, palvelun tai jopa hintaa, mutta lopulta kyse on aina arvon tuottamisesta. Siitä, mikä on kyseisen asian arvo asiakkaalle ja miten se vie häntä kohti haluaamaansa päämäärää. Kuntosalikorttia ei osteta vain siksi, että voidaan mennä kuntosalille. Se ostetaan siksi, että halutaan esimerkiksi parempi lihaskunto, onnistua painonhallinnassa tai lisätä muuten omaa hyvinvointia. Jos taas kuntosalisi ei erotu markkinasta, lähes ainoa tapa asiakkaalle tehdä valinta on salikortin hinta.
Sama asiakasarvon tuottamiseen pohjautuva ajattelu pätee muihinkin toimialoihin. Jos pidät kivijalkamyymälää, minkä lisäarvon se fyysinen myymälä asiakkaalle tuottaa? Jos tarjooma hintoja myöden on sama kuin verkossa, miksi hän näkisi vaivan saapua paikanpäälle? Mikäli tarjoomasi on taas sama kuin ulkomaisilla verkkokaupoilla, miksi asiakas ostaisi sinulta? Varsinkin kun useimmiten samoja tuotteita saa ulkomailta jopa edullisemmin ja yhtä nopeasti.
Asiakasarvon muodostajat
Asiakasarvon muodostumisen voi ajatella parillakin tavalla. Yksi ja tutumpi tapa on ehkä ajatella sitä eri neljän asiakkaan kokeman arvonmuodostajan kautta:
Toiminnallinen arvo
Taloudellinen arvo
Tunnearvo
Symbolinen arvo
Tällä kertaa arvonmuodostusta lähestytäänkin uuden tuotteen tai tuotealueen määrittelyn kautta, jolloin keskusteluun tulevat:
Perusarvo. Perusarvolla tarkoitetaan niitä asioita, jotka ovat välttämättömiä toteutukselle. Perusarvo on edellys keskusteluun. Jos asiakas tarvitsee sukkia, hänelle on turha myydä takkia.
Lisäarvo. Tällä tarkoitetaan niitä syitä, miksi asiakas valitsisi juuri sinut ja sinun palvelusi. Ne asiat, jotka erottavat sinut positiivisessa mielessä niistä muista. Miltä sinun palvelu tai yhteistyö kanssasi saa asiakkaasta tuntumaan? Jos et tuota mitään lisäarvoa tai erotu, ainoa erottautumiskeino on hinta.
Tulevaisuuden arvo. Mitä voit luvata tulevaisuudesta, jos asiakas tarttuu ehdotukseesi? Autatko häntä uudistumaan, mahdollistatko uutta liiketoimintaa vai onko edessä huoleton tulevaisuus? Apple lupaa tuotteilleen pitkän elinkaaren, millä perustellaan hintaa. HBO Max taas lupasi ensitilaajille ikuisesti -50% hinnoista. Miltä tulevaisuus asiakkaanasi näyttää?
Nämä kaksi ajattelua ei kuitenkaan poissulje toisiaan. Kyseessä on paremminkin saman asian lähestyminen eri kulmasta. Olen kirjoittanut noihin ylempään neljään arvoon liittyen oman blogin, joka löytyy tuolta: Mistä asiakasarvo muodostuu?
Otetaan vielä yhdeksi esimerkiksi perinteinen grillikioski. Grillillekään ei pääsääntöisesti riitä pelkkä olemassa olo. Myös tarjonnan (ml. laadun), eli sen perusarvon, pitää olla kunnossa. Tämän jälkeen aletaan miettimään lisäarvon tuottamista, kuten vaikka erottautumista ja sitä miltä se grillillä asioiminen asiakkaasta tuntuu ja mitä tunteita kyseisen paikan asiakkaana olemiseen liittyy. Jos perusarvo ei täyty, eli myytävä tuote ei tee tai ole sitä mitä pitäisi, ei myöskään ole edellytyksiä keskusteluun. Siis siihen myyntiin tai myyntimahdollisuuksiin.
Grillin tapauksessa perusarvoksi voisi ajatella niiden normaalien grillituotteiden saatavuutta. Kuten nyt moni jo oivaltaa, sekään ei pelkästään riitä menestymiseen tai hyvään myyntiin. Paitsi poikkeustapauksissa. Mukaan pitää saada se lisäarvo ja erottautuminen. Sitä taas voi olla erityisen hyvät grilliruuat, hieno miljöö tai älyttömän hyvä asiakaspalvelu. Markettitason eineksillä koottu sieluton hampurilainen saattaa toimia joillekin, ei sillä silti menestystarinaa rakenneta.
Sijaintikin on lopulta toissijainen (vaikkakin osaltaan merkityksellinen), jos se on vain asiakkaiden saavutettavissa. Tästä hyvänä muistutuksena lopulta aika syrjässä sijaitseva Vaakon Nakki Tampereen Pispalassa, ison tien varrella oleva Grill Room Hankasalmella ja Hämptown Burger Hämeenlinnan linja-autoasemalla.
Varmista siis tuottamasi arvo asiakkaalle ja nimenomaan asiakkaan näkökulmasta. Se kun voi olla eri kuin oma näkökulmasi asiaan. Kun lähdet miettimään asiaa oman yrityksesi kannalta, alla on pari kysymystä jotka kannattaa ensimmäisenä tehdä. Nämä kysymykset ovat samalla myös tuotteistuksen peruskysymyksiä, joten samalla saat eväitä siihenkin puoleen.
👉 Mitä odotuksia tuotteellesi on, mitä hän toivoo tapahtuvan ostettuaan?
👉 Mihin tuotettasi verrataan?
👉 Miksi hän ostaisi sinulta kilpailijan sijaan?
Jos kiinnostuit tuotteistuksesta tai siitä miten sillä voit vaikuttaa positiivisesti hinnoitteluusi, ota yhteyttä tai varaa suoraan aika kalenteristani .
Comentarios