Myynti ei ole helppo laji. Etenkään, jos myytävä ei täytä asiakastarvetta, tai jokin hiertää ostopäätöksen tekoa. Siinä saattaa heikompi oikaista ja antaa perusteettomia alennuksia, eikä siltikään päästä molempia tyydyttävään lopputulokseen.
Myyntiin ja markkinointiin satsataan paljon. Useimmiten kulut on helposti perusteltavissa. Kaiken myymäsi löydettävyys ja tunnettavuus on toki tärkeää. Siitä asiakkaan ostopolku alkaa. Hyvässä tapauksessa se vie kohti ostopäätöstä.
Tuotteistaminen tukee myyntiä
Myyminen tulee arvokkaaksi, jos tuotteistus on hakoteillä. Yhden asiakkaan hankintakulut nousee liiaksi ja katteet ei yksinkertaisesti riitä kannattavaan liiketoimintaan.
Vuosien kuluessa olen huomannut miten arvokkaita hyvät myyjät on. Kaiken menestymisen takana ei aina ole hyvä myyjä, vaan hyvä palvelun tuotteistus. Myytävä palvelu osuu asiakastarpeeseen ja on taitavasti rajattu kohderyhmäänsä. Palvelua on helppo ostaa ja käyttää. Asiointi yrityksen kanssa on sujuvaa.. Tämä on ihanteellisin tilanne, jolloin voitaneen todeta, että palvelu vastaa odotuksia. Tällöin todennäköisesti on myös onnistuttu tuotteistuksessa. Osataan kertoa palvelun hyödyt ja asiakaslupaus niin, että oikeat asiakkaat kiinnostuvat ja ostavat. Mikäs sellaista on myydessä. Tällöin ei myöskään käytetä aikaa hukkaan väärien asiakkaiden etsintää, vaan ydinviesti puhuttelee juuri oikeita asiakkaita.
Hyvä myyjä osaa välittää asiakastarpeet tuote- ja palveluvastaaville. Siinä pitää tunnistaa aito asiakastarve ja hyvän ostajan harhautusliike toisistaan. Ostaessa ei välttämättä aina haluta paljastaa niitä todellisia hyötyjä myyjälle, jotta kustannus ei nousisi liikaa. Silloin kun asiakastarve tulkitaan tai ymmärretään väärin, voi palvelun kehityksen suunta olla väärä.
Tyypillinen tuotteistusongelman tunnusmerkki nähdään usein silloin, kun myytävän palvelun paketointi tehdään asiakkaalla ja tyypillisesti vielä asiakaskohtaisesti. Palveluelementeillä mitä ei ole vielä osattu saada selkeiksi, kannattaviksi tai niitä ei vielä ole olemassakaan. Pahimmassa tapauksessa koko paketti myydään suurella alennuksella.
Vaikka palvelua olisi myyty jo pidempään, niin silti ei olla osattu löytää sitä punaista lankaa, mikä toimii valtaosaan ihanne asiakkaista.
Yrityksen kannalta tämä on kallista ja tehotonta.
Toteutuneen kaupan seurauksena joka ikinen organisaatiossa joutuu venymään.
Toimitusta ei kyetä tekemään aikataulussa, tai se on puutteellinen.
Lisäksi myytyä ei välttämättä pystytä kopioimaan muille potentiaalisille asiakkaille.
Se voi olla myös liian arvokasta ylläpitää.
Lopputulos ei tee hyvää asiakaskokemusta ajatellen. Tähän kaikkeen vaikuttaa aina se miten hyvin annettu asiakaslupaus eli myyty kokonaisuus kyetään lunastamaan. Toisin sanoen toimittamaan ja ylläpitämään. Myös asioinnin sujuvuus on merkityksellinen tekijä hyvää asiakaskokemusta rakentaessa.
Tästä huolimatta kaupan tehneitä saatetaan ylistää ja pitää yrityksen kannalta hyvänä, koska tapahtunutta ei vielä tunnisteta suurena kuluna. Yllätys voi seurata vasta kuukausien, tai vuosien päästä. Isoissa yrityksissä syyt ja seuraukset ei näy heti yhtiön kassassa.
Tuotteistamattoman palvelun 6 oiretta
Tässä lista muutamasta tyypillisestä tunnusmerkistä, joilla tunnistat onko sinulla palvelun tuotteistusongelma.
Et tiedä kenelle myydä
Et tiedä millä hintaa myydä tai myyt liian halvalla
Räätälöinti toistuu joka kaupassa
Et tarkalleen tiedä mikä on ydinpalvelusi ja sitä tukevat lisäpalvelut
Et osaa sanoittaa palvelusi etua ja todellista hyötyä
Tuotanto ei taivu monimutkaisiin toimituksiin
Hyvä palvelun tuotteistus vastaa asiakastarvetta
Helpommin sanottu kuin tehty. Asiakastarpeen ymmärtäminen on yksi haastavimpia, koska asiakaskaan ei aina osaa kertoa suoraan mikä tarkalleen ottaen on tarve. Toisaalta hyvä ostaja osaa johdatella myyjän epäolennaisiin ja hämätä alentamaan vielä entisestään hintoja. Tarkoitan kilpailijavertailussa niitä seikkoja, missä pihvi ja mikä on epäolennaista asiakkaalle. Hyvä ostaja ei useinkaan paljasta sitä, mikä hänelle on merkityksellisintä ja vaikuttaa edullisemmalta, kun muilla vertailussa olevilla tarjoajilla.
Tuotteistaminen kuntoon - J2 Tuotteistamo
Tuotteistamo on suunnattu yrityksille, jotka tahtoo saada palvelun asiakastarvetta vastaavaksi ja myyväksi. Voimme tuotteistaa yksittäisen myyvän kärkipalvelun, jonka myyminen edesauttaa yrityksesi löydettävyyttä juuri sillä osaamisalueella, missä haluat toimia.
Tuotekattalogin päivittämisellä helpotamme asiakasta.
Tuotevalikoiman päivitys voi tulla kysymykseen silloin, kun asiakas ei tunnu tietävän mitä ostaisi, tai myyjäsi eivät osaa kohdentaa myyntiä. Auttaa yritystäsi onnistumaan strategisesti ja menestymään. Selkeytämme valikoiman, jotta ihanne asiakkaasi on helpompi ostaa ja myyjiesi myynti helpottuu.
Comments