Jopa 90% uusista palveluideoista epäonnistuu jossain vaiheessa palvelukehitystä tai viimeistään julkaisun jälkeen
Matka oletuksista hyvään liiketoimintaan
Kovin moni uusista ideoista ei selviä markkinoille saakka. Yksi syy on, että oletetaan liiaksi asioita. Asiakastarpeiden todennus unohtuu tai kuvitellaan ongelmat suuremmiksi mitä ne todellisuudessa ovat.
Uusi liiketoimintaidea kohtaa monia haasteita matkalla markkinaan ja asiakkaalle kiinnostavaksi tuotteeksi tai palveluksi. Kehityskustannukset muuttuu helposti tappioksi mikäli pitkään kehitelty palvelu ei kelpaa oletetulle loppuasiakkaalle.
Käytäntö on opettanut, että liiketoimintaidean tuomisessa markkinaan voidaan onnistua paljon paremmin ja myös epäonnistua nopeammin - hyvinkin pienin tappioin.
Vältyt tuottamattomilta megahankkeilta, kun todennat oletukset hyvissä ajoin.
Löydät todellisen punaisen langan palvelukehittämiseen.
Teet kannattavaa liiketoimintaa heti alusta alkaen.
Tämä Lean -kokeilukulttuurin sisäistäminen usein lähtee yrityksen sisältä ajatusmallin muutoksena. Uteliaisuus oppia asiakkaista kulkee edellä ja nopeat kokeilut ovat lähes päivittäistä joka osa-alueella tapahtuvaa kehittymistä.
Kaupallistamisen 5 tärkeää vaihetta
Kaupallistaminen tähtää lanseerauskelpoiseen myytävään joka tuo ratkaisun asiakkaan tarpeeseen tai ongelmaan. Sen lisäksi myytävällä pitää olla kyvykkyys kasvaa eli olla skaalauskykyinen.
Käytäntö on opettanut, että tämä matka voi onnistua paremmin, kun huomioidaan seuraavat:
1. Idea
Olet kenties tunnistanut asiakkailla palavan tarpeen tai näet, että jokin nykyisessä toimintamallissa jokin vaatii parannusta. Ilman asiakastarvetta tai varsinaista ongelmaa saatetaan kehittää sellaista mille ei ole ostajaa.
2. Todennus
Olettamukset on hyvä todentaa joko oikeiksi tai vääriksi jo hyvissä ajoin ennen kuin aletaan rakentamaan lopullista.
Mitä nopeammin havaitaan oletuksien todellisuus, niin sitä nopeammin saavutetaan lopputulos. Olkoonkin se sitten menestyksekäs tuote/palvelu tai sitten kyseisen projekti alasajo. Toisessa tehdään varmemmin tulosta ja toisessa päädytään nopeammin säästämään, kun projekti ei jatku väärään suuntaan sen pidempään.
3. Kokeilu
Testataan pienessä mittakaavassa onko kaupallista potentiaalia ja haetaan vahvistukset aiemmille oletuksille. Yhä enemmän yritykset tähtäävät oppimaan asiakkaista ja kehittämään tuotetta tai palveluaan aidossa ympäristössä ennen varsinaista julkista myynnin käynnistystä.
Tämä on huomattavasti edullisempaa, koska näin kyetään varmistamaan tarpeen todellisuus ja aitous hyvin varhaisessa vaiheessa. On turhaa rakentaa lopullinen versio täysin piilossa käyttäen aikaa turhaan kokeilematta toimiiko se oikeasti asiakkailla.
4. Tuotteistus
Muotoillaan ratkaisu asiakastasi puhuttelevaksi, helposti myytäväksi sekä toimitettavaksi paketiksi. Tuotteistettua on helpompi myydä ja toimittaa. Se on myös nopeampi laskuttaa. Tuotteistaminen määrittelee mitä asiakkaalle luvataan ja miten se lunastetaan, myös sen mitä tapahtuu jos lunastuksessa jokin menee pieleen.
5. Skaalaus
Haetaan keinot kasvulle, varmistetaan laatu koko asiakas-polulta sekä tunnistetaan kehityskohteet. Kehittyminen perustuu kerättyyn tietoon, oppeihin ja analytiikkaan
Asiakkaan huoli ennen asiakastarvetta - Palvelukehitys
Joskus huomaa, että oletetussa asiakastarpeessa on voitu oikaista suoraan ratkaisuun. Liiketoiminnalliset intressit ja liiketoiminta on saattanut ohjata pois todellisen huolen todentamisesta ja suoraan asiakasterpeiden ajatteluun tai asiakastarve on vaan ymmärretty viheellisesti. Saatettu tehdä nopeitakin johtopäätelmiä asiakastarpeiden todellisuudesta ja turhan ylioptimistisia olettamia markkinoiden koosta ja potentiaalista. Tämän suuntainen palvelukehitys voi käydä pidemmän päälle taloudellisesti vaikeaksi.
On parempi ehkä puhua asiakkaan huolista kuin asiakastarpeista. Sana tarve antaa jo ymmärtää, että asiakas tietää jo mitä tarvitsee. Näinhän ei aina välttämättä ole. Huoli taas kertoo siitä, että asiakas on tyytymätön asian nykytilaan joka voi vaatia jonkinlaista ratkaisua. Ratkaisuitahan voi olla useitakin. Puhumattakaan ratkaisijoista.
Asiakastarpeeseen myynnissä on eroa
Inboud -myynti: Helppous on siinä, että asiakas usein tietää mitä haluaa. Hän osaa tulla sitä sinulta ostamaan. Hän tietää mikä on hänen suurin huoli ja mitä sen ratkaisemattomuus hänelle maksaa. Mikä on tarkalleen se kustannus jos sitä ei ratkaista. Asiakas on saattanut tehdä jo vertailua, mutta hakee ostolleen luottamuksen vahvistusta myymälästäsi tai verkkokaupastasi.
Outboud -myynti: On tärkeää huomata, että asiakas ei välttämättä tiedosta huolen todellista olemassaoloa. Se ei ole vielä riittävän vakava tai se pysyy vielä näkymättömänä syystä tai toisesta. Yleisesti ottaen kylmäsoitoissakin on tärkeää tunnistaa oikea asiakaskohderyhmä ja asiat mitkä huolettaa kohdeasiakasta.
Jkaksi auttaa yrityksiä tunnistamaan konsepti- ja palvelukehityksessä todelliset asiakkaan huolet ja niihin soveltuvat arvoa tuottavat ratkaisut. Sekä miten myytävä saadaan skaalautumaan ja myyntikanavat valittua oikein.
Löydämme arvon millä on merkitystä asiakkaallesi ja mikä hyödyttää myös yritystäsi.
Tuotteistamme tämän arvon selkeäksi ymmärtää ja asiakkaalle helpoksi ostaa. Näin myyntisi kiittää kun asiakkaan luottamuksen saaminen on aiempaa helpompaa ja markkinointisi kohdentuu oikeisiin asiakkaisiin sekä argumentteihin.
Kollegani kirjoitti taannoin hyvin mistä palvelun arvo syntyy.
Blogin löydät tästä: Ymmärtääkö asiakas mitä myyt - Mistä palvelun arvo syntyy? >>
Viisi kertaa miksi kysymys on enemmän kuin yksi
Japanilainen Taiichi Ohno keksi 50 -vuotta sitten Toyotalla esittää viisi (5) kertaa miksi kysymyksen. Mikä on Lean -parannus- ja johtamismallien menetelmistä (Toyota Kata) ja millä päästään ongelmien alkujuurille.
Aivan kuten lapset kysyvät uteliaana miksi tämä on näin, eikä sekään riitä vaan usein ensimmäistä kysymystä seuraa jatkokysymys. Uteliaisuus oppia on aitoa.
Monet yritykset käyttävät tätä menetelmää liiketoiminta- ja palvelukehityksessä. Olen huomannut tehdessäni lukuisia prosessien läpikävelyjä, että menetelmän kompastuskivenä voi olla se tapa miten kysymykset esitetään. Kysymykset ei saa tuntua kritiikiltä, kiusallisilta tai syyllistäviltä. Perimmäinen tarkoitus on oppia miksi todella jokin menee niin kuin menee.
Asiakastarve, todellinen ongelma tai tarve muutokselle voi hyvinkin jäädä huomaamatta jos johtopäätös muodostetaan ensimmäisen vastauksen perusteella. On kysymyksessä sitten ongelma yrityksen prosessissa, asiakkaalla nykyisessä toimintamallissa, nykyisessä palvelussa tai palvelun asiakkaalle näkyvissä rajapinnoissa.
Olettamusten todentaminen, oikeat kysymykset, havainnointi ja tekemisen systemaattisuus on tärkeimpiä palvelukehityksen ja kaupallistamisen eli asiakaslähtöisen tuotteistamisen onnistumisen avaimia.
Kuka oppii asiakkaasta nopeiten - pääsee parhaiten haluttuun lopputulokseen
Tulos voi olla menestyvä palvelu tai sitten nopeammin alasajettava kehityshanke, koska tarvetta ei ikinä ollutkaan.
Helpotamme ja nopeutamme matkaasi tällä tuotteistamisen ja kaupallistamisen polulla.
Kaupallistamisen polku - infograafi pdf -versio.
Comentarios