Mistä voi johtua, että kauppa ei vaan käy vaikka mielestäsi tuote- tai palvelu on kohdallaan.
Mitään erityistä vikaa et myytävässä tunnista - vaikka miten miettisit. Aina näin ei olekaan, vaan vika voi olla myytävän tuotteistamisessa tai toisin sanoen sen kaupallistamisessa.
.
Syy myynnin vähyyteen tai kannattamattomuuteen voi olla tuotteen-, ratkaisun tai palvelun tuotteistamisessa tai oikeastaan sen puuttumisessa?
Tuotteistusongelman oireet tunnistat seuraavista:
1. Katteet hupenee vaikka kauppakin käy
Kauppoja siis syntyy, mutta tarkemmin tarkastellessa joudut myymään enimmäkseen isoilla alennuksilla.
Hyvin tuotteistetussa palvelussa todellinen asiakastarve ja arvo asiakkaalle on tunnistettu. Ihanne asiakaskohderyhmä on selkeä ja näin myyntisi kohdentuu oikeaan. Tuotetta, ratkaisua tai palvelua voidaan myydä arvoon soveltuvalla ja kannattavalla hinnalla.
Hinnan pitää olla asiakkaan vertailussa uskottava. Liian pieni hinta voi aiheuttaa uskonpuutteen myytävän laatuun. Liian korkea hinta taas rajaa ison osan asiakaskohderyhmästä pois. Hinnalla on siis äärettömän suuri rooli, kun määritellään sopivaa asiakkuutta kenelle mieluiten tahdot myydä. Hinnalla voit valita mieluisimmat asiakkaasi.
Tuotteistamisella voidaan lisäksi tehdä myytävän vertailu kelvottomaksi - esimerkiksi paketoimalla se niin, ettei yksittäisiä elementtejä voi kilpailijan hintoihin verrata. Näistä hyviä esimerkkejä löytyy muun muassa operaattori- ja vakuutusyritysten palveluista - sillä siellä hintakilpailu on ollut todella kiivasta.
Tuotteistaminen tähtää yksinkertaistamaan myytävän valmiisiin paketteihin ja myytäviin elementteihin niin, että myynnin lisäksi se on myös yksinkertaisempi toteuttaa ja toimittaa.
Enkä tarkoita paketoida kumivenettä esimerkiksi myytävän palvelusi joukkoon, ellei nyt kohderyhmäsi mieltymys juurikin ole se. Hintaan voi sisällyttää sellaista mille potentiaalisessa kohderyhmässä on kiinnostusta, mutta sen tuottamiseen kustannus saisi olla sinulle vähäinen. Antaen kuitenkin lisäarvoa asiakkaalle ja auttaa näin muodostamaan ostopäätöksen sinun eduksesi.
Toinen mikä todennäköisesti syö katteet on, että jokainen myyty pitää myös toimittaa. Tällöin räätälöinnin takia joudutaan tekemään ylimääräisiä ponnisteluja saadaksesi toimituksen maaliin annetuissa rajoissa - Toimittamisen kulut ei siis voi ylittyä, eikä toimitusaikataulukaan.
2. Hinnan kertominen tuottaa myyntitilanteessa vaikeuksia
Hinnan kertomisen haaste on tyypillisintä silloin, kun myytävä räätälöidään yksittäiseen asiakastarpeeseen sopivaksi. Mikäli lopulliseen hintaan vaikuttavia muuttujia on paljon,
niin hinnan hahmottaminen ja perusteet menee vaikeaksi molemmille osapuolille. Tuotteistamisen avulla myytävä voidaankin vakioida helpommaksi ymmärtää - niin myynnillisesti kuin toimituksellisesti. Perustelut hinnalle on selvät ja asiakas ymmärtää paljon paremmin miksi arvo on juuri se mikä hänelle kerrotaan.
Räätälöinnissä on toki omatkin hyvät puolensa, jolloin asiakas tuntee olevansa tärkeämpi kuin muut. Räätälöinti antaa toki hyvää erottautumista muuten rajussa kilpailussa, mutta sitäkin voidaan tehdä valmiilla tuotteistetuilla ja muunneltavillakin elementeillä. Tämä tulee tehdä vain ennalta määritellyissä rajoissa. Rajat tälle määrittää oikean asiakaskohderyhmäsi tarpeet.
3. Tarjouksen tekeminen vie paljon aikaa - työllistää koko organisaation
Tämä ilmentymä liittyy suurelta osin edelliseen. Silloin kun räätälöidään ja kustannuksiin vaikuttavia epäselviä muuttujia on erittäin paljon, niin tarjousten tekeminen monimutkaistuu. Nopeimmillaan tuotteistus auttaa niin, että toimiva tarjous voidaan jättää jo ensimmäisellä asiakaskäynnillä tai ainakin osataan kertoa suoraan kustannusten rajat, jolloin voidaan linjata onko järkeä miettiä pidemmälle ja jopa säästyä siltä turhalta tarjoustyöltä. Mitä nopeammin saat asiakkaalta signaalin hinnan oikeellisuudesta tai sopimattomuudesta, niin sitä nopeammin homma etenee maaliin.
4. Tuskailet kukahan ostaisi ja kenelle markkinoida
Myynnissä on tärkeää, että myynnillinen viesti osuu ja uppoaa potentiaaliseen asiakkaaseen. Tässä kohtaa tuotteistus auttaa selkeyttämään asiakastarpeen, arvon asiakkaalle ja syventämään asiakasymmärryksen, sekä löytämään sen ihanteellisen kohdeasiakkaasi, joilla on merkittävin tarve löytää ratkaisu ongelmaan.
5. Myytävääsi ei löydä kukaan tai se ymmärretään väärin
Tämäkin liittyy edelliseen kohtaan. Asiakasymmärryksen avulla saadaan hyvää tietoa siitä mistä ihanne asiakkaasi voidaan ylipäätään tavoittaa. Millaisia julkaisuja tai medioita hän esimerkiksi seuraa. Toinen merkittävä seikka on ymmärtää millaista kieltä potentiaalinen asiakkaasi parhaiten sisäistää. Kuva, ääni ja teksti saadaan näin puhuttelemaan juuri oikealla tavalla. Vältytään myös käyttämästä sellaisia mainonnan keinoja jotka ei vaan toimi.
6. Asiakas ei uskalla tai osaa ostaa
Luottamus on ehkä suurimpia tekijöitä ostopääksen muodostumisessa. Luottamukseen voidaan vaikuttaa niin tunne kuin faktoihin perustuvassa päätöksen teossa.
Enimmäkseen se tunne mikä ensin syntyy vie meitä päätöksissä. "Gut Feeling" eli intuitio, joka muodostuu sinusta, yrityksestäsi ja myytävästäsi heti ensimetreillä. Esimerkiksi ensikohtaamisen muutamassa sekunnissa ja se tunne on ensiarvoisen tärkeää. Ensikohtaamien voi tapahtua verkossa, livenä tai mainoksessa. Oikeastaan missä vaan asiakas törmää ja näkee tai kokee myytäväsi sekä yrityksesi.
Kysymys kuuluu herättääkö se kohtaaminen millaisen luottamuksen tunteen ja miten kykenet minimoimaan mahdolliset ostamisen riskit, kun päästään siihen vaiheeseen, että myytäväsi on herättänyt asiakkaan kiinnostuksen.
Arvolupaus on se joka kiteyttää jo miten taklaat ostamisen riskit ja se auttaa varmasti herättämään myös asiakkaan kiinnostuksen sinua kohtaan. Mikäli teet tämä paremmin kuin kilpailijasi - olet jo vahvoilla.
Ostamista voidaan helpottaa monin eri tavoin. Mikäli kilpailijasi tarjoaa jo verkossa asiointia ja sinulla ei sellaista ole, niin saatat menettää ison osan potentiaalisista asiakkaistasi. Yksikin este ostamisessa voi peruuttaa ostoksen ja johdattaa asiakkaan toisaalle ostopolulle. On ensiarvoisen tärkeää huolehtia siitä, että asiointi ja ostokokemus erottuu sinun eduksesi.
7. Tuskailet mitä voit luvata asiakkaalle
Mikäli lupauksesi on turhan hattarainen, eikä herätä asiakkaan luottamusta, niin voi olla ettei kauppoihin päästä. Toisena ääripäänä sanottakoon, että asiakkaat kyllä huomaa etukäteen jos lupaat kuuta taivaalta ja seitsemän hyvää, etkä pysty sitä ikinä lunastamaan. Katteettomia lupauksia on siis turha antaa.
Lupauksen idea on kiteyttää mieluusti yhteen lyhyeen lauseeseen hyötysi ja lisäarvosi asiakkaalle. Mikä erottaa sinut kilpailijoista. Minkä asiakkaan ongelman ratkaiset ja miten asiakas siitä hyötyy enemmän kuin muista vastaavista.
Lupaus voi olla nopeuteen pohjaava, rahallinen hyöty tai helppouteen liittyvä. Turvallisuuteen pohjaava lupaus pureutuukin sitten jo syvempään ihmisten tunteeseen eli pelkoihimme. Näihin vetoavia arvolupauksia näkee enimmäkseen erilaisia turvallisuus- ja vakuuttamisen palveluita myyvillä yrityksillä.
8. Reklamaatiot lisääntyy
Reklamaatioiden määrä voi viestiä erinäisistä ongelmista myydyn ja toimitetun välillä.
Lupaus määrittää sen mitä asiakkaan tulee olettaa saavansa. Toimituksesi sitten lunastaa nämä asiakkaan oletukset ja mieluiten positiivisesti ylittää ne.
Reklamaatioiden syntyessä tämä lupaus ja lunastus yhtälö ei toimi. Lupaus ei ole tällöin vastannut asiakkaan odotuksia. Myyty ei ole sitä mitä asiakas on ymmärtänyt myyntitilanteessa. Voi johtua siitä, että myydessä on sovellettu ja räätälöity jotakin sellaista mitä ei ole kyetty annetussa aikataulussa toimittamaan - sovitulla tavalla tai laadulla.
Tuotteistusongelmat heijastuu siis myös tuotantoon. Toimitukset takkuaa, kun myytyä ei voida toimittaa luvatulla tavalla tai aikataulussaan. Suuri kompastuskivi, kun ajattelee asiakaskokemusta ja ostaisiko asiakas uudelleen.
Osa tuotteistukseen liittyvistä haasteista ja ongelmien juurisyistä voi olla todella piilossa yrityksesi toiminnassa ja vaatia esiin nostamisen ulkopuolisen asiantuntijan osaamisen avulla.
Aina vika ei ole itse palvelussa tai sen myynnissä Syy voi olla hyvinkin pieni ja helpostikin osaavalla tuotteistamisella korjattavissa.
Tuotteistus on kuin voiteluaine myyntisi ja asiakkaasi välillä. Useimmiten sen puutteellisuudesta johtuen esiintyy myynnillistä kitkaa ja vähäiset katteet palaa toimitusten korjailuun.
Mikäli tunnistit oireita, niin tuotteistus osaamisemme auttaa tässä. Tutustu lisää J2 Tuotteistamon palveluihimme >>
Comments