top of page
Typewriter

Mietteitä digiajan ilmiöistä ja yrittämisestä

  • Writer's pictureJari Rantala

Myynnin, vai sittenkin tuotteistuksen ongelma?

Updated: Jan 31

Jos myynti ei vedä ja asiakkaasi valitsevat mielummin kilpailijan palvelun, kääntyy katse helposti myyjään. Tai myyntiin ylipäänsä. Yllättävää kyllä, monesti ongelma ei ole siinä myyjässä tai edes myyntipuolessa, vaan käsissäsi on tuotteistusongelma.


Tuotteistuksen puutteellisuus näkyy monessa tapauksessa juuri myynnin ongelmana. Tai vaihtoehtoisesti siinä, että ainoa tapa saada asiakas ostamaan on aggressiivinen hinnoittelu tai roimat alennukset. Syy löytyy usein siitä, ettei asiakas saa ihan kiinni palvelusi hienoudesta tai siitä miten se ratkaisee hänen tarpeensa. Tämä ei ole sama asia kuin huono tuote tai palvelu, viesti vain jää asiakkaan päätöksenteon kannalta vajaaksi. Tavallaan huono myynti ja hinnalla kilpailu ovatkin riittämättömän tuotteistuksen oireita. Koska sen juurisyyn, eli tuotteistamisen, korjaaminen vaatii niin aikaa kuin energiaa, mennään mieluusti sieltä missä aita on matalin. Ja näin katse kohdistuu myyjään.



Mitä tuotteistaminen tarkoittaa?


Mitä se tuotteistus sitten on? Tuotteistus on yksinkertaistettuna jonkin epämääräisen tekemistä konkreettiseksi. Muotoillaan palvelu tai tuote siten, että asiakas ymmärtää mistä on kyse, minkä tarpeen se ratkaisee ja mitä hän on ostamassa. Tuotteistus voi myös käsittää sen, miten palvelusi lopulta toimitetaan tai minkälaisen kokemuksen asiakas saa sen hankittuaan. Myynnin kannalta merkityksellisempi on kuitenkin niin sanottu alkupään tuotteistus, eli se mitä tapahtuu ennen ostopäätöstä. Alkupään tuotteistus onkin tavallaan palvelusi hissipuhe.


Tyypillisesti tuotteistusprojekti aloitetaan selvittämällä ne aivan perusasiat, jotka helposti jäävät kiireen tai muun syyn seurauksena puolitiehen. Selvitettäviä asioita ovat muun muassa:


  1. Mikä on ratkaistava ongelma tai tarve?

  2. Miten tuotteesi ratkaisee asiakkaan ongelman tai tarpeen (hyöty)?

  3. Kuka on asiakkaasi?

  4. Mikä lupaat asiakkaallesi (ts. asiakas- tai palvelulupaus)?

  5. Mitä konkreettisesti ottaen myyt?

  6. Mitä tuotteesi tai palvelusi maksaa?

  7. Miksi juuri sinä?

  8. Millaisen takuun tarjoat?

  9. Miten asiakas saa palvelun tai tuotteen käyttöönsä?

  10. Miten edetään?


Nämä asiat luovat tuotteellesi pohjan ja toimivat myyntitarinan runkona. Tuo sitä kaivattua konkretiaa. Vastauksia miettiessään kannattaa myös välttää liian insinöörimäistä tekstiä. Aika harvaa ostajaa todellisuudessa kiinnostaa kauniit hype-sanat tai tekniset yksityiskohdat. Kuten on sanottu, kaikki maailman asiat ovat kuvattavissa sanoilla, jotka 12-vuotias ymmärtää.


Monet näistä asioista saattaa tuntua itsestäänselvyyksiltä. Kannattaa kuitenkin käyttää hetki niiden miettimiseen. Monia tuotteistuksen yhteydessä mietittyjä asioita voi hyödyntää myös myyntipuheessa, markkinoinnissa tai vaikka oman osaamisen sanoittamisessa. Tietyllä tavalla kyse onkin yhdestä toimivan myynnin ja markkinoinnin kulmakivistä. Tuotteistaa voi niin aineettomia palveluita kuin fyysisiäkin tuotteita. Käytännössä tuotteistaminen sopiikin lähes kaikkeen mitä haluat myydä.



Tuotteistamisen hyödyt käytännössä


Eräällä juhlapalveluita myyvällä asiakkaallani oli ongelma. Kaikki hänen tarjoamansa palvelut olivat asiakaskohtaisesti räätälöityjä ja niiden hintaa tuntui välillä erittäin vaikealta perustella asiakkaalle. Hinnat liikkuivat kuitenkin noin 1500-6000 euron välillä, joten ostopäätöstä piti hetki sulatella. Samalla asiakaskyselyt palveluiden sisällöstä ja hinnoista aiheutti oman lisätyönsä kaiken muun keskelle.


Pienen keskustelun jälkeen päädyimmekin tuotteistamaan hänelle kolme eri kohderyhmille myytävää pakettia, joille kaikille keksittiin samalla mieleenpainuva nimi. Pakettien sisältö mietittiin kohderyhmän yleisimpien toiveiden ja kompastuskiven pohjalta. Jokaisen paketin hinta ja sisältö avattiin nettisivuille sekä palveluesitteisiin. Koska saimme sisällöt vastaamaan tarkemmin jokaisen kohderyhmän tarpeita, antoi se mahdollisuuden myös pakettien kannattavampaan hinnoitteluun ja työntekijöiden ajankäyttöön.


Tuotteistuksen toimivuus yllätti asiakkaankin. Kahden ensimmäisen viikon aikana kalleinta pakettia myytiin heti pari kappaletta, kun vastaavan arvoisia kauppoja ei aiemmin ollut tullut käytännössä ollenkaan. Yhteistä aikaa käytimme tähän noin 1,5 päivää, joten vaivannäkö maksoikin itsensä takaisin melko nopeasti. Toki tässä on muistettava, että pelkkä tuotteistus ei myyntiin riitä, vaan itse myyntityölle on myös tarvetta. Tässä tapauksessa erittäin toimiva some ohjasi liikennettä nettisivuille, joilla puolestaan oli nyt helppo tutustua tarjontaan jo ennen yhteydenottoa.


Vaikka tuotteistus on perusidealtaan kovin yksinkertaista, edellyttää se oman asiakaskuntansa tuntemista. Onnistuneeseen lopputulokseen pääsee myös monia reittejä ja kuten yleensäkin, onnistuminen on monen tekijän summa. Toisinaan riittää myyntiviestin terävöittäminen, joskus taas tarvitaan perusteellisempaa läpikäyntiä.


Joten jos myynti sakkaa ja kilpailua tunnutaan käyvän vain hinnalla, oletko miettinyt onko ongelmasi sittenkin sen myyjän sijaan tuotteistuksessa?


Jkaksi on tuotteistuksen erikoisosaaja, jonka kanssa saat vaikeaselkoisenkin palvelun asiakkaan ymmärtämäksi ja helpommin ostettavaksi. Usein jopa pienillä asioilla saadaan aikaan isoja tuloksia. Jos kiinnostuit, ota yhteyttä tai varaa suoraan aika kalenteristani .






Recent Posts

See All

Comments


bottom of page