top of page
Typewriter

Mietteitä digiajan ilmiöistä ja yrittämisestä

  • Writer's pictureJari Rantala

Miten tehdään hyvä myyntiesitys?

Updated: Jan 31

Myyntiesitys on usein se työkalu, millä tapaamisessa nappaat asiakkaan huomion ja herätät kiinnostuksen esittelemääsi tuotteeseen. Harmittavan usein nämä esitykset vain todellisuudessa ovat kuolettavan tylsiä ja saa kuulijansa lähinnä haukottelemaan heti parin aloituskalvon jälkeen.


Miten sitten tehdään hyvä myyntiesitys? Ei ainakaan tuolla jo 2000-luvun alkupuolelta tutun ja monen esittelijän mielestä hyväksi todetulla mallilla, jossa tapaamiseen varatusta 30 minuutista ensimmäiset 15 minuuttia kerrotaan omasta firmasta, sen upeista saavutuksista ja itsestään. En tiedä muista, mutta itselläni tulee tässä kohtaa usein mieleen kysymys, että ”kiva juttu, mutta mitä tässä on minulle?”


Samaa vikaa on niin isoilla kuin pienilläkin yrityksillä. Pahimpia monessa tapauksessa silti juuri ne isot korporaatiot, joista pienet ottavat mallia. Ehkä sen myyntiesityksen jotenkin ajatellaan olevan oman toiminnan esittely kuin kiinnostuksen herättäjä. Olen asiasta silti eri mieltä ja ajattelinkin jakaa muutaman vinkin, jolla laitat myyntiesityksesi raiteilleen.


Myyntiesityksen rakenne


Kun alat kokoamaan esitystäsi, mieti miten se tukee omaa myyntipuhettasi. Aika harvaa päättäjää kiinnostaa heti aloituksessa kuulla omaa työ- ja koulutushistoriaasi, tai yrityksesi huimia saavutuksia. Usein toimivin tapa on edetä tarinallisesti, ongelman esittelystä sen ratkaisuun, hyötyjen kuvaamiseen ja sieltä oman sekä yrityksesi osaamisen perusteluun. Kaikelle löytyy paikkansa. Esitys on hyvä myös pitää napakkana ja helposti kuljetettavana. Se onko siinä 8 vai 18 sivua ei sinällään ole merkityksellinen, jos tarina rullaa sujuvasti. Sisällöstä pitää silti löytyä muutamat tuotteistuksesta tutut perusasiat, joten rakenteen voi sen pohjalta jaotella kymmeneen osioon. Osioita voi joissain tapauksissa myös yhdistellä, joten totuus osioiden määrästä lienee jossain 6-10 välissä.

Hyväksi havaitut myyntiesityksen osiot ovat:


  1. Alustus ja asiakkaan ongelman kuvaus. Luo yhteinen ymmärrys ja tuo kuulijat samalle aaltopituudelle. Kerro jotain millä saat kuulijan kanssasi samalla taajuudelle. Esimerkki asiakkaan ongelmasta tai ratkaisua kaipaavasta tilanteesta toimii hyvin.

  2. Mitä lupaat? Yleisimpiä lupauksia ovat mm. nopeuslupaus, rahalupaus, helppouslupaus ja lupaus pelkojen vähentämisestä. Tässä kohtaa usein myös puhutaan törkeästä lupauksesta, kuten esimerkiksi ”palvelu X puolittaa asiakashankinnan kustannukset.”

  3. Mitä myyt? Mikä on se konkreettinen asia, jota olet myymässä? Kerro se jotenkin niin, että asiakas osaa myös lokeroida sen. Täysin uuden tuotekategorian tai termin keksiminen toimii aika harvoin. Myytkö myyntibookkauksia vai jotain muuta? Esimerkiksi ”talonmaalaus” on helposti ymmärrettävä ja lokeroitava, ”kiinteistön ulkopintojen esteettisen laadun parantaminen” vaatii jo vähän enemmän mietintää.

  4. Mitä asiakas saa ja mitä hyötyy? Kerro mitä myymäsi asia sisältää asiakkaan hyötyjen näkökulmasta. Jätä yksityiskohdat myöhempään, mitä konkreettisempi, sen parempi.

  5. Tuotteen toimitus. Miten asiakas saa tilattua myymäsi asian ja miten toimitusvaiheet etenevät? Onko kyseessä päivän vai vuoden projekti ja milloin voidaan aloittaa?

  6. Erottautuminen. Mikä erottaa sinun ratkaisusi niistä kaikista muista asiakkaan vaihtoehdoista? Miten sinun tuotteesi positioituu muihin verrattuna? Kannattaa muistaa, että asiakkaalla on aina vaihtoehtoja. Yksi niistä on olla ostamatta.

  7. Hinta. Paljonko koko lysti maksaa ja miten siihen investoidut eurot muuttuvat tuotoksi tai muuksi asiakkaan hyödyksi? Tässä kohtaa puhutaan usein dollarisoinnista (ROI).

  8. Perustelut. Miksi asiakas uskoisin sinun firmasi osaavan? Tähän ne perusteet ja referenssit. Onko joku muu jo uskaltanut ostaa ja mitä mieltä hän oli? Tämän osion tarkoitus on saada asiakas uskomaan, että osaatte.

  9. Miksi asiakas uskaltaisi ostaa? Takuu on yksi parhaita riskinpoistajia. Yksi neljästä ostosmotiivista on puolestaan turvallisuus. Tämä ilmenee mm. vanhassa sanonnassa, jonka mukaan kukaan ei ole koskaan saanut potkuja ostettuaan IBM:ltä. Turvallisuushakuisuus näkyy esimerkiksi riskien välttämisenä ja luottamisena tuttuun ja turvalliseen. Poista siis viimeisetkin pelot, miksi sinulta ei kannattaisi ostaa.

  10. Ehdotus etenemisestä. Tee selkeä ja päätettävissä oleva ehdotus etenemisestä. Älä jätä asiaa roikkumaan. Jos päätöstä ei vielä pystytä tekemään, sovi vähintään aika seurannalle.


Hyvä myyntiesitys ei ole yritysesittely


Myyntiesitystä tehdessä kannattaa ennen kaikkea miettiä, että oletko kertomassa kuulijoille siitä mitä myyt vai siitä kuka myy? Myyntiesityksen tehtävä on kertoa siitä mitä olet asiakkaalle tarjoamassa ja miksi hänen pitäisi olla asiasta kiinnostunut. Yritysesittelyllekin on toki paikkansa, silti se yksin saa harvoin asiakasta ostamaan.


Esityksen sisältö on hyvä pitää yksinkertaisena ja enemmänkin puhettasi tukevana, kuin itseään selittävänä. Jos esitys on täynnä tekstiä, kuulija siirtyy helposti lukemaan sitä, eikä kuuntele mitä sinä puhut. Hyvä vinkki onkin miettiä, haluatko asiakkaan kuuntelevan sinua vai lukevan esityksesi bullet pointteja? Kiinnitä huomiota lisäksi ajankäyttöön. Usein jos aikaa on varattu tunti, ensimmäinen 10-15 minuuttia menee helposti esittelyihin ja kuulumisien vaihtoon. Jos oma esityksesi kestää 15-20 minuuttia, teille jää keskusteluun ja etenemisestä sopimiseen vielä se 15-20 minuuttia. Hyvien kokouskäytäntöjen mukaisesti tapaaminen on hyvä saada pakettiin jo viisi minuuttia ennen varatun ajan päättymistä.



Myyntiesitys on hyvä paikka aloittaa tuotteistus


Kun myyntiesitys on kunnossa, sen pohjalta on helppo edetä muihin myyjän työtä helpottaviin tuotteistuksen osiin. Aiemmin kuvaamani rakenne kun sisältää ison osan tuotteistuksen perusasioita, jotka jokaisen yrityksen on myymistään tuotteista hyvä joka tapauksessa selvittää. Muita myyntiesityksen pohjalta tehtäviä ja myyjän arkea helpottavia asioita ovat esimerkiksi:

  • Myyntiesite

  • Hinnasto

  • Kysymyksiä ja vastauksia, eli UKK-osio

  • Tuotteen nettisivu

  • Somemainokset


Tiedän kokemuksesta, että hyvä myyntiesityspohja on niin esittelijälle kuin kuulijalle parempi vaihtoehto, mikä näkyy myös parempana ajankäyttönä ja nopeampina päätöksinä. Onkin fiksu juttu käydä oma esitys aika ajoin läpi, ja miettiä sitä juurikin rakenteen toimivuuden kannalta uudelleen.


Jkaksi on tuotteistuksen erikoisosaaja, jolta löytyy vinkit myös parempien myyntiesitysten tekemiseen. Usein jopa pienillä asioilla saadaan aikaan isoja tuloksia. Jos kiinnostuit, ota yhteyttä tai varaa suoraan aika kalenteristani .

60 views0 comments

Recent Posts

See All

Comments


bottom of page