Etsi sivustolta

Olet varmaan joskus tarkastellut kaupassa tuotetta, mutta päätit laittaa sen takaisin hyllyyn. Olet ehkä tutkinut kiinnostavaa tuotetta nettisivuilla, mutta hetken päästä poistuit sivulta ilman ostosta. Näin ollen olet törmännyt ostamisen esteisiin. Ostamisen esteet saavat asiakkaan epäilemään ostopäätöstä Nämä esteet ovat tekijöitä, jotka estävät muodostamaan ostopäätöstä ja ostamasta tuotteita tai palveluita. Esimerkiksi verkkokaupasta tai myymälästä. Niitä voi olla muun muassa liian suuret toimituskulut, heikko saatavuus, monimutkainen ostoprosessi tai huono asiakaspalvelu. Esimerkki: Mikon ostopolku - ostoesteet kameran hankinnassa Mikko oli kiinnostunut ostamaan uuden kameran verkkokaupasta X. Hän oli löytänyt kameran, joka sopi hänen budjettiin ja tarpeisiin. Hän klikkasi “osta nyt” -nappia ja siirtyi kassalle. Siellä hän huomasi, että toimituskulut olivat 15 euroa, mikä oli jo iso osa kameran hinnasta. Hän ei halunnut maksaa niin paljoa toimituksesta, joten hän päätti etsiä muita vaihtoehtoja. Hän löysi verkkokaupan Y, jossa sama kamera oli hieman halvempi ja toimitus ilmainen. Hän lisäsi kameran ostoskoriin ja täytti yhteystietonsa. Sitten hän sai viestin, että kameraa ei ole varastossa ja toimitusaika on 4-6 viikkoa. Hän ei halunnut odottaa niin kauan, joten hän poistui verkkokaupasta Y. Hän löysi vielä verkkokaupan Z, jossa sama kamera oli samaan hintaan kuin verkkokaupassa X ja toimitus oli 5 euroa. Hän ajatteli, että se on sopiva hinta ja siirtyi maksamaan. Maksuvaiheessa hän huomasi, että verkkokauppa Z hyväksyi vain luottokortit eikä hänen käyttämää pankkikorttia . Hän ei omistanut luottokorttia, eikä halunnut hankkia sellaista vain yhden ostoksen takia. Hän luovutti ja poistui verkkokaupasta Z. Lopulta Mikko päätyi ostamaan kameran lähimmältä elektroniikkaliikkeeltä, jossa hän pystyi maksamaan pankkikortilla ja sai kameran heti mukaansa. Vaikka hinta oli noin 10% kalliimpi kuin halvin verkkokaupassa, niin osto oli lopulta esteetön. Tämä tarina havainnollistaa sitä, miten erilaiset oston esteet voivat vaikuttaa asiakkaan päätökseen ostaa tai olla ostamatta tuotteita tai palveluita. Oston esteet ovat mitä tahansa mikä estää asiakasta ostamasta ratkaisuasi, tuotetta tai palveluasi. Vähentämällä oston esteitä lisäät kauppojen toteumaa Mikäli haluat lisätä myyntiä, sinun täytyy vähentää oston esteitä, jotka voivat haitata asiakkaiden ostopäätöstä. Pahimmassa tapauksessa koko ratkaisusi löytämistä. 7 esimerkkiä selkeistä oston esteistä: Hidas tai liian monimutkainen www-sivusto Huono aiempi asiakaskokemus tai asiakastyytymättömyys (Kuultu tai oma) Epäselvä arvolupaus tai hyödyt Korkea hinta tai puuttuva hinnoittelu Heikko luottamus tai uskottavuus Vaikea ostosprosessi tai puuttuva maksutapa Puuttuva tieto tai vastauksen saaminen askarruttaviin kysymyksiin Esteet voivat tulla esiin missä tahansa vaiheessa asiakkaan ostopolkua. 4 psykologista ostamisen estettä ja myyntivinkit Oston esteet voidaan tarkemmin jakaa myös neljään psykologiseen oston esteeseen 1) kyynisyys 2) skeptisyys 3) viivyttely ja 4) hinta. 1. Kyynisyys - “Enhän minä tarvitse” Ostaja kenellä on ostamisen esteenä kyynisyys kysyy mielessään: “Tarvitsenko tätä palvelua oikeasti” tai “Teenkö tällä tuotteella mitään”. Hän etsii nopeat perustelut sille miksi hän tarvitsisi kyseistä tuotetta tai palvelua. On täysin mahdollista, että kyyninen ostaja ei meinaa millään uskoa, että hänellä onkaan ongelmaa mihin tarvitsee kyseistä ratkaisua. Kyyniselle ostajalle tarve on etusijalla. Hän etsii tähän vastausta on se sitten ratkaisun esittely www -sivuilla, somepostaus missä ratkaisua esitellään tai mainos missä hän tutustuu myytävään. Mikäli tarve ei ole riittävän selvästi ymmärrettävä, niin hän saattaa ohittaa koko jutun. Tässä voi joutua tekemään paljon työtä kohdentaakseen ratkaisun arvon ja sen tarpeellisuuden kyyniselle ostajalle ymmärrettävään muotoon. Vinkki: Käytä käytännön esimerkkiä, mihin kyynikko voi samaistua ja todellisen ongelman kipukohdan esille nostaminen auttaa tarpeellisuuden oivaltamisessa. Vinkki 2: Muiden asiakkaiden hyvät arvostelut on myös erinomainen keino vahvistaa kyynisen ostajan luottamusta yrityksesi osaamiseen sekä todentamaan paremmuutta muihin kilpailijoihin nähden. 2. Skeptisyys - “Eihän se voi toimia” Ostaja kenelle skeptisyys on oston esteenä kysyy: “Toimiiko tämä palvelu oikeasti” tai “Voiko tämä tuote toimia” Tarve on jo tiedostettu, mutta vielä epäillään. Skeptikot yleensä haluavat jo sitä mitä myyt. Kiinnostus on herätetty ja tarve on tiedostettu, mutta nyt haetaan sitä luottamusta sinulta ostamiseen. Skeptisyyttä on sekä tunne, että ajatustasolla. Mikäli skeptinen ostaja miettii “Tämä ei tunnu oikealta” on hän todennäköisesti jostain muodostanut tuntemuksen miksi hän ei luota myytävän ratkaisun toimivuuteen. Tämä voi syntyä esimerkiksi verkkosivujen toimimattomuudesta tai myyjän pieleen menneestä letkautuksesta, joka alkoi mietityttään. Luottamuksen tunne voi rakentua ja hukkua yhtä nopeaan. Skeptinen analyytikko puntaroi ostoa ajatustasolla mikä vaatii järkeenkäypiä perusteluita ostamisen tueksi. Vinkki: Skeptisen ostajan saa tehokkaiten asiakkaakseen hyvillä näytöillä. Näyttöä siitä, että yrityksesi osaa, ratkaisusi aidosti toimii ja laatukin vastaa luvattua. Voi olla kannattavaa tarjota tyytyväisyystakuu, mikä poistaa pahimmankin skeptikon ostamisen riskit. Mitä suurempi kustannus tai investointi sitä enemmän skeptistä ostajaa pitää vakuutella. Skeptikko näkee hankinnan ennemmin kustannuksena kuin investointina, aivan kuten kyynikkokin. 3. Viivyttely - “Ehkä joskus myöhemmin” Viivyttelijä on ostaja kenellä on taipumus jahkailuun, eikä päätöstä meinaa syntyä ei sitten millään. Hän miettii, että “Voin ostaa myöhemmin, mikäs kiire tässä” tai “katsellaan nyt ja vertaillaan” Viivyttelijään ei kannata käyttää vanhanaikaista myyntikeinoa, että “tämä on viimeinen kappale” tai “varastostamme ei tätä enää huomenna löydy, jos et nyt heti osta”. Se ei tehoa viivyttelijään, vaan ajaa hänet lopullisesti pois. Tämän kaltainen myyntitaktiikka voi käydä myös yrityksesi maineen päälle, mikäli todellisuus lopulta paljastuu. Vinkki: Viivyttelyyn taipuvainen ostaja saadaan ostamaan, kun osataan tarjota hyöty miksi nyt on hyvä hetki ostaa. Mitä tarpeellista hyötyä hän saa mikäli tarttuu tilaisuuteen tässä ja nyt. Hyödyn ei aina tarvitse olla kovin suurtakaan. 4. Hinta - “On se kyllä kallis” Ostaja kenellä on hintapsykologinen este toteaa helpolla: “Maksaa liian paljon” Hän ei näe syytä hinnan muodostumiseen vielä lainkaan perusteltuna. Voikin olla vaikea tunnistaa mikä tuntuu hänestä kohtuulliselta ja mikä kohtuuttomalta hinnalta. "Liian kallis" ei aina tarkoita sitä, että tuote tai palvelu todella olisi hänelle kallis. Hintaan jumiutuva ostaja miettii vain tarkempia perusteluita hinnan muodostumiselle. Toteamuksella voidaan myös kokeilla onko hinnassa pelivaraa, eikä vastaukseksi välttämättä haetakaan välitöntä alennusta. Katteettoman alennuksen antaminen voi taas tehdä olon missä ostaja voi kokea olonsa huijatuksi. Yritettiinkö häntä vedättää pyytämällä turhan kovaa hintaa? Voi toki myös olla, ettei ostaja ole kohderyhmää. Mikäli hintavertailua tehdään puhtaasti netissä eri toimijoiden välillä on perustelut hinnalle oltava siellä ja ostajalle selvät. Vinkki: Hintapsykologisen esteen omaavat ostajat etsii syitä olla ostamatta, joten on tärkeää pystyä perustelemaan miksi juuri sinun ratkaisu kannattaa ostaa ja juuri sinulta. Tässä kohtaa on tärkeää olla tietoinen markkinasta ja kilpailijoista. Pystyä kertomaan miten ratkaisusi eroaa muista ja miksi hinta on se mitä se on. Hinnalla myös voidaan vaikuttaa keitä tahdot asiakkaaksesi. Joskus liian halpa voi kuvastaa ostajalle laadullista heikkoutta ja ylihinta taas johtaa vertailusta ulos joutumiseen. Tämä vertailumarginaali onkin hyvä tiedostaa, missä liikkuu markkinan alin- ja ylin hinta. Vinkki: Joskus ratkaisun ja hinnan paketoiminen vertailukelvottamaksi saa hintapsykologiset oston esteet häviämään. Voit periaatteessa tarjoilla sitä mitä muutkin, mutta kiinnostavasti eri muodossa yhdistäen pakettiin esimerkiksi uuden elementin ja sopivaan hintaan. Sellaista lisäarvoa mistä on tahtomallesi ostajalle hyötyä. Lisää aiheesta "mikä on tuotteen oikea hinta" löydät tästä > Tuotteesi tai palvelusi ostopolulla voi olla piilotettuna ostamisen esteitä Et välttämättä edes huomaa näitä myyntisi näkökulmasta. Harvoin asiakaskaan niitä suoraan kertoo, vaan hän ohjautuu sinne missä ostamisen esteitä ei ole, kuten Mikko teki kameraa ostaessaan. Yksi tunnusmerkki on se, vaikka myynti ja markkinointi kuinka rummuttaisi ja asiakaskohtaamisia on, mutta klousauksia tapahtuu äärimmäisen vähän. Tai verkkokaupassasi kuhisee ja CTR:t on huipussaan, mutta konversiot jää olemattomaksi. J2 Tarkastamo on palvelumme, joka tarkastelee koko tuotteesi tai palvelusi ostopolkua ja asiakkaan silmin. Tämän avulla saat hyödyllisimmät kehityskohdat, mikä auttaa minimoimaan turhat ostamisen esteet. Tutustu asiakaspolun auditointipalveluun >

Myynti ei ole helppo laji. Etenkään, jos myytävä ei täytä asiakastarvetta, tai jokin hiertää ostopäätöksen tekoa. Siinä saattaa heikompi oikaista ja antaa perusteettomia alennuksia, eikä siltikään päästä molempia tyydyttävään lopputulokseen. Myyntiin ja markkinointiin satsataan paljon. Useimmiten kulut on helposti perusteltavissa. Kaiken myymäsi löydettävyys ja tunnettavuus on toki tärkeää. Siitä asiakkaan ostopolku alkaa. Hyvässä tapauksessa se vie kohti ostopäätöstä. Tuotteistaminen tukee myyntiä Myyminen tulee arvokkaaksi, jos tuotteistus on hakoteillä. Yhden asiakkaan hankintakulut nousee liiaksi ja katteet ei yksinkertaisesti riitä kannattavaan liiketoimintaan. Vuosien kuluessa olen huomannut miten arvokkaita hyvät myyjät on. Kaiken menestymisen takana ei aina ole hyvä myyjä, vaan hyvä palvelun tuotteistus. Myytävä palvelu osuu asiakastarpeeseen ja on taitavasti rajattu kohderyhmäänsä. Palvelua on helppo ostaa ja käyttää. Asiointi yrityksen kanssa on sujuvaa.. Tämä on ihanteellisin tilanne, jolloin voitaneen todeta, että palvelu vastaa odotuksia. Tällöin todennäköisesti on myös onnistuttu tuotteistuksessa. Osataan kertoa palvelun hyödyt ja asiakaslupaus niin, että oikeat asiakkaat kiinnostuvat ja ostavat. Mikäs sellaista on myydessä. Tällöin ei myöskään käytetä aikaa hukkaan väärien asiakkaiden etsintää, vaan ydinviesti puhuttelee juuri oikeita asiakkaita. Hyvä myyjä osaa välittää asiakastarpeet tuote- ja palveluvastaaville. Siinä pitää tunnistaa aito asiakastarve ja hyvän ostajan harhautusliike toisistaan. Ostaessa ei välttämättä aina haluta paljastaa niitä todellisia hyötyjä myyjälle, jotta kustannus ei nousisi liikaa. Silloin kun asiakastarve tulkitaan tai ymmärretään väärin, voi palvelun kehityksen suunta olla väärä. Tyypillinen tuotteistusongelman tunnusmerkki nähdään usein silloin, kun myytävän palvelun paketointi tehdään asiakkaalla ja tyypillisesti vielä asiakaskohtaisesti. Palveluelementeillä mitä ei ole vielä osattu saada selkeiksi, kannattaviksi tai niitä ei vielä ole olemassakaan. Pahimmassa tapauksessa koko paketti myydään suurella alennuksella. Vaikka palvelua olisi myyty jo pidempään, niin silti ei olla osattu löytää sitä punaista lankaa, mikä toimii valtaosaan ihanne asiakkaista. Yrityksen kannalta tämä on kallista ja tehotonta. Toteutuneen kaupan seurauksena joka ikinen organisaatiossa joutuu venymään. Toimitusta ei kyetä tekemään aikataulussa, tai se on puutteellinen. Lisäksi myytyä ei välttämättä pystytä kopioimaan muille potentiaalisille asiakkaille. Se voi olla myös liian arvokasta ylläpitää. Lopputulos ei tee hyvää asiakaskokemusta ajatellen. Tähän kaikkeen vaikuttaa aina se miten hyvin annettu asiakaslupaus eli myyty kokonaisuus kyetään lunastamaan. Toisin sanoen toimittamaan ja ylläpitämään. Myös asioinnin sujuvuus on merkityksellinen tekijä hyvää asiakaskokemusta rakentaessa. Tästä huolimatta kaupan tehneitä saatetaan ylistää ja pitää yrityksen kannalta hyvänä, koska tapahtunutta ei vielä tunnisteta suurena kuluna. Yllätys voi seurata vasta kuukausien, tai vuosien päästä. Isoissa yrityksissä syyt ja seuraukset ei näy heti yhtiön kassassa. Tuotteistamattoman palvelun 6 oiretta Tässä lista muutamasta tyypillisestä tunnusmerkistä, joilla tunnistat onko sinulla palvelun tuotteistusongelma. Et tiedä kenelle myydä Et tiedä millä hintaa myydä tai myyt liian halvalla Räätälöinti toistuu joka kaupassa Et tarkalleen tiedä mikä on ydinpalvelusi ja sitä tukevat lisäpalvelut Et osaa sanoittaa palvelusi etua ja todellista hyötyä Tuotanto ei taivu monimutkaisiin toimituksiin Hyvä palvelun tuotteistus vastaa asiakastarvetta Helpommin sanottu kuin tehty. Asiakastarpeen ymmärtäminen on yksi haastavimpia, koska asiakaskaan ei aina osaa kertoa suoraan mikä tarkalleen ottaen on tarve. Toisaalta hyvä ostaja osaa johdatella myyjän epäolennaisiin ja hämätä alentamaan vielä entisestään hintoja. Tarkoitan kilpailijavertailussa niitä seikkoja, missä pihvi ja mikä on epäolennaista asiakkaalle. Hyvä ostaja ei useinkaan paljasta sitä, mikä hänelle on merkityksellisintä ja vaikuttaa edullisemmalta, kun muilla vertailussa olevilla tarjoajilla. Tuotteistaminen kuntoon - J2 Tuotteistamo Tuotteistamo on suunnattu yrityksille, jotka tahtoo saada palvelun asiakastarvetta vastaavaksi ja myyväksi. Voimme tuotteistaa yksittäisen myyvän kärkipalvelun, jonka myyminen edesauttaa yrityksesi löydettävyyttä juuri sillä osaamisalueella, missä haluat toimia. Tuotekattalogin päivittämisellä helpotamme asiakasta. Tuotevalikoiman päivitys voi tulla kysymykseen silloin, kun asiakas ei tunnu tietävän mitä ostaisi, tai myyjäsi eivät osaa kohdentaa myyntiä. Auttaa yritystäsi onnistumaan strategisesti ja menestymään. Selkeytämme valikoiman, jotta ihanne asiakkaasi on helpompi ostaa ja myyjiesi myynti helpottuu. Lue lisää Tuotteistamosta, joka on tehty palvelusi hyvää tuotteistusta ajatellen >>>

Olen laittanut merkille sen katseen silmissä, kun tahtoo olla markkinoiden paras, tai ainakin hemmetin hyvä siinä mitä tekee. Menestyvissä yrittäjissä tämä piirre huokuu usein todella vahvasti ulospäin. Ennen kaikkea se uteliaisuus oppia asiakkaista, eikä silloin tarjoilla suoraan ratkaisuja. Kuunnellaan asiakkaita, yhteistyökumppaneita ja osataan esittää oikeita kysymyksiä. Joskus pallotellaan ehkä äkkiseltään järjettömilläkin ideoilla, mutta uutta kokeiltavaa ja lopulta myytävääkin sitten syntyy. Menestyvillä on uskomaton kyky jäsentää mahdollisuudet nopeasti aina nopeaan kokeiluun saakka. Näin keinoin epäonnistutaan tai onnistutaan. Varmistetaan olettamat. Opitaan nopeasti, eikä rahaa mene hukkaan pelkkään epäilyyn. Menestyvät palvelut vaatii alkuun huonojakin ideoita Tämän olen ajan saatossa kokenut, että mikäli joku tyrmää ideoitasi heti alkuun, ei voi tapahtua sitä arvokasta ideoiden jalostumista. Mikäli hän joka tyrmää tekee tätä usein, niin hänelle et mielellään kerrokaan uusista ideoista, koska koet sen ajan haaskaamiseksi. Kannattanee myös kiinnittää huomioita myös keinoihin miten saat toisen kiinnostumaan uudesta ideastasi. Tätä kykyä myydä ideoita ei kaikilla ole. Voit olla vasta idean alkuvaiheessa, missä et vielä osaa jäsentää lopputuotosta mielenkiintoiseksi kuultavaksi, joka herättäisi vastapuolen mielenkiinnon kuunnella. Et siis kykene vielä sanomaan, että kun tehdään näin, niin säästetään tuhansia tai yrityksemme saa näin paljon lisää rahaa. Sitten voi olla, että esittämäsi idea sukeltaa heti yksityiskohtiin, joka voi pakottaa kuulijan ajattelemaan liiankin järjellisesti. Tätähän aivomme taas koittavat välttää, koska aivomme kuluttavat keskimäärin kolmanneksen päivittäisestä energiastamme. Uskallus ja kannustus esittää ideoita voi siis kärsiä, mitä enemmän uusia ideoita tyrmätään jo alkumetreillä. Ideoiden sparraus on hyvästä, eikä kannata heti alkuun katkoa kaikkien ideoiden siipiä, vaikka tuntuisikin siltä ettet ihan jaksa kuunnella sitä kymmenettä ideaa tälle päivälle. Optimistien kanssa ideointi voi joskus kantaa uskomattomiin keskusteluihin. Ongelmana näissä yleensä on, ettei niistä välttämättä jäsenny kokeilukelpoista. Tarvitaankin tyyppejä, jotka osaa jäsentää ideoita liiketoimintalähdöiksi. Vasta sitten, kun idea on jalostunut ja jäsentynyt riittävästi, niin koeponnistus vähemmän optimistien parissa voi olla aiheellista. Löytyyhän yrityksestäsi nämä tyypit? Hän joka pursuaa ideaa Hän joka näkee bisneksen näissä ideoissa ja yhdistelee toimivia asioita yhteen Hän joka osaa laatia toimintasuunnitelman miten homma saadaan käytäntöön. Hän tai he jotka toteuttaa tätä suunnitelmaa Yksin yrittäjässä nämä pitää löytyä yhdestä ja samasta ihmisestä. Uskomatonta, mutta heitäkin löytyy. Kaikissa meissä näitä ominaisuuksia ei ole ja se on hyvä tunnistaa sekä tunnustaa. Näin ollen on hyvä rakentaa ympärilleen osaajien verkko. Eikä hätää vaikkei sitä vielä löydykään, sillä meidän puoleen voi aina kääntyä. Lupaamme ettemme todentamatta tyrmää yhtäkään ideaa. Miten käy kun rakastuu liikaa omiin ideoihin? Uskooko hän vastalauseita, joka on syvästi rakastunut ideaansa, ettei se voikaan toimia? Vai joutuuko sen oppimaan kantapään kautta, jopa liiankin suurin tappioin? Toisaalta voiko mikään menestyä, ellei tätä rakkautta omaan ideaan olisi? Omiin ideoihin rakastuminen onkin se suuri haaste ja samalla voimavara. Tuskin kukaan maailmassa menestyisi ilman intohimoa ja rakkautta omaan ideaan. Ylpeys ja intohimo omaan tekemiseen on juuri se mikä useimmiten myy. Tämä saa vastapuolen innostumaan ja ymmärtämään, että nyt oikeasti ollaan osaajan kanssa tekemisissä. Rakastuminen ideaan antaa syyn sille miksi olet ylipäätään olemassa ja miten tulet auttamaan maailmaa sekä ihmisiä tällä ideallasi. Kolikon toinen puoli voi olla petollinen. Etenkin, jos rakkaus omaan ideaan on sokaisevan suurta. Näet turhan optimistisena maailman tarpeet ja uskot omiin olettamuksiin. Unohdat varmistaa olettamuksiasi tai et usko, vaikka miten totuutta sinulle esitellään. Tosin monen monta menestyvää ideaa on torpattu jo alkumetreillä ihan toimimattomana ja silti siitä on kasvanut suuri menestystarina. Ikävä kyllä taas monen moni yritys kaatuu, kun se alkuperäinen motivaatio olemassa olemiseen hiipuu ja tuo kuvaamani intohimo hiipuu. Asiakastarvelähtöinen palvelukehitys saa ideat toimiviksi On olemassa hyviä ja huonoja palvelukehityshankkeita. Huonoissa uskotaan sokeana olettamiin ja siihen mitä asiakas voisi tarvita. Todentaminen eli olettamien varmistaminen jää tekemättä. Pahimmillaan tässä kehityksen pyörässä on voinut kulua vuosiakin ilman, että on uskallettu kysyä asiakkaalta miten hän tuntee ja kokee asiaan olevan. Osaamistamme on palvelukonseptin kehittäminen asiakastarvelähtöisestä. Idean selkeytttäminen ja jäsentäminen aina kokeiltavaksi konseptiksi. Kokeilu kannattaa tehdä pienessä mittakaavassa, jotta idean toimivuus voidaan varmistaa mahdollisimman pienillä kustannuksilla. Oppimme auttaa sinua välttämään suurimmat palvelukehityksen sudenkuopat ja löytämään asiakastarpeisiin sopivat ratkaisut. Vieläpä viemään ne tasolle missä asiakaskokemus on varmasti sellainen, että sitä kelpaa myydä ja asiakkaankin ostaa. Palvelukehityksen elinehto on saada kerättyä uusia ideoita ja kokemuksia ympäriltä, yhdistellä niitä ja rohkeasti kokeilla mikä palvelukonsepti toimii. Tämä on etenkin PK -yritysten kilpailuvaltti. Ketteryys kokeilla markkinassa nopeasti uutta, ilman suuria ja aikaa vieviä kehitysprojekteja. Emmekä unohda julkisten palveluiden tuottajia ja tarjoajia, vaan tarjoamme palvelukehitysosaamisemme myös heidän käyttöön. Sparraamo -palvelussamme voimme kehittää idean kokeiltavaksi palvelukonseptiksi jopa puolessa päivässä. Ota yhteyttä ja siirrytään ideasta tuloksiin >>> Jari Järvinen | Jkaksi Oy

Voiko muutenkin erottua kuin pelkästään hinnalla? Miksi asiakaskokemus on suuri kilpailutekijä? Parhaan asiakaskokemuksen yleensä tarjoaa se, joka parhaiten tuntee asiakkaansa. Asiakaskokemuksen merkitys yritysten menestymisessä korostuu entisestään. Se nähdään jo yhtenä merkittävämpänä yritysten erottautumistekijänä muun muassa seuraavista syistä: Asiakkaat ovat aiempaa vaativampia ja valikoivampia. Heillä on käytössään valtavasti tietoa ja vaihtoehtoja. Vertailu on helppoa eri yritysten tarjonnan välillä. Siksi pelkkä tuotteen tai palvelun laatu ei riitä erottumaan joukosta. Asiakkaat haluavat saada arvoa, merkitystä ja elämystä ostolleen. Asiakkaat ovat uskollisempia yrityksille, jotka tarjoavat heille positiivisia asiakaskokemuksia. Tutkimusten mukaan asiakkaat ovat valmiita maksamaan enemmän ja ostamaan useammin niiltä yrityksiltä, jotka kohtelevat heitä hyvin ja ymmärtävät heidän tarpeitaan. Tyytyväiset asiakkaat suosittelevat yritystäsi eteenpäin muille potentiaalisille asiakkaille, mikä luo positiivista mainetta ja lisää myyntiä. Asiakaskokemus vaikuttaa suoraan yrityksen tulokseen. Tutkimusten mukaan yritykset, jotka panostavat asiakaskokemukseen, kasvattavat liikevaihtoaan ja kannattavuuttaan nopeammin kuin ne, jotka eivät tee niin. Asiakaskokemuksen parantaminen on siis olla tehokas tapa lisätä yrityksen kilpailukykyä ja menestystä. Uberallin vuonna 2022 tekemän tutkimuksen mukaan peräti 54% asiakkaista on valmiita maksaan enemmän palvelusta, joka tuottaa paremman asiakaskokemuksen. Hyvä asiakaskokemus on positiivista asiakasodotusten lunastusta Asiakaskokemus on sitä, miten asiakas kokee yrityksesi ja tarjoamasi tuotteet tai palvelut. Se muodostuu kaikista niistä kosketuspisteistä, joissa asiakas on yhteydessä yritykseesi. On se sitten markkinointi, myynti, toimitus, asiakaspalvelu, laskutus ja niin edelleen. Asiakaskokemus ei ole sama asia kuin asiakastyytyväisyys. Asiakastyytyväisyys mittaa sitä, miten hyvin yritys täyttää asiakkaan odotukset. Asiakaskokemus puolestaan mittaa sitä, miten hyvin yritys ylittää asiakkaan odotukset ja luo positiivisia tunteita ja muistoja. Mistä muodostuu hyvä asiakaskokemus? Tähän ei ole yhtä oikeaa vastausta, sillä jokainen yritys on erilainen ja jokainen asiakas on yksilö. On olemassa joitakin yleisiä periaatteita, jotka kannattaa pitää mielessä. Seuraavassa asiakaskokemuksen kannalta muutama tärkeä metodi, joilla asiakaskokemukseen voidaan vaikuttaa hyvinkin oleellisesti. Asiakaskokemus - 6 tapaa parantaa sitä 1. Kaksisuuntaista kommunikointi asiakkaan kanssa Asiakkaat voivat tavoittaa sinut usean yhteydenottokanavan kautta, digitaalisen tai perinteisen. Valmistaudu vastaamaan valitsemiisi kanaviin hyvin ja sitoudu siihen mistä asiakkaat sinut tavoittavatkaan. On se sitten sähköposti, chat, puhelin, Instagram, Facebook, Linkedin, TIktok, Youtube tai niin edelleen. Alussa et välttämättä tiedä mikä näistä on toimivin ja missä kaikissa kannattaa olla. Siksi on kokeiltava ja määriteltävä tehokkaimmat väylät kaksisuuntaiselle kommunikaatiolle. Kaikki valitsemasi kanavat pitää hoitaa hyvin ja systemaattisesti. Aloittaville yrityksille tämä on aikaa vievää ja haasteellista, mutta se on samalla myös oiva keino erottautua. Hyvä keino kerätä asiakaspalautetta siitä mikä toimii ja mikä ei. 2. Rakenna lupaukset lunastava tuote tai palvelu On tärkeää, että sinulla on lupauksesi lunastava palvelu tai tuote. Se tekee sen mitä lupaa ja ehkä mieluummin vähän enemmänkin. Et tuota missään vaiheessa asiakkaalle oston jälkeistä pettymystä. Saumaton käyttökokemus takaa laadukkaan asiakaskokemuksen. Mikäli palvelun jossain toimittamisen vaiheessa esimerkiksi yrityksen verkkopalvelut, tai sovellukset eivät toimi kuten asiakas odottaa, niin asiakaskokemus on jotakin muuta kuin pitää. Ennen kaikkea mitä asiakas on olettanut sen olevan. Palvelun prosessien läpikävely asiakkaan näkökulmasta on hyvä keino nähdä kaikki asiakaskokemuksen kannalta oleelliset kohtaamispisteet, kuten asiakkaasi ne kokee. Usein yrityksillä on haastavaa nähdä asiat riittävän objektiivisesti, jolloin kannattaakin käyttää ulkopuolista apua. 3. Tarjoile helppoutta asioida ja käyttää Tämä tapahtuu madaltamalla käyttöönoton kynnystä ja huomioimalla asiakkaiden tarpeet. Hyvä palvelu on helppo käyttää ja ottaa käyttöön. Se voi jopa opastaa asiakasta itsellään ilman, että käyttötukesi linjat kuormittuu. Mitä helpomman väylän tarjoat palvelusi käyttöönottoon, niin sitä parempaa asiakaskokemusta tarjoat. Ensivaikutelma syntyy jo käyttöönoton yhteydessä. Se miten se vastaa asiakkaan odotusta on merkitsevää. Paras palvelu on usein se käytetyin, joten käytettävyyteen ja helppouteen kannattaa satsata. Samalla voit keventää omia kustannuksia, kun tuote tai palvelu ei kuormita turhaan tukiprosesseja. 4. Huomioi asiakkaiden ainutlaatuisuus Liika geneerisyys voi karkottaa asiakkaita. Rakenna palveluita, joissa asiakas voi personoida merkityksellisiä asioita haluamallaan tavalla. Huomioit näin asiakkaiden eroavaisuudet. Varsinainen ydinpalvelu voi olla vakio, mutta tarvittavin lisäosin asiakkaan muokattavissa. Näin vahvistat myös erottautumista kilpailijoista. Asiakaskohtainen räätälöinti on usein arvokasta tuottaa ja toimittaa. Tuotteistaminen on yksi hyvä keino tehdä monimutkaisesta helposti myytävä ja toimitettava. Vakioimalla voit silti säilyttää asiakaskohtaisen personoidun tunteen. Selkeä kohderyhmän ymmärrys auttaa myös oivaltamaan mistä ihanne asiakkaasi tykkää ja asiakaskokemuksesta voidaan tehdä entistä toimivampi. 5. Tuo asiakaskokemus kehityksesi tueksi Tarjoa asiakkaille väylä nostaa esille myös kehitysideoita ja anna kunnioitusta näille lukuisille hyville uusille ideoille. Sama pätee myös työntekijöiden keräämään käytännön huomioon, näkemykseen ja kokemukseen. Mittaa eri tavoin asiakaskokemaa erilaisin menetelmin. Älä missään nimessä kyllästytä asiakasta itse mittaamiseen, vaan tee se fiksusti ja saa asiakas tuntemaan itsensä tärkeäksi. Tässä esimerkiksi 10 hyvää asiakaskokemuksen mittaria mitkä voi auttaa ymmärtämään asiakasta aiempaa paremmin. Muodosta asiakassuhteen hallintastrategia, jolla varaudut erilaisiin asiakaskokemustilanteisiin. Olkoon se sitten hyvää tai huonoa palautetta. 6. Varmenna olettamukset Suurin virhe on vain olettaa asioita ja jopa jättää asioita tekemättä edes kokeilematta. Yksi suurin syy epäonnistumiseen on myös se, että asioita kypsytellään liiaksi ja aito asiakastarve jää varmentamatta. Ydintarve voi myös hukkua liiallisen sisäisen kehitystyön tuloksena. Hyödynnä tehokkaasti keräämäsi asiakaspalaute. Varmista oletukset käytännössä ja ota selvää mitä asiakkaat oikeasti tahtovat. Opi asiakkaistasi ja omaksu nopeasti. Ole utelias, kokeile, havainnoi ja ennen kaikkea kuuntele asiakkaita sekä työntekijöitäsi. Nämä ovat asiakaskokemuksen kannalta ne kehityksen paikat, missä voit auttaa parantamaan asiakkaan kokemusta, sekä parantamaan liiketoiminnan tuottavuutta. Keräämällä tietoa oikeista kohdista asiakaspolkua ja prosesseja, tiedät mihin sinun kannattaa kiinnittää huomiota. Samalla rakennat yritykseesi kilpailua kestävää asiakaskokemuksen kehittämisen kulttuuria. Lean -kehityksen ja palvelumuotoilun keinoin voidaan hyvinkin nopeasti kehittää ja kokeilla uusia, tai olemassa olevia palveluita sekä asiakaskokemusta. Kokeilukulttuuri ja sen oivaltaminen on yrityksillä käynnissä, jonka sisäistäminen voi viedä aikansa. Voimme auttaa tässä ja nopeuttaa asiakkaista oppimista. Haluatko parantaa palvelusi asiakaskokemusta? Tarkastamo on palvelumme, joka auttaa sinua kehittämään asiakaspolkuasi ja sen tuottamaa asiakaskokemusta. Näin voit kasvattaa asiakastyytyväisyyttä ja liiketoimintaasi. Tämä on helppo ja tehokas tapa saada selkeä kuva palvelusi asiakaspolusta ja sen kehitystarpeista. Teemme sinulle auditoinnin, jossa kartoitamme asiakaskokemuksen kannalta tärkeät kohdat ja ehdotamme konkreettisia toimenpiteitä niiden parantamiseksi. Lisäksi autamme laatimaan asiakaspolkukartan , joka auttaa sinua ymmärtämään ja kehittämään asiakaskokemusta myös jatkossa. Palvelumme sopii kaikenlaisille palveluille ja kaikenkokoisille yrityksille. Olitpa sitten yrittäjä, asiantuntija tai tuotevastuullinen, niin annamme sinulle suorasanaisen ja rehellisen palautteen palvelusi tilasta ja sen mahdollisuuksista. Älä jää arvailemaan, mitä asiakkaasi ajattelevat ja haluavat. Ota yhteyttä ja tilaa Tarkastamo -palvelu jo tänään!

Miten todennäköisesti huonon asiakaskokemuksen kokenut asiakas palaisi uudelleen asioimaan? Kuinka hän kertoisi tuttavilleen kokemuksestaan? GEM:n tekemän tutkimuksen mukaan 81% asiakkaista kertoo negatiivisesta asikaskokemuksesta verkostolleen. Vain 1% tekee saman positiiivisesta kokemuksesta. Negatiiivinen saa siis enemmän huomiota, mikä taas ei tee hyvää liiketoiminnalle. Tunteet, tuntemukset ja aistit vaikuttavat siihen, miten koemme asioita. Joskus päivä voi alkaa huonosti, mutta pienikin ystävällinen ele voi muuttaa sen paremmaksi. Esimerkiksi kahvilan myyjän hymy tai kehu voi saada meidät ostamaan sen leivoksen, jota hän suosittelee. Toisinaan palvelu voi olla liian tungettelevaa. Se voi ärsyttää meitä ja saada meidät epäilemään myyjän vilpittömyyttä. Tunneäly on taito, joka ei ole kaikille helppo. Jotkut osaavat tulkita ja reagoida toisten tunteisiin paremmin kuin toiset. Miten yllättää asiakas positiivisesti ja luoda unohtumaton asiakaskokemus? Asiakaskokemus on tärkeä kilpailutekijä nykypäivän markkinoilla. Asiakaskokemus syntyy kaikista kohtaamisista, joita asiakas kokee yrityksen kanssa. Hyvä asiakaskokemus vastaa asiakkaan odotuksia ja herättää positiivisia tunteita. Huono asiakaskokemus taas saa asiakkaan vaihtamaan kilpailijalle ja kertomaan negatiivisesta kokemuksestaan muille. Yksi tapa erottua joukosta ja luoda hyvä asiakaskokemus on ylittää asiakkaan odotukset ja yllättää hänet positiivisesti. Tämä voi tarkoittaa esimerkiksi sitä, että tarjoat asiakkaalle jotain ylimääräistä tai arvokasta, jota hän ei osannut odottaa. Tällainen yllätys voi olla pieni tai iso, mutta sen pitää olla merkityksellinen ja henkilökohtainen. Esimerkiksi eräs autohuolto yllätti minut kerran iloisesti, kun hain autoni huollosta. Pelkäsin, että loppulasku olisi suuri, mutta sain kuulla, että autoon oli laitettu roiskeläpät ja pyyhkijän sulat ilmaiseksi tehtaan ohjeistuksen mukaan. Lisäksi sain laskun päällä muutaman karkin. Tämä pieni ele sai minut tuntemaan itseni arvostetuksi ja erittäin tyytyväiseksi. Tällaiset positiiviset yllätykset voivat vaikuttaa siihen, että asiakas palaa uudelleen asioimaan, suosittelee yritystä muille ja sitoutuu yritykseen pitkällä aikavälillä. Ne voivat myös luoda tarinoita ja mielikuvia, jotka leviävät eteenpäin ja vahvistavat yrityksen brändiä. Positiiviset yllätykset ovat siis tehokas tapa parantaa asiakaskokemusta ja kasvattaa liiketoimintaa. Miten asiakkaan odotusarvo vaikuttaa asiakaskokemukseen? Asiakaskokemusta muokkaa asiakkaan odotusarvo eli hänen arvionsa siitä, kuinka hyvin yritys vastaa hänen tarpeisiinsa ja toiveisiinsa. Odotusarvo rakentuu ennen ostoa esimerkiksi yrityksen maineen, markkinoinnin, suosittelujen ja arvostelujen perusteella. Odotusarvo voi olla korkea tai matala. Asiakaskokemus on hyvä, kun se vastaa tai ylittää asiakkaan odotusarvon. Asiakaskokemus on huono, kun se alittaa asiakkaan odotusarvon. Huono asiakaskokemus voi johtaa siihen, että asiakas vaihtaa kilpailijalle ja antaa negatiivista palautetta yrityksestä muille. Yrityksen kannattaa siis pyrkiä luomaan positiivisia yllätyksiä ja ylittämään asiakkaan odotusarvo. Tämä voi lisätä asiakkaan tyytyväisyyttä, uskollisuutta ja suositteluhalukkuutta. Positiiviset yllätykset voivat olla pieniä tai isoja, mutta niiden pitää olla merkityksellisiä ja henkilökohtaisia. ONLY THE BEST - TO THE BEST - FROM THE BEST Eräällä lomareissulla olin Rhodoksella pihviravintolassa syömässä. Kyseisessä ravintolassa kokki teki kaiken keskellä ravintolaa lasin takana. Liekitti näyttävästi pihvit ja ohjelma rakentui aterioiden valmistamisen ympärille. Tämä jo oli poikkeuksellisen hieno ja hyvä tapa erottautua muista. Tuli vuoroni saada tilaamani pihvi. Itse kokki toimitti sen minun eteeni. Hän otti pannulta kastiketta ja valeli sitä pihvin päälle. Sitä tehdessään hän lausui ”Only the best, to the best, from the best” . Tässä kohtaa tunsin, että nyt ollaan aidossa autenttisessa pihviravintolassa. Odotukset olivat jo todella korkealla. Seuraavaksi maistoin ensimmäisen palan pihvistä ja täytyy sanoa, että myös pihvin maku vastasi tai jopa ylitti odotukseni. Hyvän asiakaskokemuksen voi tarjota ilmaiseksi Hyvän asiakaskokemuksen ei tarvitse maksaa ylimääräistä. Se voi olla niin yksinkertaista kuin hymy, kohtelias tervehdys tai pieni ele, joka osoittaa, että välität. Hyvä asiakaskokemus syntyy siitä, että kuuntelet asiakkaan tarpeita ja toiveita, ja pyrit täyttämään ne parhaasi mukaan. Hyvä asiakaskokemus on myös sitä, että annat asiakkaalle rehellistä ja asiantuntevaa palautetta, ja autat häntä löytämään ratkaisun ongelmaansa. Hyvä asiakaskokemus ei ole vain yhden kerran juttu, vaan se rakentuu pitkäjänteisellä työllä ja luottamuksella. Hyvä asiakaskokemus on paras tapa erottua kilpailijoista ja saada asiakkaat palaamaan uudestaan.. Kuten aiemmassa kerroin, niin tuo yksi hieno ele kokilta ei maksanut paljoa. Se tarjosi selkeää erottautumista kilpailijoista ja asiakaskokemus erottui positiivisesti. Ihan lähtien jo siitä, miten näyttävästi pihvit valmistettiin. Välillä on hyvä läpikäydä asiakkaan polkua. Kokemukseen vaikuttaa monikin asia, eikä niiden ongelmien korjaaminen välttämättä maksa muuta kuin tavan esimerkiksi palvella hieman positiivisemmalla twistillä. Asiakasluottamuksen menetys maksaa Mikäli asiakasluottamuksen menettää on sen takaisin saaminen vaikeata, ellei jopa mahdotonta. Pahiten luottamus menetetään, kun mokataan esimerkiksi laskutuksessa. Tämä voi jäädä kummittelemaan, vaikka hyvitykset tehtäisiinkin. Merkkejä asiakastyytymättömyydestä voi olla esillä, mutta niitä ei aina ääneen sanota. Viitteitä tähän on muun muassa, että reklamaatioiden määrä kasvaa, laskut jätetään maksamatta, kilpailijat nostetaan keskustelussa parempina esille, tai sopimusehtojen perään aletaan tiedustelemaan. Asiakaspalautteen kysyminen, saaminen ja erityisesti sen sisäistäminen on joskus vaikeaa. Tässä on pari vinkkiä, jolla voit parantaa palautteen vastaanottamista ja hyödyntämistä: Ole avoin ja utelias. Älä ota palautetta henkilökohtaisesti tai puolustaudu heti. Kysy lisää, jos et ymmärrä jotain tai haluat tietää, miten voit kehittyä. Kiitä palautteen antajaa. Palautteen antaminen voi olla yhtä vaikeaa kuin sen saaminenkin. Osoita arvostusta ja kiinnostusta palautteen antajalle. Voit myös kertoa, mitä aiot tehdä palautteen perusteella. Tee konkreettinen suunnitelma. Palautteen sisäistäminen tarkoittaa sitä, että otat sen huomioon omassa toiminnassasi ja pyrit muuttamaan jotain parempaan suuntaan. Mieti, mitkä ovat sinun vahvuutesi ja heikkoutesi, ja aseta itsellesi tavoitteita ja toimenpiteitä niiden saavuttamiseksi. Pyydä lisää palautetta. Palautteen pyytäminen on merkki siitä, että haluat oppia ja kehittyä. Pyydä palautetta säännöllisesti eri ihmisiltä ja eri tilanteissa. Näin saat monipuolista tietoa omasta osaamisestasi ja kehittymistarpeistasi. Yksi tapa on seurata ja kerätä julkista palautetta. Teet sen vuorovaikutuksessa asiakkaan kanssa. Sosiaalisessa mediassa ja Google -arvosteluissa pitää olla läsnä ja vastaamassa, niin hyvään kuin huonoon palautteeseen. Sieltä saat hyvän kuvan siitä miten sinulla menee asiakkaiden mielestä. Ainahan asiakkaat ei kehtaa kertoa totuutta, vaan vaihtaa kaikessa hiljaisuudessa palveluntarjoajaa. Silloin voi olla jo myöhäistä kysyä mikä meni pieleen. Asiakas kohtaa palvelusi parhaimmillaan viidessa eri asiakaspolun vaiheessa Erityisosaamistamme on asiakaskokemuksen kehittäminen kaikissa näissä eri vaiheissa. Voit tutustua asiakaspolun vaiheisiin Tarkastamo -palvelumme sivulla. Voimme kartoittaa palvelusi asiakaskokemuksen, kuten asiakas sen kokee. Nostaa kehitystarpeet avoimesti esiin ja auttaa kehittämään palvelusi kovaakin kilpailua kestävälle tasolle. Tarkastamo on ratkaisu palvelusi asiakaskokemuksen auditointiin ja kehittämiseen. Lue lisää >>> Jari Järvinen / Jkaksi

Mikä on asiakastarve? Miten asiakastarve on hyvä huomioida myynnissä, markkinoinnissa ja tuotteistamisessa? Mitkä 4 aiakasarvoa tulee tietää? Näitä asioita käsittelen tässä blogissa. Asiakastarve voi syntyä ja kasvaa asiakkaan halusta tai huolesta. Asiakastarve ja sen arvo ostajalle vaikuttaa eniten ostopäätökseen. Tämän tarpeen tuotteesi- tai palvelusi voisi täyttää mikäli osut oikeisiin arvoihin. Arvoja on enemmänkin, mutta tässä blogissa 3 erittäin tärkeää. Asiakastarve: Huolta vai halua? "Asiakkaan huoli ennemmin kuin tarve" - Kaj Storbacka Näin kiteyttää asian osuvasti professori Kaj Storbacka. Yksinomaan asiakastarpeesta puhuminen saattaa johtaa siihen, että oletetaan asiakkaan tietävän mitä hän tarvitsee. Huoli taas kertoo siitä, että asiakas on tyytymätön johonkin. Ratkaisuita voi olla useita ja kaikista huolista ei muodostu ongelmia, saati ratkaisemisen arvoisia. Huoli tai halu voi olla tiedostettu ja siitä voi rakentua näkyvä asiakastarve. Se voi myös olla tiedostamaton tai piilevä tarve. Huolesta voi kasvaa asiakastarve Huolet ilmentyvät asiakkaalle yleensä erilaisina oireina, jotka jäsentyvät selkeäksi ongelmaksi. Tällöin etsitään ratkaisua kyseiseen ongelmaan . Voi myös olla, että asiakas ei osaa jäsentää todellista ongelmaa tai sen aiheuttajaa. Mikäli kyseiset oireet tiedetään sekä osataan löytää asiakas huolineen oikeista myynti- ja markkinointikanavista, niin tässä kohtaa ratkaisu voi etsiä asiakasta . Tämä on jo hyvin tyypillistä. Oireita ja ongelmia esitellään esimerkiksi vaikka asiantuntevalla some -sisällöllä. Ratkaisu muodostetaan ilmeiseksi ja sopivaksi juuri kyseisiin oireisiin. Se alkaako asiakas ratkaisemaan huolta riippuu siitä, kuinka vakavasta ongelmasta on kyse. Löytyykö siihen ratkaisu omasta takaa ja millaisen arvon sen ratkaiseminen lopulta hänelle tuottaa . Halusta voi kasvaa asiakastarve Halu ostaa voi syntyä esimerkiksi nähdessä todella tyylikkään asusteen, vaikka sille ei olisi välitöntä toiminnallista tarvetta. Halusta rakentuu tarve mitä voi ohjata enemmän tunne ja/tai sosiaaliset arvot. Tunne siitä, että kyseinen ostos saa minut tuntemaan esimerkiksi yhteisössä paremmalta. Halu ostaa voi syntyä jo siitä, että sen ympäristöllinen arvo on merkittävä. Ympäristöarvoihin pohjataan jopa yli 25% ostopäätöksestä. Tällöin tämä arvo ohjaa jo merkittävästi ostopäätöstä. Pelkällä tunteella voidaan tehdä suuriakin hankintoja. Ostos voi olla vaikka miten faktojen ja järjen vastainen. Esimerkiksi Louis Vuittonin käsilaukkua harvoin ostetaan sen käytännöllisyyden tai toiminnallisuuden takia, mutta investointinahan se voi olla hyvä joka vähintään säilyttää arvonsa. Puhumattakaan millaista sosiaalista arvoa se tuottaa ostajalleen. Yleensä mitä suurempi hankinta sitä paremmat perustelut vaaditaan ostopäätökselle. Harvemmin B2B -sisäänostaja on tunteella ostava ja tässä kohtaa faktojen pitää näkyä. Ostajan luottamus täytyy silti saavuttaa kaikilla arvon muodostumisen tasoilla. Tiedostamaton ja tiedostettu asiakastarve Mitä on tiedostamaton asiakastarve? Asiakas ei välttämättä ole tunnistanut oireita tai ongelmaa, eikä edes varsinaista huolta. Tarpeen voi silti havaita esimerkiksi havainnoimalla ja tarkkailemalla nykyistä toimintaa. Jotkin asiat saattaa joko vaikuttaa liikaa aikaa vievältä. Vaikkei käyttäjät itse sitä näin suoraan koe, jos suoraan kysytään. Paremmasta tavasta kun ei ole vielä tietoa. Yksi hyvä esimerkki piilevästä tarpeesta ilmeni aikaan, jolloin käytimme puhelimia erillisin näppäimin. Kukaan ei osannut sanoa tarvitsevansa kosketusnäyttöä, jota pystyy omalla sormellaan ohjaamaan. Saaden näin puhelimen suorittamaan haluamiaan asioita. Eikä myöskään silloin, kun autot tulivat hevosten korvaajiksi. Ihmisillä oli kyllä tarve päästä nopeammin paikasta toiseen, mutta he eivät osanneet itse kertoa miten se tulisi tehdä. Palvelumuotoilussa tärkeä tekijä on asiakkaiden havainnointi. Tällä pyritään löytämään nykyisestä ne tuskan paikat mihin kaivataan ratkaisua. Näin voidaan löytää oikea ongelma ja vasta sen jälkeen ratkaistaan se oikein. Pätevät myyjät ovat taitavia etsimään piileviä huoliamme ja tiedostamaan ne tarpeiksemme. Tämän jälkeen he löytävät myös ongelmaamme sopivan ratkaisun. Ratkaisun piilevään asiakastarpeeseen saa nopeasti tietoisuuteen, kunhan sen olemassaolon ensin oivaltaa. Monen monta myyntilausetta kertoo, että “oletko aina tehnyt …. väärin, nyt on keksitty ratkaisu x, jolla teet tämän z kertaa paremmin” Mitä on tiedostettu asiakastarve? Näkyvä ja tiedostettu asiakastarve on jo pidemmälle ja tarpeeksi jalostunutta huolta tai halua. Tämä on ostajan itsensä esiin tuomaa, jolloin hän etsii jo ratkaisua tarpeeseen. Tällöin parhaiten pärjää se jonka ratkaisu löytää asiakkaan. Esimerkiksi Google -hakutuloksissa olet top 5 kärkijoukossa asiakkaan käyttämillä hakusanoilla ja vieläpä niin, että nämä esiin tulevat tulokset saavat hänet klikkaamaan, vakuuttumaan ja ostamaan. Näkyvään asiakastarpeeseen voidaan myös kohdentaa myyntiä ja markkinointia paljon osuvammin. Väyliä on monia, kuten sosiaalinen media ja digitaaliset myynti- sekä markkinointikanavat. Potentiaalisimmat asiakkaat ja asiakaskohderyhmät on hyvä olla profiloituna, jotta tiedetään missä medioissa on syytä näkyä ja miten ratkaisusi voi tavoittaa ihanne asiakkaasi. Miten selvittää asiakastarve? Paras tuote- tai palvelu on usein se mitä eniten käytetään ja jolla nähdään jatkuvaa tai toistuvaa tarvetta. Asiakastarpeiden selvittäminen on tärkeää niin myynnissä kuin palvelukehityksessä. Asiakastarpeita voidaan selvittää esimerkiksi käyttämällä seuraavia menetelmiä: Asiakasanalyysi Markkinatutkimus Haastattelut ja kyselyt Asiakaspalautteet ja reklamaatiot Asiakastarve ja 4 asiakasarvoa ostopäätöksentekoon Hyödykkeitä ja turhakkeita löytyy loputtomasti, mutta ostamiseen vaikuttaa eniten mitä arvoa sillä on ostajalleen On hyvä tiedostaa minkä arvon asiakastarpeen täyttäminen asiakkaalle muodostaa. Yleensä tämän arvon tulee olla suurempi, kun tehdyn uhrauksen eli kustannuksen. On myös tärkeää tunnistaa mihin alla esitellyistä arvoista asiakas eniten perustaa ostopäätöksensä. Onko se a) tunne vai b) faktat eli tyypillisesti hyödyt ja ominaisuudet sekä taloudellinen puoli. Tunnetta ei voi missään nimessä kuitenkaan sivuuttaa, koska sen pohjalle rakentuu ostamisen luottamus, joka tulee aina ennen sopimusta. 1. Onko ratkaisulla toiminnallista arvoa? Asiakastarpeen toiminnallinen arvo on käytännöllinen, fyysisesti kosketeltava tai ymmärrettävä. Toiminnallinen arvo muodostuu niistä hyödyistä ja ominaisuuksista mitä tuote tai palvelu tarjoaa. Nämä voivat liittyä esimerkiksi suorituskykyyn, käyttämisen helppouteen, vaivattomuuteen tai ajan ja vaivan säästämiseen. Toiminnallinen arvo useimmiten kytkeytyy taloudelliseen arvoon, sillä mikäli se helpottaa toimintaa, niin todennäköisesti se säästää aikaa ja rahaa. Toiminnallinen arvo perustuu siihen auttaako se ostajaa tekemään ja saavuttamaan tietyn asian. Tarve voi olla tehdä joku asia esimerkiksi matkustaa Tampereelta Helsinkiin. Tarve kastella puutarha, ennen kuin se kuivaa tai maalata vaikka vajan seinä. Esimerkki : Asiakas on pidempään katsellut maalin lohkeilua puuvajan seinissä ja hän päättää maalata sen. Hän haluaa tehdä sen, koska osaa ja lomalla on hyvää aikaa. Tarvitaan työkaluja ja tarvikkeita, kuten maalia ja pensseleitä. Maalin pitää olla säänkestävää, pensseleiden sellaisia mitkä istuu hyvin käteen ja kestää koko vajan maalaamisen. Toiminnallinen arvo muodostuu tässä siitä miten hyvin oikean väristä maalia on saatavana, se täyttää laatuvaatimukset ja miten helppo sitä on levittää pensselillä, joka on riittävän kestävä. Tuotteet tai palvelut jotka parhaiten vastaa ostajan toiminnallisia arvoja ja tarpeita pääsevät tässä vertailussa todennäköisemmin myönteiseen ostopäätökseen. 2. Mikä on ratkaisun taloudellinen arvo? Asiakastarpeen taloudellinen arvo muodostuu siitä miten paljon asiakas säästää tai tekee lisää rahaa kyseisellä tuotteella, palvelulla tai ratkaisulla. Tuotteen tai palvelun taloudellisen arvon muodostumiseen vaikuttaa muun muassa seuraavat asiat: Asiakkaan maksukyky ja maksuhalukkuus Hinnan suhde laatuun Käyttöikä ja kestävyys Vaikutus liiketoimintaan Ulkoista osaamista ostaessa päätökseen vaikuttaa myös seuraavat: osaako asiakas tehdä sitä itse? onko hänellä aikaa tehdä sitä itse? viitsiikö hän tehdä sitä itse?. Yleisesti helppous tehdä asioita on osa taloudellisen arvon muodostumista. Joku asia voi tapahtua helpommin kuin aiemmin tai on taloudellisesti järkevämpää toimia näin. Esimerkki : Asiakas miettii vaihtoehtoa parketin uudistamiseen. Vaihtoehdot on rajautunut joko kunnostaa nykyinen parketti hiomalla tai vaihtaa kokonaan uuteen. Hionta on likimain puolet edullisempi kuin uusi parketti asennuksineen. Kotitalousvähennys huomioiden hän päätyy valitsemaan parketin hionnan. Tässä tapauksessa ostaja koki säästävänsä rahallisesti parketin hionnalla. Mahdolliset oston riskit analysoidaan myös ostopäätöstä muodostaessa. Millaiset ovat hankinnan taloudelliset riskit, ettei tehty investointi kääntyisi hukkaan menneeksi kuluksi. Tässä kohtaa myyjätahon hyvät näytöt aiemmasta auttaa ostopäätöksen syntymiseen tai esimerkiksi antamalla hyvän ostotakuun sille, ettei ostaja tee vahingossakaan hukkaan mennyttä ostosta. 3. Mitä tunnearvoa ratkaisu tuottaa? Luottamus ostamiseen rakentuu vahvasti tunteeseen vetoaviin arvoihin, joten tämän merkitys on suuri myös ostopäätöksen kannalta. Sanotaankin, että luottamus tulee aina ennen sopimusta. Ostajan tunne siitä, että ollaan aidosti tekemässä hyvää ja riskitöntä ostoa johtaa todennäköisemmin ostoon kuin pienet epävarmuustekijät, jotka jää askarruttamaan. Tähän mielikuvaan vaikuttaa muun muassa miten vakuuttava on myyjä, myyntimateriaalit ja varsinainen tarina yrityksen taustalla. Lisäksi yrityksen osaaminen ja aiempi maine. Mielikuva voi olla rakentunut myös niistä aiemmista kohtaamisista esimerkiksi asiakaspalvelussa tai erilaisissa tilanteissa missä yritys, tuote -tai palvelusi on ollut näkyvillä. Tunteeseen vetoavia arvoja ovat esimerkiksi turvallisuus, helppous, mukavuus tai ympäristöystävällisyys. Tunne voi pohjautua myös sosiaaliseen arvoon. Sosiaaliseen arvoon perustuvat asiat liittyvät esimerkiksi eettisyyteen, vastuullisuuteen ja ympäristöystävällisyyteen. Esimerkki : Asiakas kuuluu omakotitaloyhdistykseen ja on yhdistyksen puheenjohtaja. Yhdistykselle tärkeitä teemoja on muun muassa luontoystävällisyys. Pihassa oleva kastelujärjestelmä kaipaa päivitystä ja hän huomaa koti- ja puutarhalehdessä mainoksen älykkäästä vettä säästävästä kastelujärjestelmästä. Kuinka ollakaan hän päättää hommata sellaisen ja esitellä sitä muille omakotitaloyhdistyksen jäsenille. Tässä kohtaa vaikka taustalla oli taloudellinen arvo veden säästämisessä, niin myös sosiaalinen tunnearvo nousi esiin. Osto edusti arvoltaan ympäristöä ajattelevaa ekologisuutta mikä on hyvä etenkin, kun on yhdistyksen puheenjohtaja. Puhumattakaan siitä miten hänet tavoitettiin markkinointi- ja myyntimielessä löytämään kyseinen kastelujärjestelmä. 4. Millaista sosiaalista arvoa ratkaisu antaa? Asiakastarpeen sosiaalinen arvo tarkoittaa sitä, kuinka paljon asiakas arvostaa tuotetta tai palvelua sen mukaan, mitä se merkitsee hänelle ja hänen yhteisölleen. Asiakastarpeen sosiaalinen arvo voi olla esimerkiksi se, että tuote tai palvelu lisää asiakkaan hyvinvointia, turvallisuutta, yhteenkuuluvuutta tai statusta. Asiakastarpeen sosiaalisen arvon ymmärtäminen on tärkeää yrityksille, jotka haluavat luoda pitkäaikaisia ja kestäviä asiakassuhteita. Yrityksen tulisi pyrkiä tarjoamaan tuotteita ja palveluita, jotka vastaavat asiakkaiden sosiaalisia tarpeita ja odotuksia, sekä viestimään niistä tehokkaasti ja uskottavasti. Myynnissä ja markkinoinnissa on tärkeää, että ratkaisusi tuotteistaminen kertoo edellä kuvatut arvot asiakkaan ymmärtämällä tavalla. Tuotteistamalla voidaan vaikuttaa miten asiakas arvottaa tuotteen- tai palvelun vertailua ja ostopäätöstä tehdessään. J2 Tuotteistamo on juuri tähän tarkoitettu palvelumme, joka tuotteistaa myytäväsi entistä helpommaksi ostaa ja myydä. J2 Sparraamo on palvelumme, joka on tarkoitettu asiakastarpeiden tunnistamiseen sekä ideoiden jalostamiseen, aina testattavaksi palvelukonseptiksi asti. Ota yhteyttä ja kartoitetaan miten voimme auttaa! Yhteystiedot ja online -kalenterimme >

Sanotaan, että luottamus ennen sopimusta. Voiko asiakkaan luottamusta saavuttaa ilman uskottavaa arvolupausta? Mikä on arvolupaus ja miten se hyödyttää myyntiäsi? Seuraavassa saat vastauksia toimivan arvolupauksen merkitykseen sekä sen muodostumiseen. Hyvällä arvolupauksella tuotteesi, palvelusi tai ratkaisusi myynti on mutkattomampaa. Olet ehkä kohdannut erilaisia esityksiä tai lupauksia, jotka yrittävät kertoa jotakin myytävästä, sen todellista merkitystä sinulle suoraan kertomatta. Myyntiesityksissä usein läpikäydään hyötyjä ja ominaisuuksia listana toivoen, että jokin niistä osuisi. Mietit siltikin miksi ostaisit, koska sitä todellista arvoa ei olla puettu selkeäksi lauseeksi. Hyvin harvoin tahdomme heittää rahaa hukkaa ja tehdä huonoa ostosta. Jollain tavalla rahallinen panostuksemme pitää olla investointi, joka tuottaa meille arvoa. Se voi olla taloudellista tai vaikka tunteellista. Millainen on huono arvolupaus? Seuraavassa muutama kliseisempi arvolupaus ihan esimerkkinä siitä, miten arvolupaus ei välttämättä herätä toivottua reaktiota tai luottamusta. Olemme paras, koska meillä on eniten kokemusta ja osaamista. Tarjoamme laadukkaita tuotteita ja palveluita edulliseen hintaan. Autamme saavuttamaan tavoitteesi nopeasti ja helposti. Meillä on ratkaisu kaikkiin ongelmiin. Nämä arvolupaukset ovat huonoja, koska ne ovat ympäripyöreitä ja epäuskottavia. Ne eivät kerro oikeastaan mitään konkreettista siitä, mitä arvoa asiakas saa jos hän ostaisi kyseisen tuotteen- tai palvelun. Nämä lauseet eivät myöskään erota yritystä muista samalla alalla toimivista yrityksistä, vaan jättää asiakkaan edelleen ihmettelemään miksi pitäisi ostaa? Mikä on hyvä arvolupaus? Arvolupaus eli englanniksi Value Proposition kertoo asiakkaalle miksi hänen kannattaa valita yrityksesi kilpailijoiden sijaan. Se on tavallaan kuin yrityksesi käyntikortti, joka saa asiakkaan kiinnostuksen ja houkuttaa tutustumaan tarjontaasi. Arvolupaus on selkeä, yksinkertainen ja erottuva. Se kertoo, kenelle palvelu on suunnattu, mitä se tarjoaa ja miksi olet parempi vaihtoehto kuin kilpailijat. Arvolupaus kiteyttää lupauksen siitä mitä asiakas saa ostaessaan tuotteen tai palvelun. Pyri vastaamaan lupauksellasi ymmärrettävästi ja luotettavasti seuraaviin asiakasta askarruttaviin kysymyksiin. Mitä arvoa luot hänelle? Miten autat häntä saavuttamaan tavoitteensa? Miten ratkaiset hänen haasteensa? Arvo voi tulla jo siitä, että jokin hoituu nopeammin, helpommin, laadukkaammin tai taloudellisemmin kuin ennen. Arvo voi myös rakentua turvallisuudesta eli jos jokin on turvallisempaa kuin jollain toisella tavalla tehtynä. Kun arvolupauksesi vastaa selkeästi näihin, olet jo paljon lähempänä asiakkaan luottamusta ja sitä sopimustakin. Hyvä työkalu arvolupauksen muodostamiseen on arvolupaus canvas eli “value proposition canvas”. Tähän löytyy erittäin toimiva pohja esimerkiksi täältä: https://www.strategyzer.com/canvas/value-proposition-canvas Pari esimerkkiä arvolupauksesta eri toimialoilta: Spotify: "Musiikkia kaikille. Kuuntele ilmaiseksi tai tilaa Premium." Netflix: "Rajattomasti elokuvia, sarjoja ja paljon muuta. Katso missä tahansa. Peruuta koska tahansa." Fazer: "Fazer luo taianomaisia ruokaelämyksiä." Uber "The Smartest Way to Get Around" Volvo: ”Zero accidents with Volvo group products” Amazon: ”The ultimate online store – buy anything, anytime” Hyvä arvolupaus vaatii markkinatuntemusta ja luovuutta Tunne asiakkaasi, heidän tarpeensa, ongelmansa ja tavoitteensa. Tiedosta, mitä kilpailijasi tarjoavat ja miten voit erottua heistä. Ymmärrä, mitkä ovat tuotteesi tai palvelusi vahvuudet ja hyödyt asiakkaalle. Kiteytä kaikki nämä ytimekkäästi ja selkeästi arvolupaukseksi. Arvolupaus on avain myyntisi kasvuun. Ilman sitä asiakas on vaikea vakuuttaa ja saavuttaa luottamus. Siksi kannattaa panostaa arvolupaukseen. Se on tehokas keino saada myyntisi kasvuun ja helpottaa myyntityötäsi. Samalla se antaa myös organisaation toimintaan sen punaisen langan, joka ohjaa kaikkea tekemistä ja viestintää. Mikä tärkeintä, niin arvolupaus tulee myös pystyä lunastamaan. Miten asiakaslupaus ja arvolupaus eroaa toisistaan? Arvolupaus ja asiakaslupaus ovat kaksi eri asiaa, jotka monesti sekoitetaan toisiinsa. Arvolupaus on yrityksen kilpailuetu, joka kertoo asiakkaalle, miksi hän kannattaa valita juuri kyseinen yritys. Asiakaslupaus on se, mitä yritys lupaa asiakkaalleen tehdä tai tarjota. Arvolupaus on yrityksen strateginen linjaus siitä arvosta, miten se erottuu kilpailijoista ja asiakaslupaus on operatiivinen, mikä kuvaa sitä miten se tehdään. Esimerkiksi, jos yritys tarjoaa verkkokauppa-alustaa, niin arvolupaus voisi olla "Kaikki mitä tarvitset verkkokaupan perustamiseen ja kasvuun". Tämä kuvaa yrityksen lisäarvoa ja erottautumista kilpailijoista. Asiakaslupaus voisi olla "Helppo käyttöönotto, nopea toimitus ja loistava asiakaspalvelu". Tämä kuvaa sitä, mitä asiakas voi odottaa saavansa yritykseltä. Arvolupauksen ja asiakaslupauksen ero on näin hyvä sisäistää. Ne nimittäin vaikuttavat eri tavoilla asiakkaan ostopäätökseen ja tyytyväisyyteen. Arvolupaus saa asiakkaan tutustumaan yritykseen ja sen tarjontaan. Asiakaslupaus taas pitää asiakkaan tyytyväisenä ja uskollisena. Molemmat ovat siis olennaisia osia yrityksen menestymiselle. Toivottavasti sait näistä hyvää vinkkiä oman hyvän arvolupauksesi muodostamiseen. Autamme mielellämme hyvän arvolupauksen ja asiakaslupauksen muodostamisessa. Yleensä on helpompaa jäsentää oman tarjonnan vahvuus, kun sparraa ajatusta hieman ulkopuolisen kanssa. Meillä on tästä vuosien kokemus.

Oletko miettinyt, miten voit kehittää palveluitasi niin, että ne vastaavat asiakkaidesi tarpeita ja odotuksia? Tai miten voit luoda uusia palveluita, joilla erotut kilpailijoista ja luot arvoa sekä itsellesi, että asiakkaillesi? Jos vastasit kyllä, niin tässä muutama vinkki, jotka auttaa tekemään innovatiivisia ja erottuvia palveluita, hyödyntämällä kokeilukulttuuria ja palvelumuotoilua. 1. Palvelumuotoilulla lisäät asiakasymmärrystä Palvelumuotoilu on lähestymistapa, joka keskittyy asiakkaan näkökulmaan ja kokemukseen palvelun suunnittelussa ja kehittämisessä. Sen avulla voit tutkia, mitä asiakkaasi haluavat, tarvitsevat ja arvostavat, sekä miten he käyttäytyvät ja reagoivat palveluusi eri vaiheissa. Tämä auttaa sinua myös tunnistamaan palvelusi vahvuudet ja heikkoudet, sekä mahdolliset ongelmat ja kehityskohteet.  Ihmisen tunteet ovat keskeisiä, sillä ne vaikuttavat eniten kokemuksiin. Tutkimusten mukaan jopa 95% päätöksistä perustuu alitajuntaan ja tunnereaktioihin, eikä niinkään rationaaliseen analyysiin. Siksi tavoitteena on herättää asiakkaassa positiivisia tunteita ja luoda luottamusta palveluntarjoajaan. Näin päätös ostamisesta syntyy nopeammin, kun intuito sanoo, että tämä on hyvä ja toimii. Asiakkaaseen vaikuttaa myös arvosi ja uskomuksesi, miksi teet sitä mitä teet? Tarkoitus antaa merkityksen ja saa sinut erottumaan muista. Palvelumuotoilussa hyödynnetään erilaisia menetelmiä ja työkaluja, kuten haastatteluja, havainnointia, kyselyitä, asiakasprofiileja, asiakaspolkuja, palvelukarttoja, prototyyppejä ja testausta. Nämä menetelmät ja työkalut auttavat sinua keräämään ja analysoimaan tietoa asiakkaistasi ja heidän tarpeistaan, sekä luomaan ja testaamaan ratkaisuja, jotka vastaavat näihin tarpeisiin. Palvelumuotoilu on siis asiakaslähtöistä, empaattista, luovaa ja iteratiivista. Steve Jobs sanoi, että "ihmiset eivät tiedä mitä he haluavat, ennen kuin näytät sen heille" . Tämä lause kuvastaa hänen näkemystään asiakasymmärryksestä ja innovaatiosta. Hän ei kysynyt suoraan asiakkailtaan, mitä he halusivat, vaan loi tuotteita, jotka muuttivat heidän elämäänsä. Henry Ford sanoi, että "jos olisin kysynyt ihmisiltä, mitä he haluavat, he olisivat sanoneet nopeampia hevosia" . Hän ymmärsi, että ihmiset eivät osanneet kertoa tarkalleen, mitä he tarvitsivat tavoitteensa saavuttamiseen, koska heillä ei ollut vielä paremmasta käsitystä. Ihmisillä oli kuitenkin olemassa toiminnallinen tarve liikkua nopeammin paikasta a paikkaan b. He eivät vain osanneet vielä itse sanoa miten se tehdään nykyistä paremmin. 2. Kokeilukulttuurilla uudistat ja innovoit nopeasti Kokeilukulttuuri on toimintatapa ja laajempi k äsite, joka tarkoittaa organisaation tai yhteisön toimintakulttuuria, jossa kokeileminen on sallittua, arvostettua ja kannustettua. Se ei rajoitu vain uusien tuotteiden ja palveluiden kehittämiseen, vaan se voi koskea myös esimerkiksi työtapoja, prosesseja, johtamista, oppimista tai yhteistyötä. Kokeilukulttuuri edellyttää rohkeutta, uteliaisuutta, avoimuutta, luottamusta ja oppimishalua. Tämä rohkaisee kokeilemaan uusia ideoita ja ratkaisuja pienessä mittakaavassa ja nopealla aikataululla, sekä oppimaan niistä. Kokeilukulttuuri tukee innovaatiota, koska se auttaa löytämään uusia mahdollisuuksia, vähentämään riskejä, hallitsemaan epävarmuutta ja kehittymään jatkuvasti. Se lisää myös organisaation joustavuutta, uudistumiskykyä ja asiakaslähtöisyyttä. Jotta voit luoda kokeilukulttuuria organisaatiossasi, tarvitset seuraavia asioita: Selkeä visio ja tavoite Määrittele, mitä haluat saavuttaa kokeiluilla ja miksi ne ovat tärkeitä. Aseta kokeiluillesi selkeät ja mitattavat tavoitteet, jotka liittyvät organisaatiosi strategiaan ja visioon. Rohkeus ja uteliaisuus Ole valmis kokeilemaan uutta ja epäonnistumaan, sekä oppimaan virheistäsi. Älä pelkää kokeilla jotain, joka ei ole vielä valmista tai täydellistä, vaan ota se mahdollisuutena oppia ja parantaa. Ole utelias ja kysy, miksi ja mitä jos. Avoin ja luottamuksellinen ilmapiiri  Luo kulttuuri, jossa kokeilut ovat sallittuja ja arvostettuja, eivätkä pelottavia tai noloja. Kannusta ja palkitse kokeilijoita, ja jaa kokeilujen tulokset ja opit avoimesti. Rakenna luottamusta ja turvallisuutta, jotta ihmiset uskaltavat kokeilla ja antaa palautetta. Ketterät ja joustavat prosessit Käytä menetelmiä ja työkaluja, jotka mahdollistavat kokeilujen suunnittelun, toteutuksen ja arvioinnin nopeasti ja helposti. Hyödynnä esimerkiksi kokeilusuunnitelmaa, kokeilulomaketta, kokeilukalenteria, kokeilupankkia ja kokeiluportfoliota. Vältä liiallista byrokratiaa ja hierarkiaa, ja anna kokeilijoille riittävästi vapautta ja vastuuta. Riittävät resurssit Varaa aikaa, rahaa, osaamista ja välineitä kokeilujen tekemiseen. Kokeilut eivät vaadi suuria investointeja, mutta ne vaativat sitoutumista ja priorisointia. Käytä olemassa olevia resursseja tehokkaasti, ja etsi uusia resursseja tarvittaessa. Kouluta ja valmenna kokeilijoita, ja hyödynnä ulkopuolista asiantuntemusta ja tukea. Tehokas viestintä ja yhteistyö Jaa kokeilujen tulokset ja opit organisaatiossasi, ja hyödynnä muiden kokemuksia ja näkemyksiä. Viesti kokeilujen tarkoituksesta, tavoitteista, etenemisestä ja tuloksista selkeästi ja säännöllisesti. Tee yhteistyötä eri sidosryhmien kanssa, ja rakenna verkostoja ja kumppanuuksia. Lean Startup -menetelmä osana kokeilukulttuuria Lean Startup on kokeilukultturin menetelmä, joka soveltaa ketteriä ja kokeilevia periaatteita uusien tuotteiden ja palveluiden kehittämiseen. Lean Startup -metodin mukaan uuden palvelun kehittäminen ei ole lineaarinen prosessi, jossa ensin suunnitellaan, sitten rakennetaan ja lopuksi lanseerataan palvelu. Sen sijaan uuden palvelun kehittäminen on syklinen prosessi, jossa toistetaan kolmea vaihetta: rakenna, mittaa ja opi. Lean Startupin avulla voit kehittää palveluitasi tehokkaasti ja asiakaslähtöisesti, koska se auttaa sinua: Rakentamaan nopeasti ja edullisesti prototyyppejä, jotka testaavat oletuksiasi palvelustasi. Mittaamaan prototyyppien toimivuutta ja vaikuttavuutta asiakkaiden kanssa. Oppimaan prototyyppien testauksesta saatua palautetta ja tietoa. Tekemään tarvittavia muutoksia ja parannuksia palveluusi perustuen oppimiseesi. Validoimaan palvelusi arvo ja toimivuus ennen laajamittaista toteutusta. Erik Ries  on yksi tunnetuimmista kokeilukulttuurin edistäjistä ja Lean Startup -menetelmän kehittäjistä. Hän uskoo, että yritysten pitäisi luoda tuotteita ja palveluita jatkuvan oppimisen ja asiakaspalautteen kautta, eikä vain olettaa, että he tietävät, mitä asiakkaat haluavat.  Hänen Lean Startup -kokeilukultturin käsikirja  on yksi suosituimmista ja vaikutusvaltaisimmista liiketoimintaoppaista nykypäivänä. Kirja esittelee lean-ajattelun periaatteet ja soveltaa niitä startup-yritysten kehittämiseen ja kasvattamiseen. Keskeinen idea on, että startupit eivät voi noudattaa perinteisiä liiketoimintamalleja, vaan niiden täytyy luoda ja testata tuotteitaan jatkuvasti asiakkaiden palautteen perusteella. Näin startupit voivat oppia nopeasti, mitä asiakkaat todella haluavat ja tarvitsevat, ja välttää turhaa aikaa ja rahaa hukkaavaa kehitystyötä.  Kirja tarjoaa myös hyviä käytännönläheisiä työkaluja ja menetelmiä, joiden avulla startupit voivat rakentaa vähimmäistuotteita (MVP), mitata niiden vaikuttavuutta, tehdä oletuksiaan testaavia kokeita ja tehdä tarvittavia muutoksia liiketoimintasuunnitelmaan. Kirja on tarkoitettu kaikille, jotka haluavat luoda innovatiivisia ja menestyviä tuotteita ja palveluita muuttuvassa maailmassa. VINKKI : Erinomainen keino on hyödyntää kokeilukorttia olettamien eli hypoteesien todentamisessa. Katso lyhyt esimerkkivideo miten kokeilukorttia käytännössä täytetään: 3. Tarkoitus antaa merkityksen - Miksi teet mitä teet? Menestyvillä yrityksillä tekemisen tarkoitus on kaikille päivän selvää. Nämä yritykset luovat yhteisen päämäärän, jotka ohjaa kaikkien työntekijöiden toimintaa. Tämä edistää työntekijöiden motivaatiota, sitoutumista ja vastuunottoa. Palveleva johtaminen tukee työntekijöiden itseohjautuvuutta ja antaa heille mahdollisuuden kehittää omaa osaamistaan ja ratkaista ongelmia luovasti. Itseohjautuvuus ja palveleva johtaminen ovat organisaation toimintatapoja, jotka tukevat kokeilukulttuuria ja palvelumuotoilua.  Itseohjautuvuus tarkoittaa sitä, että työntekijät saavat päättää itse, miten he tekevät työnsä ja mitä he kokeilevat. Palveleva johtaminen tarkoittaa sitä, että johtajat eivät määrää tai kontrolloi työntekijöitä, vaan auttavat ja tukevat heitä tekemään työnsä mahdollisimman hyvin. Itseohjautuvuus ja palveleva johtaminen hyödyttävät organisaatiota, koska ne: Lisäävät työntekijöiden motivaatiota, sitoutumista ja vastuunottoa Parantavat työntekijöiden luovuutta, innovatiivisuutta ja oppimiskykyä Mahdollistavat nopean ja joustavan reagoinnin muuttuviin tilanteisiin ja asiakkaiden tarpeisiin Vahvistavat organisaation kulttuuria, yhteishenkeä ja luottamusta Simon Sinek  on tunnettu johtajuusasiantuntija, joka on kirjoittanut useita bestsellereitä ja pitänyt suosittuja TED-puheita. Hänen keskeinen viestinsä on, että menestyvät organisaatiot ja johtajat aloittavat kysymällä miksi - Start With Why. Miksi he tekevät sitä, mitä he tekevät? Mikä on heidän tarkoituksensa, visionsa ja intohimonsa?  Hänen mukaan miksi-kysymys auttaa luomaan innostusta, sitoutumista ja lojaalisuutta sekä erottumaan kilpailijoista. Myös asiakkaan on helpompaa ostaa yrityksen tekeminen tunnetasolla eli intuitiolla, kun vastaus kysymykseen miksi on linjassa myös asiakkaan arvojen kanssa. Sinekin Golden Circle on malli, joka selittää, miten jotkut yritykset ja johtajat pystyvät inspiroimaan muita paremmin kuin toiset. Tämän mukaan menestyvät yritykset ja johtajat viestivät tässä järjestyksessä: Miksi he tekevät sitä, mitä tekevät , eli mikä on heidän tarkoituksensa, motivaationsa ja uskomuksensa.  Miten he toteuttavat tätä tarkoitusta , eli mitkä ovat heidän toimintamallinsa ja arvonsa. Mitä he tuottavat tai tarjoavat , eli mitkä ovat heidän tuotteensa tai palvelunsa.  Järjestys on päinvastainen kuin useimmilla yrityksillä ja johtajilla, jotka aloittavat mitä-kysymyksestä ja jättävät miksi-kysymyksen vastaamatta tai epäselväksi. Sinekin mukaan miksi-kysymys on kuitenkin se, joka herättää ihmisten kiinnostuksen, luottamuksen ja lojaalisuuden, koska se vetoaa ihmisten tunteisiin ja identiteettiin. Golden Circle -menetelmä on auttanut monia menestyviä yrityksiä, kuten Applea, Googlea, Teslaa, Airbnb:tä ja Nikea, luomaan vahvaa brändiä ja innovatiivisia tuotteita. Nämä yritykset eivät vain myy tuotteitaan; vaan ne myyvät visiota, joka inspiroi sekä työntekijöitä, että asiakkaita. Apple esimerkiksi korostaa, miksi he tekevät mitä tekevät – haastaakseen vallitsevan tilan ja ajatellakseen toisin "Think Different"– luoden näin syvemmän yhteyden asiakkaisiinsa, jotka arvostavat heidän arvojaan ja identiteettiään. Tässä Simon Sinekin esitys Golden Circle -mallista: Toivon, että tämä blogi antoi sinulle joitakin vinkkejä, miten voit tehdä innovatiivisia ja erottuvia palveluita kokeilukulttuurin ja palvelumuotoilun avulla. Muista, että palveluiden kehittäminen on jatkuva prosessi, jossa testaat ja opit uutta ja kehität palveluitasi jatkuvasti.  Kokeile rohkeasti uusia ideoita ja ratkaisuja, ja hyödynnä asiakkaiden palautetta ja tietoa. Ole utelias, luova ja ketterä, ja rakenna organisaatiossasi kulttuuria, joka tukee kokeiluja ja palvelumuotoilua. Tarvitsetko erityisosaamista palvelusi asiakaslähtöiseen ja tehokkaaseen kehittämiseen? Sparraamo on palvelumme joka on työpajamuotoinen, valmentava sukellus palveluusi, jonka avulla jäsennät ajatuksesi ja puristat ideasi asiakasta kiinnostavaksi palveluaihioksi jopa puolessa päivässä. Hyödynnämme palvelumuotoilua ja Lean Startup -metodeita, jotka auttavat sinua ymmärtämään asiakkaasi tarpeita ja odotuksia. Voimme testata ja validoida palvelusi toimivuutta ja vaikuttavuutta edullisin pienin kokeiluin, ennen varsinaista tuotannon käynnistämistä ja lanseerausta. Autamme tekemään palveluistasi innovatiivisia ja erottuvia!

Tuotteistaminen on osaamista ja työtä, jossa palvelusta tai ideasta muokataan selkeästi ymmärrettävä ja myytävä kokonaisuus. Se on kuin rakentaisi palikoista sillan asiakkaan tarpeen ja ratkaisun välille. Hyvin tuotteistettu palvelu on helppo ostaa ja sen arvo on selkeästi ymmärrettävissä. Se erottuu kilpailijoista ja antaa yritykselle kilpailuetua. Tuotteistaminen auttaa liiketoimintaa lukuisissa asioissa, kuten esimerkiksi: Lisää myyntiä : Kun palvelu on selkeästi paketoitu ja sen hinta ja arvo on selkeä, asiakkaiden on helpompi ostaa se. Parantaa kannattavuutta : Tehokas tuotteistaminen auttaa optimoimaan resurssien käyttöä ja vähentämään hukkaa ja kustannuksia. Erottaa kilpailijoista : Hyvin tuotteistettu palvelu erottuu massasta ja antaa yritykselle ainutlaatuisen myyntivaltin. Halpottaa kasvussa : Tuotteistettu palvelu on helpompi monistaa ja viedä uusille markkinoille. Tarkoittaen prosesseja kuten myymistä, toimittamista ja ylläpitämistä. Tuotteistaminen itsessään on hyvinkin yksinkertainen prosessi ja takuulla kaiken panostuksen arvoinen. Sisältö: Ymmärrä asiakastasi Määrittele tuotteesi ydin Hinnoittelun psykologia Tee houkutteleva paketti Markkinoi tuotetta tai palvelua oikein Ohjaa asiakas ostopolulle Seuraa ja mittaa tuloksia Ymmärrä asiakastasi Tuotteistamisen ytimessä on asiakkaan syvällinen ymmärtäminen. Mitä paremmin ymmärrät asiakkaidesi tarpeita, haasteita ja toiveita, niin sitä paremmin voit rakentaa heille sopivan palvelun. Asiakastutkimus  on avainasemassa asiakasymmärryksen lisäämisessä. Voit käyttää monia eri menetelmiä, kuten haastatteluja, kyselyjä ja fokusryhmiä. Asiakasprofiilien tekeminen  auttaa sinua hahmottamaan tyypillisten asiakkaidesi ominaisuuksia ja käyttäytymistä. Tämä auttaa sinua kohdentamaan palvelusi paremmin heidän tarpeisiinsa. Asiakaspolun kartoittaminen  auttaa sinua ymmärtämään, miten asiakkaat etsivät ja ostavat palveluitasi. Tämä auttaa sinua tunnistamaan mahdolliset pullonkaulat ja parantamaan asiakaskokemusta. Lue myös: Näin teet kilpailukykyisen asiakaspolun - 5 vaihetta > Asiakaspalautteen kerääminen  on jatkuva prosessi. Voit kerätä palautetta esimerkiksi kyselyjen, arvostelujen ja palautekanavien avulla. Empatian harjoittaminen  on tärkeää, jotta voit asettua asiakkaasi asemaan ja ymmärtää heidän näkökulmaansa. Kuvittele itsesi heidän tilanteeseensa ja pohdi, mitä he tarvitsevat ja haluavat. Kun olet todella ymmärtänyt asiakastasi, voit alkaa rakentaa heille täydellisen palvelun. Muutamia vinkkejä asiakasymmärryksen parantamiseen: Puhu asiakkaidesi kanssa avoimesti ja suoraan. Kysy heiltä kysymyksiä heidän tarpeista, haasteista ja toiveista. Kuuntele palautetta ja ota se huomioon palvelusi kehittämisessä. Asetu heidän asemaansa. Ole avoin uusille ideoille ja ratkaisuille. Määrittele tuotteesi ydin Kun ymmärrät asiakastasi, voit alkaa määritellä tuotteesi ydintä, joka sisältää seuraavat asiat: Arvolupaus : Mikä on se ainutlaatuinen arvo, jonka tuotteesi tarjoaa asiakkaille? Mitä hyötyjä he saavat sen käytöstä? Lue myös: Arvolupaus avaa myynnin lukot > Kohderyhmä : Kenelle tuotteesi on tarkoitettu? Ketkä ovat tyypillisiä asiakkaitasi? Ainutlaatuinen myyntivaltti : Mikä tekee tuotteestasi ainutlaatuisen ja erottuvan kilpailijoista? Ainutlaatuinen myyntivaltti (Unique Selling Proposition - USP) on erottava ominaisuus tai hyöty, joka tekee yrityksestäsi tai tuotteestasi ainutlaatuisen ja houkuttelevan asiakkaille. Se on se "jokin", joka erottaa sinut kilpailijoistasi ja antaa asiakkaille syyn valita sinut. Seuraavassa muutamia esimerkkejä myyntivalteista: Tuoteominaisuudet : Jos sinulla on ainutlaatuinen ominaisuus, jota kilpailijoillasi ei ole, se voi olla vahva myyntivaltti. Esimerkiksi jos myyt kenkiä, joissa on patentoitu vedenpitävä teknologia, se voi olla erottava tekijä. Esimerkiksi: Kengät: Patentoitu vedenpitävä teknologia pitää jalkasi kuivina kaikissa sääolosuhteissa. Älypuhelin: Markkinoiden paras kamera takaa upeat kuvat ja videot. Hinta : Jos voit tarjota tuotteitasi tai palveluitasi kilpailukykyisempään hintaan, se voi olla houkutteleva myyntivaltti. Esimerkiksi: Verkkokauppa: Kilpailukykyiset hinnat ja ilmainen toimitus yli 50 euron tilauksille. Palveluntarjoaja: Edullinen kuukausihinta ja joustavat sopimusehdot. Asiakaspalvelu : Erinomainen asiakaspalvelu voi olla erottava tekijä kilpailijoihin nähden. Jos olet tunnettu erinomaisesta palvelusta, se voi houkutella asiakkaita takaisin yhä uudelleen. Esimerkiksi: 24/7 asiakaspalvelu: Apua saat aina, kun sitä tarvitset. Ystävällinen ja asiantunteva palvelu: Meille asiakkaiden tyytyväisyys on tärkeintä. Kokemus: Jos sinulla on laaja kokemus alalla, se voi olla vakuuttava myyntivaltti. Asiakkaat luottavat usein yrityksiin, joilla on pitkä historia ja todistettu menestys. Esimerkiksi: Yritys: Yli 20 vuoden kokemus alalla takaa laadukkaan palvelun. Asiantuntijat: Tiimimme koostuu alan parhaista ammattilaisista. Brändi-identiteetti : Vahva brändi-identiteetti voi auttaa sinua erottumaan kilpailijoista. Jos brändisi on tunnettu tietynlaisesta laadusta tai arvoista, se voi houkutella asiakkaita, jotka jakavat nämä arvot. Esimerkiksi: Kestävä kehitys: Brändimme on sitoutunut kestävään kehitykseen ja ympäristön suojeluun. Laatu: Brändimme on synonyymi laadulle ja luotettavuudelle. Muista, että ainutlaatuisen myyntivaltin tulisi olla: Ainutlaatuinen: Se ei ole jotain, joka on yhteistä kaikille kilpailijoillesi. Arvokas: Sen on oltava jotain, mitä asiakkaat arvostavat ja pitävät tärkeänä. Uskottava: Sinun on pystyttävä todistamaan väitteesi ja osoittamaan, että myyntivalttisi on totta. Kestävä: Sen on oltava jotain, jota voit ylläpitää pitkällä aikavälillä. Kun olet tunnistanut ainutlaatuisen myyntivalttisi, varmista, että se on selkeästi kommunikoitu asiakkaillesi. Voit tehdä tämän verkkosivustollasi, markkinointimateriaaleissasi ja myyntipuheissasi. Tuotteen ydintä määritellessä on tärkeää olla selkeä ja ytimekäs. Keskity siihen, mikä on tuotteessasi tärkeintä ja miksi asiakkaiden pitäisi valita juurikin se. Tässä vielä vinkkejä tuotteen ydintekijöiden määrittelemiseen: Kirjoita ylös tuotteesi arvolupaus yhdellä helposti ymmärrettävällä lauseella. Määrittele selkeästi kohderyhmäsi. Tunnista tuotteesi ainutlaatuiset myyntivaltit. Listaa kaikki tuotteesi ominaisuudet ja toiminnot. Kehitä hinnoittelustrategia, joka tukee arvolupaustasi ja kohderyhmääsi. Testaa ja validoi tuotteesi ydintä asiakkaiden avulla. Kun olet määritellyt tuotteesi ydintekijät, voit alkaa rakentaa sen ympärille vahvan tuotetarinan. Hinnoittelun psykologia Hinnoittelustrategia on yksi tärkeimmistä tekijöistä tuotteistamisessa. Se voi joko nostaa tuotteesi taivaisiin tai painaa sen alas. Hinnoittelun psykologia ymmärtäminen auttaa sinua asettamaan optimaalisen hinnan, joka houkuttelee asiakkaita ja maksimoi voittosi. Tässä on joitain tärkeimpiä huomioita hinnoittelun psykologiasta: Hinta on signaali : Hinta on usein ensimmäinen asia, jonka asiakkaat huomaavat. Se voi viestiä tuotteen laadusta, arvosta ja eksklusiivisuudesta. Kallis hinta voi viestiä korkeaa laatua, kun taas alhainen hinta voi viestiä edullisuutta tai huonoa laatua. Hintavertailu : Asiakkaat vertaa usein hintoja ennen ostopäätöstä. He etsivät usein parasta tarjousta ja saattavat olla haluttomia maksamaan enemmän kuin kilpailijan vastaavasta tuotteesta. Psykologiset hintapisteet : Tietyt hinnat, kuten 9,99€, voivat olla houkuttelevampia asiakkaille kuin pyöreät hinnat, kuten 10€. Tämä johtuu siitä, että asiakkaat mieltävät ne intuitiivisesti alemmiksi. Hinta-arvosuhde : Asiakkaat etsivät usein hyvää hinta-arvosuhdetta. He haluavat varmistaa, että he saavat rahoilleen vastinetta. Hintamuutokset : Hintamuutoksilla voit herättää asiakkaiden huomion ja joko houkutella tai karkottaa heitä. Hinnan alentaminen voi johtaa myynnin kasvuun, mutta se voi myös viestiä heikentyneestä laadusta. Hinnan nostaminen voi johtaa korkeampaan voittoon, mutta se voi myös johtaa myynnin laskuun. Hinnoittelustrategiaa kehitettäessä on tärkeää ottaa huomioon kaikki nämä tekijät. On löydettävä tasapaino tuotteen arvon, kilpailun ja asiakkaiden odotusten välillä. Tässä on muutamia vinkkejä tehokkaaseen hinnoitteluun: Tee markkinatutkimusta ymmärtääksesi kilpailun ja asiakkaiden hintaherkkyyden. Määritä tuotteesi arvo ja aseta hinta, joka heijastaa tätä arvoa. Käytä psykologisia hintapisteitä houkutellaksesi asiakkaita. Tarjoa alennuksia ja kampanjoita stimuloidaksesi myyntiä. Seuraa myyntiäsi ja hintojasi. Tee tarvittaessa muutoksia. Hyvä hinnoittelustrategia voi olla merkittävä tekijä yrityksesi menestyksessä. Se voi auttaa sinua houkuttelemaan uusia asiakkaita, kasvattamaan myyntiä ja parantamaan voittomarginaaleja. Tee houkutteleva paketti Nyt kun olet jo määritellyt tuotteesi ydintä, on aika pukea se houkuttelevaan pakettiin. Tämä sisältää seuraavat asiat: Nimi ja brändi : Valitse tuotteellesi nimi ja brändi, jotka ovat helposti muistettavissa ja erottuvat kilpailijoista. Brändin tulee heijastaa tuotteesi arvoja ja olla johdonmukainen sen markkinointimateriaaleissa. Tuotekuvaus : Kirjoita selkeä ja ytimekäs tuotekuvaus, joka kertoo asiakkaille, mistä tuotteessa on kyse ja mitä hyötyjä he saavat sen käytöstä. Tuotekuvauksen tulisi olla informatiivinen ja vakuuttava. Markkinointimateriaalit : Tee markkinointimateriaaleja, jotka auttavat sinua tavoittamaan kohderyhmäsi ja kertomaan heille tuotteestasi. Markkinointimateriaaleja voivat olla esimerkiksi verkkosivut, esitteet, videot ja blogikirjoitukset. Houkuttelevan paketin tekemisessa on tärkeää olla visuaalisesti johdonmukainen ja käyttää laadukkaita materiaaleja. Ensivaikutelma on tärkeä, joten varmista, että tuotteesi paketti on selkeä, ytimekäs ja houkutteleva. Tässä on muutamia vinkkejä houkuttelevan paketin rakentamiseen: Käytä selkeitä ja ytimekkäitä tekstejä. Käytä laadukkaita kuvia ja videoita. Varmista, että brändisi on johdonmukainen kaikissa materiaaleissa. Tee paketista helppokäyttöinen ja navigoitava. Testaa ja validoi paketin tehokkuutta asiakkaiden avulla. Hyvin suunniteltu paketti voi auttaa sinua erottumaan kilpailijoista ja houkuttelemaan uusia asiakkaita. Markkinoi tuotetta tai palvelua oikein Nyt kun olet tehnyt houkuttelevan paketin tuotteellesi, on aika viedä se markkinoille. Tehokas markkinointistrategia auttaa sinua tavoittamaan kohderyhmäsi ja kertomaan heille tuotteestasi. Kohderyhmän tavoittaminen : Ensimmäinen askel on tunnistaa kohderyhmäsi ja mihin kanaviin he tavoittaa. Tutki heidän käyttäytymistään verkossa ja offline-kanavissa. Tehokkaat markkinointikanavat : Käytä useita markkinointikanavia tavoittaaksesi kohderyhmäsi tehokkaasti. Voit hyödyntää esimerkiksi verkkomainontaa, sosiaalista mediaa, PR-työtä ja tapahtumia. Viestiminen ja argumentaatio : Varmista, että markkinointiviestintäsi on selkeää, ytimekästä ja vakuuttavaa. Käytä vahvoja argumentteja ja korosta tuotteesi ainutlaatuisia myyntivaltteja. Markkinoinnin tehokkuuden seuraaminen : Seuraa markkinointitoimenpiteidesi tuloksia ja tee tarvittaessa muutoksia strategiaasi. Tässä on muutamia vinkkejä tehokkaaseen markkinointiin: Määrittele selkeät markkinointitavoitteet. Tunnista kohderyhmäsi ja heidän tarpeensa. Valitse oikeat markkinointikanavat. Tee vakuuttavaa markkinointiviestintää. Seuraa markkinointitoimenpiteidesi tuloksia. Ole valmis kokeilemaan uusia asioita. Tehokas markkinointistrategia auttaa sinua kasvattamaan myyntiä ja rakentamaan vahvan brändin. Asiakaspolku verkossa - Ohjaa asiakas ostopolulle Nykyään yhä useammat asiakkaat aloittavat ostopolkunsa verkossa. Itse asiassa jopa 81% asiakkaista tekee alustavaa tutkimusta verkossa ennen ostopäätöstä. Tämä tarkoittaa, että yritysten on tärkeämpää kuin koskaan olla läsnä verkossa ja tarjota asiakkaille helposti löydettävää ja informatiivista tietoa tuotteistaan ja palveluistaan. Verkkosivusto : Tee informatiivinen, helppokäyttöinen ja visuaalisesti houkutteleva verkkosivusto. Varmista, että verkkosivustosi sisältää kaikki tiedot, joita asiakkaat tarvitsevat ostopäätöksen tekemiseen. Hakukoneoptimointi  (SEO): Optimoi verkkosivustosi hakukoneita varten, jotta asiakkaat löytävät sen helposti. Käytä relevantteja avainsanoja ja varmista, että verkkosivustosi on teknisesti optimoitu. Sosiaalinen media:  Käytä sosiaalista mediaa vuorovaikutukseen asiakkaiden kanssa ja heidän ostopolkunsa ohjaamiseen. Jaa arvokasta sisältöä, vastaa kysymyksiin ja ole aktiivinen eri kanavissa. Sisältömarkkinointi : Tee sisältöä, joka on arvokasta ja hyödyllistä asiakkaille. Kirjoita blogikirjoituksia, tee videoita ja jaa infografiikoita, jotka auttavat asiakkaita ratkaisemaan heidän ongelmansa. Verkkomainonta : Käytä verkkomainontaa tavoittaaksesi kohderyhmäsi. Voit käyttää esimerkiksi Google Adsia, Facebook-mainontaa ja LinkedIn-mainontaa. Kun olet löytänyt asiakkaasi verkossa, sinun on ohjattava heidät ostopolulle. Tässä on muutamia vinkkejä: Selkeä Call to Action (CTA): Kerro asiakkaille selkeästi, mitä heidän pitäisi tehdä seuraavaksi. Haluatko heidän lataavan oppaan, tilaavan uutiskirjeen vai ostavan tuotteen? Helppo ostoprosessi : Tee ostoprosessista mahdollisimman helppo ja nopea. Varmista, että verkkosivustosi on turvallinen ja että maksutavat ovat monipuoliset. Asiakaspalaute hyödyksi : Kerää asiakaspalautteen ja käytä sitä verkkosivustosi ja ostopolkusi parantamiseen. Internet on valtava mahdollisuus yrityksille. Oikeilla strategioilla voit tavoittaa uusia asiakkaita, ohjata heidät ostopolulle ja kasvattaa liiketoimintaasi. Seuraa ja mittaa tuloksia Tuotteen lanseeraus on vasta alkua. On tärkeää seurata ja mitata tuloksia, jotta voit varmistaa, että tuotteesi menestyy ja täyttää asiakkaiden tarpeet. Myyntilukujen analysointi : Seuraa myyntilukuja ja analysoi, mistä myynti tulee ja mitkä tuotteet ovat suosituimpia. Tämä auttaa sinua ymmärtämään asiakkaiden tarpeita ja parantamaan tuotteesi myyntiä. Asiakaspalautteen hyödyntäminen : Kerää asiakaspalautteen ja käytä sitä tuotteesi parantamiseen. Kysy asiakkailta, mitä he pitävät tuotteesta ja mitä he haluaisivat parantaa. Tuotteen kehittäminen ja parantaminen : Käytä myyntilukuja ja asiakaspalautteen analysointia tuotekehityksen ohjaamiseen. Kehitä uusia ominaisuuksia ja paranna olemassa olevia ominaisuuksia asiakkaiden tarpeiden ja toiveiden mukaan. Seuraamalla ja mittaamalla tuloksia voit varmistaa, että tuotteesi menestyy ja täyttää asiakkaiden tarpeet. Tässä on muutamia vinkkejä tulosten seuraamiseen ja mittaamiseen: Määrittele selkeät tavoitteet tuotteellesi. Käytä analytiikkatyökaluja myyntilukujen ja asiakaskäyttäytymisen seuraamiseen. Kerää asiakaspalautteen eri kanavien kautta. Analysoi tuloksia säännöllisesti ja tee tarvittaessa muutoksia strategiaasi. Ole valmis kokeilemaan uusia asioita ja parantamaan tuotettasi jatkuvasti. Tuotekehitys on jatkuva prosessi. Seuraamalla ja mittaamalla tuloksia voit varmistaa, että tuotteesi pysyy ajan tasalla ja täyttää asiakkaiden tarpeet. Tuotteistajan 10 hyvää kirjaa  Tsekkaa nämä kirjat, jotka auttavat sinua kehittämään huipputuotteita ja palveluita: The Lean Startup  by Eric Ries: Haluatko oppia rakentamaan nopeita prototyyppejä ja testaamaan niitä asiakkaiden kanssa? Tämä kirja antaa siihen selkeän kehyksen. Saat nopeasti palautetta ja pystyt kehittämään tuotteestasi sellaisen, jota asiakkaat oikeasti rakastavat. Crossing the Chasm  by Geoffrey A. Moore: Tuote on valmis, mutta miten sitä myydään massoille? Tämä kirja auttaa sinua ymmärtämään valtavirran asiakkaiden käyttäytymistä ja välttelemään yleisiä myynnin kompastuskiviä. Start with Why   by Simon Sinek: Miksi menestyksekkäimmät yritykset ovat niin inspiroivia? Tämä kirja paljastaa salaisuuden: ne kaikki aloittavat selkeällä tarkoituksena. Opi löytämään oman "miksi" ja tekemään tuotteita, jotka herättävät innostusta. The Innovator's Dilemma by Clayton M. Christensen: Huippuosaaminen voi joskus olla esteenä innovaatioille. Tämä kirja tutkii, miksi menestyneet yritykset voivat kompastua uusien ideoiden kohdalla. Opit tunnistamaan nämä ansat ja välttämään niitä omassa tuotekehityksessäsi. The Art of Innovation  by Tom Kelley ja David Kelley: Innovaatio ei ole mysteeri. Tämä kirja antaa käytännönläheisiä vinkkejä luovuusprosessin käynnistämiseen ja uusien, mullistavien tuotteiden tekemiseen. Value Proposition Design  by Alexander Osterwalder: Oletko hukassa tuotteesi arvon viestittämisessä? Tämä kirja auttaa sinua kiteyttämään sen selkeäksi ja asiakkaita kiinnostavaksi viestiksi. Business Model Generation  by Alexander Osterwalder: Liiketoimintamalli on tuotteesi perusta. Tämä kirja auttaa sinua tekemään ja arvioimaan oman mallisi, jotta voit varmistaa kestävän menestyksen. Influence: The Psychology of Persuasion by Robert B. Cialdini käsittelee kuutta yleistä vaikuttamisen periaatetta, jotka ohjaavat ihmisten suostumista ja päätöksentekoa. The Checklist Manifesto  by Atul Gawande: Vähennä virheitä ja paranna tuloksesi yksinkertaisilla tarkistuslistoilla. Tämä kirja näyttää, kuinka pienillä muutoksilla voi olla suuri vaikutus. Hooked: How to Build Habit-Forming Products  by Nir Eyal: Haluatko tehdä tuotteen, josta asiakkaat muodostavat hyvän tavan? Tämä kirja antaaneuvoja sellaisten tuotteiden suunnitteluun, jotka jäävät asiakkaiden mieliin ja käyttöön. Toivottavasti löydät näistä inspiraatiota ja käytännönläheisiä oppeja omaan tuotteistamiseen ja tuotekehitykseen. Tarvitsetko lisäapua ja osaamista tuotteistamiseen? Autamme mielellämme. Tarjoamme laajan valikoiman palveluita, jotka auttavat sinua kehittämään ja parantamaan tuotetta tai palveluasi. Tässä muutamia esimerkkejä siitä missä kaikessa voimme yritystäsi tai organisaatiotasi auttaa: Asiakasymmärryksen syventäminen : Autamme sinua ymmärtämään paremmin asiakkaidesi tarpeita ja toiveita, jotta voit kehittää heille sopivan tuotteen. Arvolupauksen selkeyttäminen : Autamme sinua kiteyttämään tuotteesi arvon ja viestimään sen selkeästi asiakkaille. Tuotekonseptien kehittäminen : Autamme sinua tekemään innovatiivisia ja houkuttelevia tuotekonsepteja, jotka erottuvat kilpailijoista. Prototyyppien ja testien tekeminen : Autamme sinua rakentamaan nopeita prototyyppejä ja testaamaan niitä asiakkaiden kanssa, jotta voit varmistaa, että tuote on oikealla raiteilla. Lanseerausstrategian laatiminen : Autamme sinua suunnittelemaan ja toteuttamaan tehokkaan lanseerausstrategian, joka tuo tuotteesi markkinoille menestyksekkäästi. Ota yhteyttä ja anna meidän auttaa sinua tuotteistamaan tuote tai palvelusi, joka ilahduttaa asiakkaitasi!

Joskus asiantuntijana esiintyvä osoittautuukin asioiden esittelijäksi, eikä sitä kaivattua asiantuntijuutta vain löydy. Tai sitten sitä ei uskalleta tuoda esiin. Minulla oli tarve saada autotalliin uusi ilmalämpöpumppu rikkoutuneen tilalle. Pyysin kyseisiä laitteita myyvältä ammattilaiselta suositusta korvaavaksi laitteeksi hintatietoineen. No vastauksena tuli (tälläkin kerralla) lista eri ilmalämpöpumppuja hintoineen ja myyntiesitteineen. Kysyttäessä mitä näistä hän suosittelee, sain vastaukseksi "siinä on ne mallit, katso mikä tuntuis sopivalta." Mistä minä tiedän mikä niistä laitteista on hyvä ja just tähän tarpeeseen fiksuin valinta? Ei sillä, pienen keskustelun jälkeen valitsin mielestäni sopivimman paketin. Sama tilanne kävi auton huoltoa varatessa. Vaihtoehtoina Ford määräaikaishuolto ja n. 100€ edullisempi (ja tarjouslehtisessä mainostettu) Motorcraft huolto. Kysyin huoltoneuvojalta kumpi on minun auton tapauksessa parempi valinta, eli kumpaa asiantuntijana suosittelet? Vastaus oli, että ota se kumman itse koen paremmaksi. Molemmat hyviä, vaikka erilaisia. Ei ihan hirveästi auttanut valinnassa. Juttujahan näissä on se, että asiantuntijalla pitää olla näkemys siitä mikä on asiakkaan kannalta hyvä ratkaisu. Tai ainakin jonkinlainen valistunut arvaus ja ehdotus ratkaisuksi. Muussa tapauksessa et ole asiantuntija, vaan jotain ihan muuta Kuka on asiantuntija? Yleisesti voidaan määritellä, että asiantuntija on henkilö, jolla on korkeatasoista tietoa tai taitoja jostakin asiasta. Asiantuntijuuteen usein ymmärretään myös sisältyvän vaatimus sen jatkuvasta kehittymisestä ja kyvystä soveltaa osaamistaan ratkaisujen muodossa. Wikipedian mukaan asiantuntijassa yhdistyvät tieto, kokemukset ja ilmaisukyky. Jälkimmäistä näistä tarvitaan tilanteen asiayhteyksien selvittämiseen sekä ymmärryksen ja ratkaisun ilmaisemiseen puhumalla, kirjoittamalla tai kuvittamalla. Toisen määritelmän mukaan asiantuntija ei ainoastaan havaitse sitä, mitä täytyy saada aikaiseksi vaan hän ymmärtää välittömästi, miten asian voi toteuttaa. Näissä molemmissa on tiedon lisäksi mukana ratkaisu. Miksi siis liian monelle asiantuntijalle tuntuu olevan lähes mahdotonta olla se asiantuntija ja kertoa oma näkemyksensä asiaan? Mielummin vain heitellään jotain vaihtoehtoja ja annetaan asiakkaan pähkäillä mikä niistä voisi olla hänen tapauksessa paras. Aikanaan sain kollegalta palautetta yhden asiakacasen yhteydessä, että asiakas maksaa asiantuntijalle muun muassa näkemyksestä ja mielipiteestä. Varsinkin niissä tilanteissa joissa hän sitä erikseen odottaa ja on pyytänyt asiantuntijan apua ongelmaansa. Hänen ei tarvitse olla samaa mieltä silti kanssani, mutta minulla asiantuntijana pitää olla näkemys asiaan. Sen näkemyksen pohjalta asiakas sitten voi tehdä oman päätöksensä. Eli ollaan jotain mieltä asiasta, mistä sitä näkemystä ollaan kysytty. Tällä ohjeella olen sen jälkeen mennyt. Näkemyksiä ja mielipiteitä onkin ollut, vaimoni mukaan välillä vähän liiaksikin 😅 Mikä on asiantuntijan tehtävä? Asiantuntijan tehtävä on tietää mitä asiakas tarvitsee ja mitä vaihtoehtoja hänellä on. Asiantuntija ehdottaa asiakkaalle parasta mahdollista ratkaisua, jolla hänen tarvitsemansa asia tulee kuntoon. Ehdotus pohjautuu asiantuntijan osaamiseen ja kokemukseen kyseisestä aiheesta tai alueesta. Jos asiakas kysyy mikä on hyvä ilmalämpöpumppu siihen minun 25 m2 autotalliin joka maksaisi kaikkineen alle 2000 euroa, asiantuntija suosittelee hänelle omasta mielestään sopivinta ratkaisua. Ei lähetä listaa eri laitteista saatteella "valitse sieltä". Yhtälailla jos asiakas kaipaa neuvoa siihen miten myyntiä voisi kehittää, hänelle ei lähetetä sähköpostilla "näin kehität myyntiäsi" -opasta saatteella "täällä on hyviä vinkkejä". Asiantuntijana sinun tehtävä on tutustua hänen nykytilaansa ja löytää niitä keinoja, joilla myyntiä voidaan mitattavasti kehittää. Asiakkaan tehtävä on tehdä päätös sen tiedon pohjalta, mitä asiantuntija on tilanteesta kertonut ja ehdottanut. Asiakas voi tehdä päätöksensä sinun ehdotuksen pohjalta tai sitä huomioimatta. Asiantuntijan tehtävä on kuitenkin auttaa asiakasta päätöksenteossa ja antaa riittävä tieto päätöksen tekemiseen. Muutamia poikkeuksia lukuunottamatta tämä sisältää yleensä myös suosituksen jatkosta. Onkin hyvä erottaa asiantuntija asian esittelijästä. Liian usein myyjä esittelee itsensä asiantuntijana, tuntematta asiaa kuitenkaan riittävästi nähdäkseen mikä on asiakkaalle paras mahdollinen ratkaisuvaihtoehto. Jkaksi on tuotteistuksen ja asiakaskokemuskehittämisen asiantuntijayritys, jolta saat niin näkemyksiä kuin suosituksia liiketoimintasi solmukohtien avaamiseen. Usein myös pienillä asioilla saadaan aikaan isoja tuloksia. Jos kiinnostuit, ota yhteyttä  tai varaa suoraan aika kalenteristani  .

Jos myynti ei vedä ja asiakkaasi valitsevat mielummin kilpailijan palvelun, kääntyy katse helposti myyjään. Tai myyntiin ylipäänsä. Yllättävää kyllä, monesti ongelma ei ole siinä myyjässä tai edes myyntipuolessa, vaan käsissäsi on tuotteistusongelma. Tuotteistuksen puutteellisuus näkyy monessa tapauksessa juuri myynnin ongelmana. Tai vaihtoehtoisesti siinä, että ainoa tapa saada asiakas ostamaan on aggressiivinen hinnoittelu tai roimat alennukset. Syy löytyy usein siitä, ettei asiakas saa ihan kiinni palvelusi hienoudesta tai siitä miten se ratkaisee hänen tarpeensa. Tämä ei ole sama asia kuin huono tuote tai palvelu, viesti vain jää asiakkaan päätöksenteon kannalta vajaaksi. Tavallaan huono myynti ja hinnalla kilpailu ovatkin riittämättömän tuotteistuksen oireita. Koska sen juurisyyn, eli tuotteistamisen, korjaaminen vaatii niin aikaa kuin energiaa, mennään mieluusti sieltä missä aita on matalin. Ja näin katse kohdistuu myyjään. Mitä tuotteistaminen tarkoittaa? Mitä se tuotteistus sitten on? Tuotteistus on yksinkertaistettuna jonkin epämääräisen tekemistä konkreettiseksi. Muotoillaan palvelu tai tuote siten, että asiakas ymmärtää mistä on kyse, minkä tarpeen se ratkaisee ja mitä hän on ostamassa. Tuotteistus voi myös käsittää sen, miten palvelusi lopulta toimitetaan tai minkälaisen kokemuksen asiakas saa sen hankittuaan. Myynnin kannalta merkityksellisempi on kuitenkin niin sanottu alkupään tuotteistus, eli se mitä tapahtuu ennen ostopäätöstä. Alkupään tuotteistus onkin tavallaan palvelusi hissipuhe. Tyypillisesti tuotteistusprojekti aloitetaan selvittämällä ne aivan perusasiat, jotka helposti jäävät kiireen tai muun syyn seurauksena puolitiehen. Selvitettäviä asioita ovat muun muassa: Mikä on ratkaistava ongelma tai tarve? Miten tuotteesi ratkaisee asiakkaan ongelman tai tarpeen (hyöty)? Kuka on asiakkaasi? Mikä lupaat asiakkaallesi (ts. asiakas- tai palvelulupaus)? Mitä konkreettisesti ottaen myyt? Mitä tuotteesi tai palvelusi maksaa? Miksi juuri sinä? Millaisen takuun tarjoat? Miten asiakas saa palvelun tai tuotteen käyttöönsä? Miten edetään? Nämä asiat luovat tuotteellesi pohjan ja toimivat myyntitarinan runkona. Tuo sitä kaivattua konkretiaa. Vastauksia miettiessään kannattaa myös välttää liian insinöörimäistä tekstiä. Aika harvaa ostajaa todellisuudessa kiinnostaa kauniit hype-sanat tai tekniset yksityiskohdat. Kuten on sanottu, kaikki maailman asiat ovat kuvattavissa sanoilla, jotka 12-vuotias ymmärtää. Monet näistä asioista saattaa tuntua itsestäänselvyyksiltä. Kannattaa kuitenkin käyttää hetki niiden miettimiseen. Monia tuotteistuksen yhteydessä mietittyjä asioita voi hyödyntää myös myyntipuheessa, markkinoinnissa tai vaikka oman osaamisen sanoittamisessa. Tietyllä tavalla kyse onkin yhdestä toimivan myynnin ja markkinoinnin kulmakivistä. Tuotteistaa voi niin aineettomia palveluita kuin fyysisiäkin tuotteita. Käytännössä tuotteistaminen sopiikin lähes kaikkeen mitä haluat myydä. Tuotteistamisen hyödyt käytännössä Eräällä juhlapalveluita myyvällä asiakkaallani oli ongelma. Kaikki hänen tarjoamansa palvelut olivat asiakaskohtaisesti räätälöityjä ja niiden hintaa tuntui välillä erittäin vaikealta perustella asiakkaalle. Hinnat liikkuivat kuitenkin noin 1500-6000 euron välillä, joten ostopäätöstä piti hetki sulatella. Samalla asiakaskyselyt palveluiden sisällöstä ja hinnoista aiheutti oman lisätyönsä kaiken muun keskelle. Pienen keskustelun jälkeen päädyimmekin tuotteistamaan hänelle kolme eri kohderyhmille myytävää pakettia, joille kaikille keksittiin samalla mieleenpainuva nimi. Pakettien sisältö mietittiin kohderyhmän yleisimpien toiveiden ja kompastuskiven pohjalta. Jokaisen paketin hinta ja sisältö avattiin nettisivuille sekä palveluesitteisiin. Koska saimme sisällöt vastaamaan tarkemmin jokaisen kohderyhmän tarpeita, antoi se mahdollisuuden myös pakettien kannattavampaan hinnoitteluun ja työntekijöiden ajankäyttöön. Tuotteistuksen toimivuus yllätti asiakkaankin. Kahden ensimmäisen viikon aikana kalleinta pakettia myytiin heti pari kappaletta, kun vastaavan arvoisia kauppoja ei aiemmin ollut tullut käytännössä ollenkaan. Yhteistä aikaa käytimme tähän noin 1,5 päivää, joten vaivannäkö maksoikin itsensä takaisin melko nopeasti. Toki tässä on muistettava, että pelkkä tuotteistus ei myyntiin riitä, vaan itse myyntityölle on myös tarvetta. Tässä tapauksessa erittäin toimiva some ohjasi liikennettä nettisivuille, joilla puolestaan oli nyt helppo tutustua tarjontaan jo ennen yhteydenottoa. Vaikka tuotteistus on perusidealtaan kovin yksinkertaista, edellyttää se oman asiakaskuntansa tuntemista. Onnistuneeseen lopputulokseen pääsee myös monia reittejä ja kuten yleensäkin, onnistuminen on monen tekijän summa. Toisinaan riittää myyntiviestin terävöittäminen, joskus taas tarvitaan perusteellisempaa läpikäyntiä. Joten jos myynti sakkaa ja kilpailua tunnutaan käyvän vain hinnalla, oletko miettinyt onko ongelmasi sittenkin sen myyjän sijaan tuotteistuksessa? Jkaksi on tuotteistuksen erikoisosaaja, jonka kanssa saat vaikeaselkoisenkin palvelun asiakkaan ymmärtämäksi ja helpommin ostettavaksi. Usein jopa pienillä asioilla saadaan aikaan isoja tuloksia. Jos kiinnostuit, ota yhteyttä  tai varaa suoraan aika kalenteristani  .

Myyntiesitys on usein se työkalu, millä tapaamisessa nappaat asiakkaan huomion ja herätät kiinnostuksen esittelemääsi tuotteeseen. Harmittavan usein nämä esitykset vain todellisuudessa ovat kuolettavan tylsiä ja saa kuulijansa lähinnä haukottelemaan heti parin aloituskalvon jälkeen. Miten sitten tehdään hyvä myyntiesitys? Ei ainakaan tuolla jo 2000-luvun alkupuolelta tutun ja monen esittelijän mielestä hyväksi todetulla mallilla, jossa tapaamiseen varatusta 30 minuutista ensimmäiset 15 minuuttia kerrotaan omasta firmasta, sen upeista saavutuksista ja itsestään. En tiedä muista, mutta itselläni tulee tässä kohtaa usein mieleen kysymys, että ”kiva juttu, mutta mitä tässä on minulle?” Samaa vikaa on niin isoilla kuin pienilläkin yrityksillä. Pahimpia monessa tapauksessa silti juuri ne isot korporaatiot, joista pienet ottavat mallia. Ehkä sen myyntiesityksen jotenkin ajatellaan olevan oman toiminnan esittely kuin kiinnostuksen herättäjä. Olen asiasta silti eri mieltä ja ajattelinkin jakaa muutaman vinkin, jolla laitat myyntiesityksesi raiteilleen. Myyntiesityksen rakenne Kun alat kokoamaan esitystäsi, mieti miten se tukee omaa myyntipuhettasi. Aika harvaa päättäjää kiinnostaa heti aloituksessa kuulla omaa työ- ja koulutushistoriaasi, tai yrityksesi huimia saavutuksia. Usein toimivin tapa on edetä tarinallisesti, ongelman esittelystä sen ratkaisuun, hyötyjen kuvaamiseen ja sieltä oman sekä yrityksesi osaamisen perusteluun. Kaikelle löytyy paikkansa. Esitys on hyvä myös pitää napakkana ja helposti kuljetettavana. Se onko siinä 8 vai 18 sivua ei sinällään ole merkityksellinen, jos tarina rullaa sujuvasti. Sisällöstä pitää silti löytyä muutamat tuotteistuksesta tutut perusasiat, joten rakenteen voi sen pohjalta jaotella kymmeneen osioon. Osioita voi joissain tapauksissa myös yhdistellä, joten totuus osioiden määrästä lienee jossain 6-10 välissä. Hyväksi havaitut myyntiesityksen osiot ovat: Alustus ja asiakkaan ongelman kuvaus. Luo yhteinen ymmärrys ja tuo kuulijat samalle aaltopituudelle. Kerro jotain millä saat kuulijan kanssasi samalla taajuudelle. Esimerkki asiakkaan ongelmasta tai ratkaisua kaipaavasta tilanteesta toimii hyvin. Mitä lupaat? Yleisimpiä lupauksia ovat mm. nopeuslupaus, rahalupaus, helppouslupaus ja lupaus pelkojen vähentämisestä. Tässä kohtaa usein myös puhutaan törkeästä lupauksesta, kuten esimerkiksi ”palvelu X puolittaa asiakashankinnan kustannukset.” Mitä myyt? Mikä on se konkreettinen asia, jota olet myymässä? Kerro se jotenkin niin, että asiakas osaa myös lokeroida sen. Täysin uuden tuotekategorian tai termin keksiminen toimii aika harvoin. Myytkö myyntibookkauksia vai jotain muuta? Esimerkiksi ”talonmaalaus” on helposti ymmärrettävä ja lokeroitava, ”kiinteistön ulkopintojen esteettisen laadun parantaminen” vaatii jo vähän enemmän mietintää. Mitä asiakas saa ja mitä hyötyy? Kerro mitä myymäsi asia sisältää asiakkaan hyötyjen näkökulmasta. Jätä yksityiskohdat myöhempään, mitä konkreettisempi, sen parempi. Tuotteen toimitus. Miten asiakas saa tilattua myymäsi asian ja miten toimitusvaiheet etenevät? Onko kyseessä päivän vai vuoden projekti ja milloin voidaan aloittaa? Erottautuminen. Mikä erottaa sinun ratkaisusi niistä kaikista muista asiakkaan vaihtoehdoista? Miten sinun tuotteesi positioituu muihin verrattuna? Kannattaa muistaa, että asiakkaalla on aina vaihtoehtoja. Yksi niistä on olla ostamatta. Hinta. Paljonko koko lysti maksaa ja miten siihen investoidut eurot muuttuvat tuotoksi tai muuksi asiakkaan hyödyksi? Tässä kohtaa puhutaan usein dollarisoinnista (ROI). Perustelut. Miksi asiakas uskoisin sinun firmasi osaavan? Tähän ne perusteet ja referenssit. Onko joku muu jo uskaltanut ostaa ja mitä mieltä hän oli? Tämän osion tarkoitus on saada asiakas uskomaan, että osaatte. Miksi asiakas uskaltaisi ostaa? Takuu on yksi parhaita riskinpoistajia. Yksi neljästä ostosmotiivista on puolestaan turvallisuus. Tämä ilmenee mm. vanhassa sanonnassa, jonka mukaan kukaan ei ole koskaan saanut potkuja ostettuaan IBM:ltä. Turvallisuushakuisuus näkyy esimerkiksi riskien välttämisenä ja luottamisena tuttuun ja turvalliseen. Poista siis viimeisetkin pelot, miksi sinulta ei kannattaisi ostaa. Ehdotus etenemisestä. Tee selkeä ja päätettävissä oleva ehdotus etenemisestä. Älä jätä asiaa roikkumaan. Jos päätöstä ei vielä pystytä tekemään, sovi vähintään aika seurannalle. Hyvä myyntiesitys ei ole yritysesittely Myyntiesitystä tehdessä kannattaa ennen kaikkea miettiä, että oletko kertomassa kuulijoille siitä mitä myyt vai siitä kuka myy? Myyntiesityksen tehtävä on kertoa siitä mitä olet asiakkaalle tarjoamassa ja miksi hänen pitäisi olla asiasta kiinnostunut. Yritysesittelyllekin on toki paikkansa, silti se yksin saa harvoin asiakasta ostamaan. Esityksen sisältö on hyvä pitää yksinkertaisena ja enemmänkin puhettasi tukevana, kuin itseään selittävänä. Jos esitys on täynnä tekstiä, kuulija siirtyy helposti lukemaan sitä, eikä kuuntele mitä sinä puhut. Hyvä vinkki onkin miettiä, haluatko asiakkaan kuuntelevan sinua vai lukevan esityksesi bullet pointteja? Kiinnitä huomiota lisäksi ajankäyttöön. Usein jos aikaa on varattu tunti, ensimmäinen 10-15 minuuttia menee helposti esittelyihin ja kuulumisien vaihtoon. Jos oma esityksesi kestää 15-20 minuuttia, teille jää keskusteluun ja etenemisestä sopimiseen vielä se 15-20 minuuttia. Hyvien kokouskäytäntöjen mukaisesti tapaaminen on hyvä saada pakettiin jo viisi minuuttia ennen varatun ajan päättymistä. Myyntiesitys on hyvä paikka aloittaa tuotteistus Kun myyntiesitys on kunnossa, sen pohjalta on helppo edetä muihin myyjän työtä helpottaviin tuotteistuksen osiin. Aiemmin kuvaamani rakenne kun sisältää ison osan tuotteistuksen perusasioita, jotka jokaisen yrityksen on myymistään tuotteista hyvä joka tapauksessa selvittää. Muita myyntiesityksen pohjalta tehtäviä ja myyjän arkea helpottavia asioita ovat esimerkiksi: Myyntiesite Hinnasto Kysymyksiä ja vastauksia, eli UKK-osio Tuotteen nettisivu Somemainokset Tiedän kokemuksesta, että hyvä myyntiesityspohja on niin esittelijälle kuin kuulijalle parempi vaihtoehto, mikä näkyy myös parempana ajankäyttönä ja nopeampina päätöksinä. Onkin fiksu juttu käydä oma esitys aika ajoin läpi, ja miettiä sitä juurikin rakenteen toimivuuden kannalta uudelleen. Jkaksi on tuotteistuksen erikoisosaaja, jolta löytyy vinkit myös parempien myyntiesitysten tekemiseen. Usein jopa pienillä asioilla saadaan aikaan isoja tuloksia. Jos kiinnostuit, ota yhteyttä tai varaa suoraan aika kalenteristani .