Joskus asiantuntijana esiintyvä osoittautuukin asioiden esittelijäksi, eikä sitä kaivattua asiantuntijuutta vain löydy. Tai sitten sitä ei uskalleta tuoda esiin. Minulla oli tarve saada autotalliin uusi ilmalämpöpumppu rikkoutuneen tilalle. Pyysin kyseisiä laitteita myyvältä ammattilaiselta suositusta korvaavaksi laitteeksi hintatietoineen. No vastauksena tuli (tälläkin kerralla) lista eri ilmalämpöpumppuja hintoineen ja myyntiesitteineen. Kysyttäessä mitä näistä hän suosittelee, sain vastaukseksi "siinä on ne mallit, katso mikä tuntuis sopivalta." Mistä minä tiedän mikä niistä laitteista on hyvä ja just tähän tarpeeseen fiksuin valinta? Ei sillä, pienen keskustelun jälkeen valitsin mielestäni sopivimman paketin. Sama tilanne kävi auton huoltoa varatessa. Vaihtoehtoina Ford määräaikaishuolto ja n. 100€ edullisempi (ja tarjouslehtisessä mainostettu) Motorcraft huolto. Kysyin huoltoneuvojalta kumpi on minun auton tapauksessa parempi valinta, eli kumpaa asiantuntijana suosittelet? Vastaus oli, että ota se kumman itse koen paremmaksi. Molemmat hyviä, vaikka erilaisia. Ei ihan hirveästi auttanut valinnassa. Juttujahan näissä on se, että asiantuntijalla pitää olla näkemys siitä mikä on asiakkaan kannalta hyvä ratkaisu. Tai ainakin jonkinlainen valistunut arvaus ja ehdotus ratkaisuksi. Muussa tapauksessa et ole asiantuntija, vaan jotain ihan muuta Kuka on asiantuntija? Yleisesti voidaan määritellä, että asiantuntija on henkilö, jolla on korkeatasoista tietoa tai taitoja jostakin asiasta. Asiantuntijuuteen usein ymmärretään myös sisältyvän vaatimus sen jatkuvasta kehittymisestä ja kyvystä soveltaa osaamistaan ratkaisujen muodossa. Wikipedian mukaan asiantuntijassa yhdistyvät tieto, kokemukset ja ilmaisukyky. Jälkimmäistä näistä tarvitaan tilanteen asiayhteyksien selvittämiseen sekä ymmärryksen ja ratkaisun ilmaisemiseen puhumalla, kirjoittamalla tai kuvittamalla. Toisen määritelmän mukaan asiantuntija ei ainoastaan havaitse sitä, mitä täytyy saada aikaiseksi vaan hän ymmärtää välittömästi, miten asian voi toteuttaa. Näissä molemmissa on tiedon lisäksi mukana ratkaisu. Miksi siis liian monelle asiantuntijalle tuntuu olevan lähes mahdotonta olla se asiantuntija ja kertoa oma näkemyksensä asiaan? Mielummin vain heitellään jotain vaihtoehtoja ja annetaan asiakkaan pähkäillä mikä niistä voisi olla hänen tapauksessa paras. Aikanaan sain kollegalta palautetta yhden asiakacasen yhteydessä, että asiakas maksaa asiantuntijalle muun muassa näkemyksestä ja mielipiteestä. Varsinkin niissä tilanteissa joissa hän sitä erikseen odottaa ja on pyytänyt asiantuntijan apua ongelmaansa. Hänen ei tarvitse olla samaa mieltä silti kanssani, mutta minulla asiantuntijana pitää olla näkemys asiaan. Sen näkemyksen pohjalta asiakas sitten voi tehdä oman päätöksensä. Eli ollaan jotain mieltä asiasta, mistä sitä näkemystä ollaan kysytty. Tällä ohjeella olen sen jälkeen mennyt. Näkemyksiä ja mielipiteitä onkin ollut, vaimoni mukaan välillä vähän liiaksikin 😅 Mikä on asiantuntijan tehtävä? Asiantuntijan tehtävä on tietää mitä asiakas tarvitsee ja mitä vaihtoehtoja hänellä on. Asiantuntija ehdottaa asiakkaalle parasta mahdollista ratkaisua, jolla hänen tarvitsemansa asia tulee kuntoon. Ehdotus pohjautuu asiantuntijan osaamiseen ja kokemukseen kyseisestä aiheesta tai alueesta. Jos asiakas kysyy mikä on hyvä ilmalämpöpumppu siihen minun 25 m2 autotalliin joka maksaisi kaikkineen alle 2000 euroa, asiantuntija suosittelee hänelle omasta mielestään sopivinta ratkaisua. Ei lähetä listaa eri laitteista saatteella "valitse sieltä". Yhtälailla jos asiakas kaipaa neuvoa siihen miten myyntiä voisi kehittää, hänelle ei lähetetä sähköpostilla "näin kehität myyntiäsi" -opasta saatteella "täällä on hyviä vinkkejä". Asiantuntijana sinun tehtävä on tutustua hänen nykytilaansa ja löytää niitä keinoja, joilla myyntiä voidaan mitattavasti kehittää. Asiakkaan tehtävä on tehdä päätös sen tiedon pohjalta, mitä asiantuntija on tilanteesta kertonut ja ehdottanut. Asiakas voi tehdä päätöksensä sinun ehdotuksen pohjalta tai sitä huomioimatta. Asiantuntijan tehtävä on kuitenkin auttaa asiakasta päätöksenteossa ja antaa riittävä tieto päätöksen tekemiseen. Muutamia poikkeuksia lukuunottamatta tämä sisältää yleensä myös suosituksen jatkosta. Onkin hyvä erottaa asiantuntija asian esittelijästä. Liian usein myyjä esittelee itsensä asiantuntijana, tuntematta asiaa kuitenkaan riittävästi nähdäkseen mikä on asiakkaalle paras mahdollinen ratkaisuvaihtoehto. Jkaksi on tuotteistuksen ja asiakaskokemuskehittämisen asiantuntijayritys, jolta saat niin näkemyksiä kuin suosituksia liiketoimintasi solmukohtien avaamiseen. Usein myös pienillä asioilla saadaan aikaan isoja tuloksia. Jos kiinnostuit, ota yhteyttä  tai varaa suoraan aika kalenteristani  .

Jos myynti ei vedä ja asiakkaasi valitsevat mielummin kilpailijan palvelun, kääntyy katse helposti myyjään. Tai myyntiin ylipäänsä. Yllättävää kyllä, monesti ongelma ei ole siinä myyjässä tai edes myyntipuolessa, vaan käsissäsi on tuotteistusongelma. Tuotteistuksen puutteellisuus näkyy monessa tapauksessa juuri myynnin ongelmana. Tai vaihtoehtoisesti siinä, että ainoa tapa saada asiakas ostamaan on aggressiivinen hinnoittelu tai roimat alennukset. Syy löytyy usein siitä, ettei asiakas saa ihan kiinni palvelusi hienoudesta tai siitä miten se ratkaisee hänen tarpeensa. Tämä ei ole sama asia kuin huono tuote tai palvelu, viesti vain jää asiakkaan päätöksenteon kannalta vajaaksi. Tavallaan huono myynti ja hinnalla kilpailu ovatkin riittämättömän tuotteistuksen oireita. Koska sen juurisyyn, eli tuotteistamisen, korjaaminen vaatii niin aikaa kuin energiaa, mennään mieluusti sieltä missä aita on matalin. Ja näin katse kohdistuu myyjään. Mitä tuotteistaminen tarkoittaa? Mitä se tuotteistus sitten on? Tuotteistus on yksinkertaistettuna jonkin epämääräisen tekemistä konkreettiseksi. Muotoillaan palvelu tai tuote siten, että asiakas ymmärtää mistä on kyse, minkä tarpeen se ratkaisee ja mitä hän on ostamassa. Tuotteistus voi myös käsittää sen, miten palvelusi lopulta toimitetaan tai minkälaisen kokemuksen asiakas saa sen hankittuaan. Myynnin kannalta merkityksellisempi on kuitenkin niin sanottu alkupään tuotteistus, eli se mitä tapahtuu ennen ostopäätöstä. Alkupään tuotteistus onkin tavallaan palvelusi hissipuhe. Tyypillisesti tuotteistusprojekti aloitetaan selvittämällä ne aivan perusasiat, jotka helposti jäävät kiireen tai muun syyn seurauksena puolitiehen. Selvitettäviä asioita ovat muun muassa: Mikä on ratkaistava ongelma tai tarve? Miten tuotteesi ratkaisee asiakkaan ongelman tai tarpeen (hyöty)? Kuka on asiakkaasi? Mikä lupaat asiakkaallesi (ts. asiakas- tai palvelulupaus)? Mitä konkreettisesti ottaen myyt? Mitä tuotteesi tai palvelusi maksaa? Miksi juuri sinä? Millaisen takuun tarjoat? Miten asiakas saa palvelun tai tuotteen käyttöönsä? Miten edetään? Nämä asiat luovat tuotteellesi pohjan ja toimivat myyntitarinan runkona. Tuo sitä kaivattua konkretiaa. Vastauksia miettiessään kannattaa myös välttää liian insinöörimäistä tekstiä. Aika harvaa ostajaa todellisuudessa kiinnostaa kauniit hype-sanat tai tekniset yksityiskohdat. Kuten on sanottu, kaikki maailman asiat ovat kuvattavissa sanoilla, jotka 12-vuotias ymmärtää. Monet näistä asioista saattaa tuntua itsestäänselvyyksiltä. Kannattaa kuitenkin käyttää hetki niiden miettimiseen. Monia tuotteistuksen yhteydessä mietittyjä asioita voi hyödyntää myös myyntipuheessa, markkinoinnissa tai vaikka oman osaamisen sanoittamisessa. Tietyllä tavalla kyse onkin yhdestä toimivan myynnin ja markkinoinnin kulmakivistä. Tuotteistaa voi niin aineettomia palveluita kuin fyysisiäkin tuotteita. Käytännössä tuotteistaminen sopiikin lähes kaikkeen mitä haluat myydä. Tuotteistamisen hyödyt käytännössä Eräällä juhlapalveluita myyvällä asiakkaallani oli ongelma. Kaikki hänen tarjoamansa palvelut olivat asiakaskohtaisesti räätälöityjä ja niiden hintaa tuntui välillä erittäin vaikealta perustella asiakkaalle. Hinnat liikkuivat kuitenkin noin 1500-6000 euron välillä, joten ostopäätöstä piti hetki sulatella. Samalla asiakaskyselyt palveluiden sisällöstä ja hinnoista aiheutti oman lisätyönsä kaiken muun keskelle. Pienen keskustelun jälkeen päädyimmekin tuotteistamaan hänelle kolme eri kohderyhmille myytävää pakettia, joille kaikille keksittiin samalla mieleenpainuva nimi. Pakettien sisältö mietittiin kohderyhmän yleisimpien toiveiden ja kompastuskiven pohjalta. Jokaisen paketin hinta ja sisältö avattiin nettisivuille sekä palveluesitteisiin. Koska saimme sisällöt vastaamaan tarkemmin jokaisen kohderyhmän tarpeita, antoi se mahdollisuuden myös pakettien kannattavampaan hinnoitteluun ja työntekijöiden ajankäyttöön. Tuotteistuksen toimivuus yllätti asiakkaankin. Kahden ensimmäisen viikon aikana kalleinta pakettia myytiin heti pari kappaletta, kun vastaavan arvoisia kauppoja ei aiemmin ollut tullut käytännössä ollenkaan. Yhteistä aikaa käytimme tähän noin 1,5 päivää, joten vaivannäkö maksoikin itsensä takaisin melko nopeasti. Toki tässä on muistettava, että pelkkä tuotteistus ei myyntiin riitä, vaan itse myyntityölle on myös tarvetta. Tässä tapauksessa erittäin toimiva some ohjasi liikennettä nettisivuille, joilla puolestaan oli nyt helppo tutustua tarjontaan jo ennen yhteydenottoa. Vaikka tuotteistus on perusidealtaan kovin yksinkertaista, edellyttää se oman asiakaskuntansa tuntemista. Onnistuneeseen lopputulokseen pääsee myös monia reittejä ja kuten yleensäkin, onnistuminen on monen tekijän summa. Toisinaan riittää myyntiviestin terävöittäminen, joskus taas tarvitaan perusteellisempaa läpikäyntiä. Joten jos myynti sakkaa ja kilpailua tunnutaan käyvän vain hinnalla, oletko miettinyt onko ongelmasi sittenkin sen myyjän sijaan tuotteistuksessa? Jkaksi on tuotteistuksen erikoisosaaja, jonka kanssa saat vaikeaselkoisenkin palvelun asiakkaan ymmärtämäksi ja helpommin ostettavaksi. Usein jopa pienillä asioilla saadaan aikaan isoja tuloksia. Jos kiinnostuit, ota yhteyttä  tai varaa suoraan aika kalenteristani  .

Myyntiesitys on usein se työkalu, millä tapaamisessa nappaat asiakkaan huomion ja herätät kiinnostuksen esittelemääsi tuotteeseen. Harmittavan usein nämä esitykset vain todellisuudessa ovat kuolettavan tylsiä ja saa kuulijansa lähinnä haukottelemaan heti parin aloituskalvon jälkeen. Miten sitten tehdään hyvä myyntiesitys? Ei ainakaan tuolla jo 2000-luvun alkupuolelta tutun ja monen esittelijän mielestä hyväksi todetulla mallilla, jossa tapaamiseen varatusta 30 minuutista ensimmäiset 15 minuuttia kerrotaan omasta firmasta, sen upeista saavutuksista ja itsestään. En tiedä muista, mutta itselläni tulee tässä kohtaa usein mieleen kysymys, että ”kiva juttu, mutta mitä tässä on minulle?” Samaa vikaa on niin isoilla kuin pienilläkin yrityksillä. Pahimpia monessa tapauksessa silti juuri ne isot korporaatiot, joista pienet ottavat mallia. Ehkä sen myyntiesityksen jotenkin ajatellaan olevan oman toiminnan esittely kuin kiinnostuksen herättäjä. Olen asiasta silti eri mieltä ja ajattelinkin jakaa muutaman vinkin, jolla laitat myyntiesityksesi raiteilleen. Myyntiesityksen rakenne Kun alat kokoamaan esitystäsi, mieti miten se tukee omaa myyntipuhettasi. Aika harvaa päättäjää kiinnostaa heti aloituksessa kuulla omaa työ- ja koulutushistoriaasi, tai yrityksesi huimia saavutuksia. Usein toimivin tapa on edetä tarinallisesti, ongelman esittelystä sen ratkaisuun, hyötyjen kuvaamiseen ja sieltä oman sekä yrityksesi osaamisen perusteluun. Kaikelle löytyy paikkansa. Esitys on hyvä myös pitää napakkana ja helposti kuljetettavana. Se onko siinä 8 vai 18 sivua ei sinällään ole merkityksellinen, jos tarina rullaa sujuvasti. Sisällöstä pitää silti löytyä muutamat tuotteistuksesta tutut perusasiat, joten rakenteen voi sen pohjalta jaotella kymmeneen osioon. Osioita voi joissain tapauksissa myös yhdistellä, joten totuus osioiden määrästä lienee jossain 6-10 välissä. Hyväksi havaitut myyntiesityksen osiot ovat: Alustus ja asiakkaan ongelman kuvaus. Luo yhteinen ymmärrys ja tuo kuulijat samalle aaltopituudelle. Kerro jotain millä saat kuulijan kanssasi samalla taajuudelle. Esimerkki asiakkaan ongelmasta tai ratkaisua kaipaavasta tilanteesta toimii hyvin. Mitä lupaat? Yleisimpiä lupauksia ovat mm. nopeuslupaus, rahalupaus, helppouslupaus ja lupaus pelkojen vähentämisestä. Tässä kohtaa usein myös puhutaan törkeästä lupauksesta, kuten esimerkiksi ”palvelu X puolittaa asiakashankinnan kustannukset.” Mitä myyt? Mikä on se konkreettinen asia, jota olet myymässä? Kerro se jotenkin niin, että asiakas osaa myös lokeroida sen. Täysin uuden tuotekategorian tai termin keksiminen toimii aika harvoin. Myytkö myyntibookkauksia vai jotain muuta? Esimerkiksi ”talonmaalaus” on helposti ymmärrettävä ja lokeroitava, ”kiinteistön ulkopintojen esteettisen laadun parantaminen” vaatii jo vähän enemmän mietintää. Mitä asiakas saa ja mitä hyötyy? Kerro mitä myymäsi asia sisältää asiakkaan hyötyjen näkökulmasta. Jätä yksityiskohdat myöhempään, mitä konkreettisempi, sen parempi. Tuotteen toimitus. Miten asiakas saa tilattua myymäsi asian ja miten toimitusvaiheet etenevät? Onko kyseessä päivän vai vuoden projekti ja milloin voidaan aloittaa? Erottautuminen. Mikä erottaa sinun ratkaisusi niistä kaikista muista asiakkaan vaihtoehdoista? Miten sinun tuotteesi positioituu muihin verrattuna? Kannattaa muistaa, että asiakkaalla on aina vaihtoehtoja. Yksi niistä on olla ostamatta. Hinta. Paljonko koko lysti maksaa ja miten siihen investoidut eurot muuttuvat tuotoksi tai muuksi asiakkaan hyödyksi? Tässä kohtaa puhutaan usein dollarisoinnista (ROI). Perustelut. Miksi asiakas uskoisin sinun firmasi osaavan? Tähän ne perusteet ja referenssit. Onko joku muu jo uskaltanut ostaa ja mitä mieltä hän oli? Tämän osion tarkoitus on saada asiakas uskomaan, että osaatte. Miksi asiakas uskaltaisi ostaa? Takuu on yksi parhaita riskinpoistajia. Yksi neljästä ostosmotiivista on puolestaan turvallisuus. Tämä ilmenee mm. vanhassa sanonnassa, jonka mukaan kukaan ei ole koskaan saanut potkuja ostettuaan IBM:ltä. Turvallisuushakuisuus näkyy esimerkiksi riskien välttämisenä ja luottamisena tuttuun ja turvalliseen. Poista siis viimeisetkin pelot, miksi sinulta ei kannattaisi ostaa. Ehdotus etenemisestä. Tee selkeä ja päätettävissä oleva ehdotus etenemisestä. Älä jätä asiaa roikkumaan. Jos päätöstä ei vielä pystytä tekemään, sovi vähintään aika seurannalle. Hyvä myyntiesitys ei ole yritysesittely Myyntiesitystä tehdessä kannattaa ennen kaikkea miettiä, että oletko kertomassa kuulijoille siitä mitä myyt vai siitä kuka myy? Myyntiesityksen tehtävä on kertoa siitä mitä olet asiakkaalle tarjoamassa ja miksi hänen pitäisi olla asiasta kiinnostunut. Yritysesittelyllekin on toki paikkansa, silti se yksin saa harvoin asiakasta ostamaan. Esityksen sisältö on hyvä pitää yksinkertaisena ja enemmänkin puhettasi tukevana, kuin itseään selittävänä. Jos esitys on täynnä tekstiä, kuulija siirtyy helposti lukemaan sitä, eikä kuuntele mitä sinä puhut. Hyvä vinkki onkin miettiä, haluatko asiakkaan kuuntelevan sinua vai lukevan esityksesi bullet pointteja? Kiinnitä huomiota lisäksi ajankäyttöön. Usein jos aikaa on varattu tunti, ensimmäinen 10-15 minuuttia menee helposti esittelyihin ja kuulumisien vaihtoon. Jos oma esityksesi kestää 15-20 minuuttia, teille jää keskusteluun ja etenemisestä sopimiseen vielä se 15-20 minuuttia. Hyvien kokouskäytäntöjen mukaisesti tapaaminen on hyvä saada pakettiin jo viisi minuuttia ennen varatun ajan päättymistä. Myyntiesitys on hyvä paikka aloittaa tuotteistus Kun myyntiesitys on kunnossa, sen pohjalta on helppo edetä muihin myyjän työtä helpottaviin tuotteistuksen osiin. Aiemmin kuvaamani rakenne kun sisältää ison osan tuotteistuksen perusasioita, jotka jokaisen yrityksen on myymistään tuotteista hyvä joka tapauksessa selvittää. Muita myyntiesityksen pohjalta tehtäviä ja myyjän arkea helpottavia asioita ovat esimerkiksi: Myyntiesite Hinnasto Kysymyksiä ja vastauksia, eli UKK-osio Tuotteen nettisivu Somemainokset Tiedän kokemuksesta, että hyvä myyntiesityspohja on niin esittelijälle kuin kuulijalle parempi vaihtoehto, mikä näkyy myös parempana ajankäyttönä ja nopeampina päätöksinä. Onkin fiksu juttu käydä oma esitys aika ajoin läpi, ja miettiä sitä juurikin rakenteen toimivuuden kannalta uudelleen. Jkaksi on tuotteistuksen erikoisosaaja, jolta löytyy vinkit myös parempien myyntiesitysten tekemiseen. Usein jopa pienillä asioilla saadaan aikaan isoja tuloksia. Jos kiinnostuit, ota yhteyttä tai varaa suoraan aika kalenteristani .

"Teen kyllä hyvää sisältöä, mutta kun algoritmi taas estää yritystilien näkyvyyden". Kuulostaako tutulta? Veikkaan jokaisen meistä törmänneen jossain kohtaa viesteihin, jossa sanotaan algoritmin rajoittaneen tehtyjen somepostauksien näkyvyyttä. Tai että syynä huonoon julkaisun tavoittavuuteen on juurikin algoritmi, eikä suinkaan sisällön laatu. Yrittäjien kohdalla mukaan tulee helposti myös ajatus, jossa Instagram rajoittaisi yritystilien näkyvyyttä ilman maksettua mainontaa. Ikävä kyllä syy lienee useimmassa tapauksessa ihan siinä sisällössä itsessään. Usko tai älä. Head of Instagram, Adam Mosseri, teki kesäkuun alussa hyvin tätä algoritmiasiaa avaavan julkaisun. Kyseinen tili on aiemminkin mielestäni hyvin avoimesti kertonut Instagramin kehityksestä, toiminnoista ja muusta sisällöntuotantoon liittyvästä, joten pidän hänen juttujaan ihan uskottavina. Vaikka tämän kirjoituksen asiat koskevat Instagramia, näkemykseni mukaan kaikki nykypäivän somealustat toimivat samoilla pääperiaatteilla. Johtuen ihan siitä, että kaikkien alustojen perimmäinen tarkoitus on hyvin yhtenevä. Käytännössä siis tehtyjen valistuneiden arvausten, eli suositteluiden, pohjalta. Näiden suositteluiden laadussa ja tavassa tehdä niitä on toki eroja. Julkaisussaan Mosseri ei itse asiassa edes puhunut algoritmista, vaan suosittelujärjestelmästä. Tämä lieneekin totuudenmukaisempi termi tälle paljon puhutulle algoritmille. Miten Instagram algoritmi toimii? Instagramin algoritmin, tai oikeastaan suosittelujärjestelmän, tavoitteena on löytää näytettäväksi juuri sinua kiinnostavaa sisältöä. Siksi myös jokaisen käyttäjäkokemus on hieman erilainen. Suosittelut puolestaan pohjautuu valistuneisiin arvauksiin ja eri signaalien yhdistämiseen. Näitä signaaleja ovat mm. aikaisempi selaushistoria, linkit muihin tileihin, katseluajat sekä se miten reagoit eri julkaisuihin. Kannattaa myös muistaa, että kaikilla eri sisältömuodoilla on omat suosittelutapansa. Algoritmejä ei siis ole yhtä, vaan useita erilaisia . Jokaisella sisältömuodolla on lisäksi omat tavoitteensa, joiden täyttämiseen tehdyt suosittelut sitten pohjaavat. Eri sisältömuotojen yhteydessä pitääkin ymmärtää mihin ne on tarkoitettu ja mitä niillä halutaan tavoitella. Kuten monessa muussakin asiassa, myös tässä pitää tietää mitä työkalusi tekee ja mihin sitä käytetään. Instagramin eri sisältömuodot Instagram jakaa sisältönsä tällä hetkellä kolmeen pääasialliseen muotoon, sekä hakusivuna toimivaan explore-sivuun. Samankaltaista jaottelua käytetään myös muissa somealustoissa, hieman erilailla sovellettuna. Esimerkiksi Facebookista ja TikTokista löytyy tällä hetkellä myös storyt, kun taas LinkedIn luopui näistä kokeilun jälkeen. Twitteriin puolestaan on tullut äänihuoneet. Somealustat kokeilee monenlaisia tapoja koko ajan, eli tämäkin alue muuttuu säännöllisesti. Alla vielä Instan pääasialliset sisältömuodot ja niiden tarkoitus: Tarinat (story): Tarinat löytyvät niistä Instagram-sovelluksen ylälaidasta olevista palloista. Tarinat ovat lyhyitä videoita, jotka poistuvat 24 tunnin jälkeen. Tarinoiden tavoite on tuoda esiin sinua eniten kiinnostavien tilien tekemistä ja luoda yhteys (connec) sisällöntuottajan kanssa. Suosittelu pohjautuu katselu- ja vuorovaikutushistoriaan, sekä siihen kuinka läheinen vaikutat olevan julkaisijan kanssa. Oletuksia on myös se, kuinka todennäköisesti katsot tarinan, reagoit siihen tai lähetät viestin. Olenkin joskus puhunut, että tarinat ovat tavallaan seuraajiesi VIP-kanava. Näitä näkee ne, jotka ovat eniten kiinnostuneita tilisi sisällöstä. Yllättävää myös, että vaikka oman kokemukseni mukaan tarinat on tavoittanut vain noin 10 % seuraajista, iso osa Instan kautta tulevista konversioista tulee juurikin tätä kautta. Syöte (feed): Tällä tarkoitetaan sitä sisältöä, jota näet aina kun avaat sovelluksen. Käytännössä siis se etusivu. Syötteen tavoite on näyttää sinulle juuri sillä hetkellä kiinnostavinta sisältöä: ”what’s best right now?”. Näytettävät sisällöt koostuvat pääasiassa seuraamistasi tileistä, mutta mukaan tulee myös muita julkaisuita. Suosittelun pääkohtia mm. vuorovaikutushistoria julkaisijan kanssa, kiinnostuksenkohteet ja minkälaista sisältöä tavallisesti katselet. Syötteen sisältöön vaikuttaa myös se, onko julkaisu tai julkaisija sillä hetkellä yleisesti suosittu. Mitattavia asioita on myös se kuinka paljon aikaa vietät kyseisen julkaisijan ja hänen julkaisujen parissa. Et siis välttämättä tarvitse paljoa tykkäyksiä tai kommentteja saadaksesi näkyvyyttä, jos ihmiset kuitenkin lukevat juttusi ja on selvästi kiinnostunut sisällöstäsi. Syötteeseen saa myös käyttöön suosikkilistauksen, joka tuo haluamiesi tilien viestit näkyviin heti aikajärjestyksessä. Kelat (reels): Reelsien tarkoitus on viihdyttää. Suurin osa suositelluista videoista tulee tileiltä, joita et vielä seuraa. Suosittelussa arvioidaan, kuinka todennäköisesti katsot videon loppuun asti, reagoit, kommentoit tai jaat sen eteenpäin. Tähän vaikuttaa myös se mihin saman sisällön nähneet ovat reagoineet ja mikä heitä on kiinnostanut. Reelsejä tehdään Instagramiin todella suuria määriä joka päivä, joten suosittelu on hyvin pitkälle valistunut arvaus siitä, mikä sinua juuri sillä hetkellä kiinnostaa. Tämä arvaus puolestaan tehdään pitkälti samoilla malleilla kuin tarinoiden ja syötteen kanssa: Mikä aiempaan katseluhistoriaasi perustuen vaikuttaa olevan kiinnostavinta juuri nyt? Hakusivu (explore): Tämän sivun ideana on esitellä sinulle uusia tilejä, pohjautuen oletettuihin kiinnostuksiisi. Explore-sivulle ei voi suoranaisesti tehdä sisältöä, vaikkakin sisältösi voi päätyä sinne. Aiemmin tälle sivulle pääsyyn on vaikuttanut myös eri hashtagien käyttö, mutta eri uudistusten myötä hashtagien merkitys on hieman muuttunut. Miten saada somejulkaisuille näkyvyyttä? Somealustojen, kuten Instagram, tavoite on ennen kaikkea tuoda jokaisen feediin omanlaista, kiinnostavaa sisältöä. Saada käyttäjä viihtymään ja viihdyttää häntä. Toisin sanoen, jos sisältösi on seuraajiesi mielestä kiinnostavaa, todennäköisesti se päätyy myös heidän etusivulleen. Homman juju on tuntea oma seuraajakuntansa, heidän kiinnostuksenkohteensa ja puhutella heitä. Tässä on hyvin paljon samaa kuin palveluiden tuotteistamisessa ja oman asiakkaansa tuntemisessa. Pitää tavallaan tietää miten asiakkaasi tilannetta katsoo ja kuinka hän ajattelee. Sen lisäksi, että yrittäjä löytää vastauksen kysymykseen miksi asiakas ostaisi sinulta, pitää sometilille löytää myös vastaus kysymykseen miksi asiakas olisi kiinnostunut somesisällöistäsi? Olen kirjoittanut asiakkaan aivoilla ajattelemisesta toisessa blogitekstissä, joka löytyy tämän linkin takaa . Myös somen kanssa avain toimivaan tekemiseen on analytiikka. Seuraa sitä mikä omaa kohderyhmääsi kiinnostaa ja tutki analytiikkaa. Mitkä julkaisut ja aiheet toimii, mitkä ei? Älä kuitenkaan ylianalysoi. Yksi julkaisu ei vielä kerro suuntaa tai toista, pyri hakemaan laajempia trendejä ja ilmiöitä. Muista myös, että laaja tavoittaminen ja myyntiä tekevä sisältö ovat eri asioita. Toki näkyvyys antaa paremman mahdollisuuden myydä, mutta myyvän sisällön ei tarvitse tavoittaa suurta määrää ihmisiä toimiakseen. Kohteeseen osuva sisältö onkin sitä parasta sisältöä. Rajoittaako Instagram yritysten näkyvyyttä? Yksinkertaisesti sanottuna, ei rajoita. Tähän liittyen elää myös sitkeästi huhu, jonka mukaan Facebook ja Instagram rajoittaisi yritystilien näkyvyyttä saadakseen heidät ostamaan maksettua mainontaa. Tämä ei oman kokemukseni tai havaintojeni mukaan pidä paikkaansa. Jos asiaa katsoo yhtään kriittisemmin, pääsääntöisesti yritysten julkaisut vain on keskimääräistä kiinnostamattomampia kuin se muu sisältö. Harvaa kiinnostaa esimerkiksi uusi saataville tullut verkkarien väri yhtä paljon kuin vaikkapa hyvän kaverin kesälomatekeminen. Varustelekan Valtteri Lindholm onkin antanut aiheeseen hyvän neuvon: pidä sisältö ja mainonta erillään. Hyvä sisältö tavoittaa aina, mutta hyvä sisältö ei yleensä ole mainontaa. Mainoksille on oma paikkansa ja se toimii. Samalla se oikein tehty somemainonta myös maksaa. Tässä puhutaan kahdesta eri asiasta. Entäs sitten se shadow ban? Tällä tarkoitetaan tilannetta, jossa julkaisun näkyvyyttä rajoitetaan siitä kuitenkaan sisällöntuottajalle kertomatta. Omassa julkaisussaan Instagramin Adam Mosseri otti kantaa myös tähän asiaan kertoen, että Instagram ei tarkoituksellisesti rajoita kenenkään näkyvyyttä (jos noudattaa annettuja sääntöjä). Jos jotain rajoitetaan, siitä tulee tekijälle myös tieto. Oman tilin tilan voi tällä hetkellä tarkistaa suoraan sovelluksesta, account status -kohdasta. Mosseri taisi vielä käyttää termiä "debunk the shadow ban". Kaikessa tässä kannattaa muistaa Instagraminkin olevan yritys. Sen tavoite on saada ihmiset viihtymään ja käyttämään enemmän sovellusta. Tämä onnistuu, jos se pystyy tarjoamaan käyttäjilleen heitä kiinnostavaa sisältöä ja hyviä kokemuksia. Somealustat kehittyvät, myös sisällön pitää kehittyä Kuten ehkä huomasitkin, somealgoritmit eivät ole aivan yksinkertaisia asioita ja joskus ne osuu myös väärään. Pääsääntöisesti kuitenkin saat sellaista sisältöä, mistä sinun oletetaan olevan kiinnostunut. Hyvänä esimerkkinä tästä on TikTok. Sen algoritmi on niinkin toimiva, että jos katsot nyt muutamaa jonkun tietyn aiheen videoita, aika nopeasti kaikki suositellut ovat juurikin samaa aihealuetta koskevia. Jos siis saat syötteeseesi tai suositteluihin mielestäsi kyseenalaisia julkaisuita, kannattaa vilkaista minkälaisia juttuja on todellisuudessa tullut katsottua. Tämä saattaa jopa yllättää joskus. Eri suosittelujärjestelmät, algoritmit, päivittyy ja kehittyy jatkuvasti. Samoin eri somealustojen tavoitteet. Se mikä on nyt trendi, ei ehkä olekaan enää kuukauden päästä. Kannattaakin seurata miten sisällöt kehittyvät ja kokeilla rohkeasti uusia asioita ja tapoja tehdä. Jokaisella yrityksellä ja tilillä on omanlainen asiakas- ja seuraajakuntansa. Yhtä ja oikeaa tapaa tehdä ei toisin sanoen ole. Mallia voi ottaa muista, mutta jokaisen pitää löytää se oma toimiva tapansa. Kaikkiaan sosiaalinen media on yritykselle loistava tapa olla esillä ja kertoa omista palveluistaan. Kokemuksieni mukaan verkkokaupan sivuliikenteestä voi tulla jopa noin 40 % puhtaasti somen kautta, vieläpä kohtuullisen pienellä someaktiivisuudella. Erittäin hyödyllistä tekemistä, vieläpä suhteellisen edullista jopa maksettua mainontaa käyttäen. Mitä toimivaan sisällöntuotantoon tulee, se mitä itse olen neuvonut omille asiakkailleni, tuntuu silti pätevän tänäkin päivänä: Hyvä sisältö on kiinnostavaa ja kiinnostava sisältö on hyvää. Aika yksinkertaista, eikö? Jkaksi on tuotteistuksen, kaupallistamisen ja asiakasnäkökulman huomiomisen erikoisosaaja. Myös yrityssome ja sen salat ovat meille tuttuja. Usein jopa pienillä asioilla saadaan aikaan isoja tuloksia. Jos kiinnostuit, ota yhteyttä tai varaa suoraan aika kalenteristani .

Äkkiä ajatellen yksinkertainen kysymys, johon yleinen myyjän vastaus on ”totta kai”. Silti törmään säännöllisesti tilanteisiin, joissa se myytävän jutun hienous jää ihanasti taka-alalle. Samalla katoaa syy ostaa, kun ei ihan ymmärrä mitä tässä ollaan myymässä tai mihin kyseistä juttua tarvitsen. Älä tuudittaudu ajatukseen, että asiakas tuntee tarjoamasi asian yhtä hyvin kuin sinä. Potentiaalisella asiakkaalla kun ei ole välttämättä minkäänlaista tietoa siitä mitä myyt ja mahdollisesti hän kuuleekin siitä sillä hetkellä vasta ensimmäistä kertaa. Myytkö arvoa vai ratkaisua? Törmäsin pari päivää sitten kirjoitukseen, jossa sanottiin monen yrityksen myyvän ratkaisua asiakkaan ongelmaan, mutta ei arvoa. Arvon myynnillä tarkoitettiin siinä yhteydessä sitä, että asiakkaan tarve ymmärrettiin pidemmälle kuin vain ratkaistava ongelma. Tämä jäi mietityttämään, koska en nyt heti päässyt kiinni tuosta ajattelutavasta. Omasta mielestäni kun sitä arvoa syntyy juurikin silloin, kun ratkaiset sen asiakkaan ongelman ja saatu hyöty on mielellään suurempi kuin siitä maksettu hinta. Tuotettavan arvon syntymistä voi varmasti miettiä syvemminkin, mutta noin yksinkertaistettuna näin. Tässä se homman juju onkin. Se myytävän asian asiakkaalle tuottama arvo vaikuttaa olevan monessa tapauksessa hukassa. Sitten myydään kovasti jotain, minkä hyötyjä itselleen ei asiakas oikein ymmärrä, eikä myyjäkään osaa niitä tarkemmin kertoa. Sillä ei ole juurikaan väliä myydäänkö palvelua vai jotain fyysistä tuotetta, ongelma ilmenee samalla lailla. Tässä kohtaa kuvaan tulee helposti myös hinnalla kilpailu, joka saa sisäisen Sulo Vilenin kaikesta huolimatta miettimään vielä kerran ostoa, vaikka ei ihan täysin hyötyä ymmärräkään. Kun kerran saa halvalla… Jos et erottaudu kilpailijoistasi, ainoaksi kilpailutekijäksi jää helposti hinta. Hinnalla kilpailu on joissain tapauksissa myös toimiva malli ja keino erottautua, kunhan muistat vanhan totuuden: kylän toiseksi halvimpana on paha paikka olla, jos myyt samaa kuin se halvin. Vastaaviin tilanteisiin olen törmännyt omienkin asiakkaideni kanssa. Lopulta eteenpäin on päästy miettimällä myytävää palvelua hieman pidemmälle ja tekemällä sille edes kevyt tuotteistus. Homma alkaa miettimällä mitä konkreettisesti ollaan myymässä, mitä hyötyä siitä on ja kenen ongelman se ratkaisee? Jo näillä sinänsä itsestäänselvillä, mutta usein unohdetuilla, jutuilla pääsee hyvin alkuun. Olen aiemmin kirjoittanut siitä, miten tuotteistuksen puute näkyy usein myynnin ongelmana. Kyseisen blogin voit käydä lukemassa tämän linkin takaa. Mistä palvelun arvo syntyy? Niin ja siitä arvosta asiakkaalle. Sanotaan, että arvo syntyy kolmesta elementistä: Toiminnallisesta arvosta. Toiminnallinen arvo on jotain mitä asiakkaan näkökulmasta teet kilpailijoita paremmin. Se voi olla käytön helppoutta, teknistä edelläkävijyyttä tai vaikkapa parempaa laatua. Taloudellisesta arvosta. Taloudellinen arvo on yksinkertaistettuna asiakkaan saama hintamielikuva. Käytännössä tämä viestii myös sitä mihin palveluasi tai tuotettasi verrataan. Hyvä hinta-laatusuhde on yksi taloudellisen arvon ilmentymistä. Mikä on asiakkaan saama hyöty vs. uhraus, eli mitä hän saa verrattuna vaivaan? Tunnearvosta. Tunnearvo syntyy asiakkaan saaman mielikuvan pohjalta. Tunnearvon syntymiseen vaikuttaa kaikki se mitä asiakas kokee palveluusi tai tuotteeseesi liittyen. Tunnearvoon voidaan vaikuttaa esimerkiksi palvelumuotoilulla, käyttökokemuksen kehittämisellä kuin myös yrityksesi brändimielikuvalla. Mukaan voisi vielä liittää symbolisen arvon (symboliikka), joka tarkoittaa yleisesti asiakkaan saamaa merkityksellisyyttä. Merkityksellisyys voi näkyä statuksen parantumisena, parempana valintana ympäristönäkökulmasta tai esimerkiksi oman ajatusmaailman viestimisenä. Symboliikka linkittyy osin tunnearvoon, tuoden siihen tavallaan yhden kerroksen lisää. Symbolinen arvo voikin ilmentyä monella tavalla, riippuen täysin asiakkaasta ja kohderyhmästä. Jos näitä ei saa myynnissä viestittyä asiakkaalle, niin keskustelu ajautuu vääjäämättä vain hintaan. Nämä on mielestäni juuri niitä asioita mihin osuvalla tuotteistuksella vastataan. Kun myyt jotain, mieti myös mitä arvoa se asiakkaalle tuottaa. Kun osaat kertoa arvon ymmärrettävästi, luultavammin ne muutkin asiakasta kiinnostavat, ja ennen kaikkea ostoikkunan avaavat, asiat alkavat aukeamaan. Ai niin, autamme yrityksiä juuri muun muassa palveluiden tuotteistamisessa. Jos aihe jäi mietityttämään, ota yhteyttä ja jutellaan lisää siitä miten voisimme auttaa sinua.

Mikä määrittelee oikean hinnan ja mistä tiedät mikä se on? Mistä asiakkaasi sen tietää? Hinnoittelussa kyse on pohjimmiltaan mielikuvista ja siitä mihin sitä verrataan. Hinnoista puhuttaessa suomalaisessa keskustelussa elää vieläkin sitkeästi ajatus, että tuotteen hinta pohjautuu pääasiassa sen tuotantokustannuksiin tai työn tekemiseen käytettyyn aikaan. Keskustelusta unohdetaan kokonaan asiakkaalle tuotettu arvo, sekä sen merkitys hinnalle. Toinen tiukasti mielissä oleva ajatus on, että yrittäjän pitäisi ottaa myydystä tuotteesta mahdollisimman pieni kate, jos ollenkaan. Loppujen lopuksi tuotantokustannuksesi tai katteesi ei kiinnosta asiakastasi pätkän vertaa, se on vain helppo tapa arvioida onko hinta hänen mielestä sopiva. Ovatko pandat hyvä syy maksaa lipusta enemmän? Tehtiin pieni hiihtolomaretki Ähtäriin katsomaan pandoja, ja onhan ne hauskoja tapauksia. Pandoja katsellessa muistui myös mieleen aikaisemmin näkemäni kirjoitus, liittyen pandojen tuomiin kustannuksiin ja Ähtärin eläinpuiston (ilmeisesti) odotettua pienempään lipunmyyntiin. Siinä kirjoittaja kysyi, että miksi kukaan lähtisi täältä Tampere-Turku-Helsinki akselilta Ähtäriin, kun Korkeasaareen pääsee helpommin ja halvemmalla? Tässä tapauksessa maininta lippujen hinnasta osui vielä oikeaan. Meillä 2 aikuista ja 2 lasta pääsi S-etukorttitarjouksella Ähtäriin 66 eurolla (norm. ennakko 88 €), kun sama olisi ollut Korkeasaareen ennakkolipuilla 56 euroa. Kysymys oli itse asiassa hyvä ja toimivan tuotteistuksen ytimessä. Miksi asiakas ostaisi juuri sinulta, eikä kilpailijaltasi? Samalla huomio hinnasta on oikea ja muistuttaa hinta-ankkurin asetannan tärkeydestä. Mihin juuri sinun palveluasi verrataan ja mikä se vertailuhinta on? Voitko tehdä palvelustasi vertailukelvottoman tai tarjota jotain niin haluttavaa (tai hyödyllistä), että vertailua ei ole tarpeen edes tehdä? Hinnoittelu on myös viestintää Monet hinnoittelun perusteet ovat yllättävän paljon viestintää. Pois lukien tietenkin ne tilanteet, joissa et voi itse määritellä hintojasi. Tämä taas on tietyllä tapaa tuotteistusongelma, koska jos tuotteesi ei erotu markkinassa, kilpailijasi määrittelee hintasi. Hinnoittelulla vaikutat itse viivan alle jäävien eurojen lisäksi asiakkaan saamaan laatumielikuvaan, sekä siihen miten brändisi positioituu muihin verrattuna. Miten sitten tiedät, mikä on se oikea hinta? Älä huoli, yllättävän usein oikeaa hintaa ei tiedä ostajakaan. Hän vain vertaa tuotettasi johonkin mielestään sopivaan ja päättelee siitä, onko hinta kohdallaan vai ei. Käytännössä kysymys on hinta-ankkuroinnista. Jos vertaat tuotetta kalliimpaan, arvioit saamasi tuotteen hinnan sitä vasten. Vastaavasti jos tuotteesi tuo asiakkaalle enemmän arvoa suhteessa hänen mielessään olevaan verrokkiin, voit todennäköisesti laittaa tuotteellesi myös isomman hintalapun. Oikealla hinta-ankkurilla voitkin ohjata hintamielikuvaa jopa kymmeniä prosentteja suuntaan tai toiseen. Tästä syystä kannattaakin miettiä mihin sinua ja tuotettasi verrataan. Tästä on kyse myös aiemmassa Ähtärin eläintarha – Korkeasaari vertailussa. Oikeanlaisella tuotteistuksella ja hinta-ankkuroinnilla pystyt ohjaamaan myös asiakkaan ajattelua hinnoistasi. Tuotteistus ja hinnoittelu kulkevat käsi kädessä, vaikka näitä helposti ajatellaan kahtena eri asiana. Ainakin niissä tapauksissa, joissa edelleen ajatellaan hinnan perustuvan omiin tuotantokustannuksiin tai käytettyyn aikaan. Hintamielikuvaan ja hinta-ankkuriin vaikuttaminen on kuitenkin suhteellisen yksinkertaista. Monet siihen liittyvistä asioista voi silti olla vaikea hyväksyä, vaikka tietäisikin niiden olevan totta. Sitten keksitään kaikkea ”ei tämä toimi minun toimialallani” ja ”meillä on niin uniikki palvelu” selityksiä. Lopulta kyse on siitä, että pystytkö tuotteellasi erottumaan kilpailijoista ja kykenetkö tuomaan heitä paremmin arvoa asiakkaalle? Hinnoittelun viisi perusajatusta Listasin tähän viisi hinnoittelun perusasiaa, jotka kannattaa käydä ajatuksella läpi: Tuotteesi omakustannushinta ei kiinnosta asiakastasi yhtään. Tuotteesi oikea hinta voi olla joko isompi tai pienempi kuin kustannuksesi. Asiakas yksin päättää, mikä on sopiva hinta. Sinun tai kaverisi mielipiteelläsi ei ole mitään merkitystä. Julkaise hintasi. Teet ostamisesta helpompaa. Jos et uskalla julkaista hintaasi, luultavasti sinulla on tuotteistusongelma. Jos taas pelkäät kilpailijan vakoilevan hintasi ja menetät siitä syystä kauppaa, sinulla on edelleen tuotteistusongelma. Jos kukaan ei valita hinnoistasi, luultavasti myyt liian halvalla. Älä koskaan anna alennusta ilman vastiketta. Vastikkeeton alennus kertoo, että yritit vedättää ostajaa. Puheet siitä, että ”aina pitää olla 10% tinginvaraa” kertoo ylihinnoittelusta. Varsinkin viimeinen kohta, eli alennusten antaminen kannattaa oikeasti huomioida. Etenkin jos katteesi ovat pienet, vähäinenkin alennus syö kaiken sinulle jäävän osuuden. Monet asiakkaat silti pyytävät alennusta vedoten ties mihinkä asiaan. Etenkin pienemmässä kivijalkamyymälässä tämä on todella yleistä. Alennusta esimerkiksi pitää saada, koska hyvän tyypin nyt vain kuuluu sitä saada. Joskus koet jopa velvollisuudeksi antaa kanta-asiakkaille jonkinlaisen alennusprosentin. Harmittavasti vain alennuksien kinuajat houkuttelevat myös lisää alennuksien kinuajia. Samalla kerrot, että olet ylihinnoitellut tuotteesi juuri sen verran kuin annat alennusta. Asiakas on siis hölmö, jos maksaa pyydetyn hinnan. Jos et jopa enemmänkin. Kaiken lisäksi, jos asiakkaat tottuvat saamaan alennusta, heille on todella vaikea myydä jatkossa mitään täydellä hintaa. Omalla kohdalla silti yksikään oikeasti ostamassa ollut asiakas ei ole jättänyt ostamatta, vaikka alennusta ei ole saanutkaan. Oli kyse sitten myymälässä tehdystä tuotekaupasta tai konsultoinnin palvelumyynnistä. Koska pyrin olemaan kaikille reilu, yllättäen vaikeinta itselleni onkin ollut olla antamatta alennusta. Tässä on taas auttanut muistutus vastikkeellisuuden merkityksestä. Jos alennusta pitää antaa, sille on hyvä saada jokin vastike. Pyydä referenssi, vaihda karsitumpaan versioon tai jätä paketista jotain pois. Näin perustelet samalla alennuksen muillekin asiakkaillesi. Mikä sitten oli meille syy maksaa pääsylipuista enemmän ja lähteä Ähtäriin? Syynä tällä kertaa lähteä oli pitkälti pandat. Haluttiin nähdä ne vielä ennen mahdollista palauttamista Kiinaan. Olihan siellä nyt paljon muutakin ja eläimet mukavasti hereillä. Karhut olivat tosin talviunilla, mutta sudet jolkotteli menemään, pikkupanda kurkki kuusesta ja ilveskin morjesteli kallioltaan. Samalla tuli nähtyä Topi Sorsakosken muistomerkki ja poikettua Keskisen Kyläkaupalla säästämässä. Kaikkiaan kiva reissu ja sen puolesta myös hintansa väärti. Jos kiinnostuit tuotteistuksesta tai siitä miten sillä voit vaikuttaa positiivisesti hinnoitteluusi, ota yhteyttä tai varaa suoraan aika kalenteristani .

Keinoäly, tai ehkä tutummin tekoäly, on teknologia, joka mahdollistaa tietokoneiden suorittavan tehtäviä, jotka normaalisti vaativat ihmisten ajattelua ja ratkaisemista. Tämä teknologia on jo alkanut vaikuttaa palveluiden tuotteistamiseen, koska se auttaa yrityksiä tekemään parempia päätöksiä ja tarjoamaan asiakkaille parempaa palvelua. Esimerkiksi keinoäly voi auttaa yrityksiä tunnistamaan asiakkaiden tarpeet ja toiveet paremmin, mikä voi johtaa parempien ja henkilökohtaisempien palveluiden tarjoamiseen. Keinoäly voi myös auttaa yrityksiä tehokkaammassa tuotteiden ja palveluiden suunnittelussa ja kehittämisessä. Yleisesti ottaen keinoäly voi parantaa palveluiden tuotteistamista tarjoamalla yrityksille lisää tietoa ja tehokkuutta päätöksenteossa. Koko ensimmäinen kappale oli itse asiassa ChatGPT tekoäly chatbotin vastaus kysymykseen ”selitä yksinkertaisesti miten keinoäly tulee vaikuttamaan palveluiden tuotteistamiseen”. Kyseinen keinoäly on OpenAI:n kielellinen tutkimushanke, jonka yhtenä osa-alueena on julkaistu eri kielillä keskusteluun kykenevä keinoäly chat. ChatGPT muistaa aiemmat vastauksensa ja myöntää jopa virheensä. Käytännössä siis oppii keskusteluiden kautta. Yleisten kysymysten lisäksi ChatGPT osaa auttaa vaikka koodaukseen liittyvissä kysymyksissä. TikTokissa pyörii myös videoita, joissa ChatGPT tekee itse suoraan koodia pelkän sanallisen pyynnön pohjalta malliin ”tee C# skripti joka ottaa webcamista kuvakaappauksen ja tallentaa sen .png muodossa”. Itse suhtauduin koko ChatGPT asiaan aika skeptisesti, mutta onhan tuo kaikkineen huikea juttu. Hanke on kaikkiaan todella mielenkiintoinen ja avaa monenlaisia ajatuksia siitä mitä kaikkea keinoäly voi jatkossa tehdä. Linkit ChatGPT nettisivulle ja mainitsemaani TikTok videoon löytyy kirjoituksen lopusta. Tekoäly ja robotit ovat jo osana arkeamme Kohtaamiseni ChatGPT:n kanssa osui hyvään aikaan. Jonkin aikaa sitten juteltiin Ideakahvit -podcastissa Digia Oy:n robotiikkaliiketoiminnasta vastaavan Olli Ainasvuoren kanssa ohjelmistoroboteista ja tulevaisuuden työstä. Tätä jaksoa mainostaessani vitsailin klassisista hyvin itsetietoisista ja oman tahdon omaavista HAL 9000 ja Skynet keinoälyistä. Yllättäen nyt tunnutaan olevan jälleen yksi askel lähempänä näitä kahta. Yuval Noah Harari puhui syksyn Nordic Business Forumissa keinoälyn vaikutuksesta työelämään ja otti esiin sen, että elämme ensimmäistä kertaa ajassa, jossa tietokoneet ovat kykeneviä tekemään itsenäisiä päätöksiä oppimansa perusteella täysin ilman ihmistä. Kyky pohjautuu oppiviin järjestelmiin ja keinoälyn mahdollisuuksien kehittymiseen. Älykkäät ja itse oppivat järjestelmät ovat jo täällä, niihin ei vain tule kiinnitettyä huomiota. Jos mainitsemani Ideakahvit -podcast jakso kiinnostaa, löydät linkin siihen kirjoituksen lopusta. Samalla kun tietokoneiden kyvyt kehittyvät, ne muuttavat maailmaa ja meidän työelämäämme. Samoin kun tarjottavia palveluita. Kuten sanottua, jos teet töitä kuin robotti, robotti tulee ennen pitkää viemään työsi. Kun tuon ajattelun perimmäisen idean oivaltaa, huomaa esimerkiksi ohjelmistorobottien tuomat edut monen yrityksen arjessa. Ohjelmistorobotti on siis yksinkertaistettuna sellainen ohjelmisto, joka vaikka siirtää automaattisesti tietoja paikasta A paikkaan B. Esimerkiksi tilanteessa jossa täytät jonkin sähköisen lomakkeen, robotti käsittelee tiedot ja siirtää ne haluttuihin paikkoihin toisaalle. Tai hakee verkkolomakkeelle uutta tietoa antamiesi tietojen pohjalta, vaikkapa chat keskustelun yhteydessä. Yksinkertaista ja huomaamatonta. Koska robotti kuulostaa äkkiä aika monimutkaiselta ja ehkä jopa pelottavalta, pieni tuotteistusmietintä on näidenkin kohdalla paikallaan, kun otat niitä osaksi omaa liiketoimintaasi. Maailma muuttuu, myös yritysten pitää muuttua Kuten heti jo kirjoituksen alussa todettiin, keinoälyä voidaan hyödyntää palveluissa ja niiden tuotteistamisessa monella tavalla. Tosin ChatGPT:n antamat vinkit olivat enemmän palveluiden kehittämiseen liittyviä, kuin suoraan niiden tuotteistamiseen. Kannattaa kuitenkin tutkia miten keinoälyä ja sen tuomia mahdollisuuksia voi omien palveluiden kohdalla hyödyntää. Parhaassa tapauksessa saat niiden avulla itsellesi merkittävää kilpailuetua, joskus jopa pikku rahalla. Jos esimerkiksi ohjelmistorobotti tekee valmiit tarjoukset annettujen tietojen pohjalta lähes välittömästi, miksi et siirtäisi samaa aikaa osaksi palvelulupaustasi? Keinoälyn (tekoäly, AI) hyödyntäminen ei silti poista tuotteistuksen perimmäistä ajatusta. Tehdä jostain epämääräisestä ymmärrettävää ja helposti ostettavaa. AI onkin yksi työkalu palvelusi rakentamisessa asiakkaan tarpeita vastaavaksi. Vastaavasti sitä voidaan hyödyntää asiakaskysynnän selvittämisessä, esimerkiksi markkinoinnin apuna. Hyviä esimerkkejä keinoälyn hyödyntämisestä on Facebook, tai nykyisin Meta -mainonta. Meta on oivallinen esimerkki siitä, miten se löytää mainoksillesi oikean kohderyhmän itse oppimalla. Toki tässäkin kohtaa palvelun sisältö, asiakastarpeeseen vastaaminen ja siitä viestintä pitää olla etukäteen mietitty. Hyödyntäkää rohkeasti nykyteknologian tarjoamia mahdollisuuksia. Seuratkaa myös näitä ”uuden ajan” infokanavia, kuten sosiaalista mediaa. Olen yllättävän monta uutta trendiä tai kiinnostavaa asiaa nähnyt ensimmäisenä siellä. Maailmaa muuttuu, siinä sivussa pitää muuttua myös yritysten ja tarjottavien palveluiden. Tuotteistus ja palveluiden kaupallistaminen on yksi tapa kehittää jo olemassa oleviakin asioita. Jos haluat jutella lisää palveluiden tuotteistamisesta tai uusien mahdollisuuksien hyödyntämisestä, ota yhteyttä! Linkit: Ideakahvit -podcast ohjelmistoroboteista Spotifyssä Lempäälän Yrittäjien Ideakahvit OpenAI ChatGPT ChatGPT esimerkki TikTok video

”Tämä meidän juttu on niin uusi, ettei asiakas vielä ymmärrä mistä siinä on kyse”. Olen kuullut tuon kaltaisen lausahduksen useammankin kerran uusien palveluiden kaupallistamiseen tai niiden tuotteistamiseen liittyen. No jos se asiakas ei ymmärrä mistä siinä on kyse, niin miten se osaa sitä ostaakaan? Siinäpä mietittävää kerrakseen. Miten tuotteistaa palvelu, jota asiakas ei vielä tiedä tarvitsevansa? Itse asiassa ihan samalla lailla kuin oikeastaan mitä tahansa muutakin. Liikkeelle lähdetään vain hieman eri kohdasta kuin jo tutumman asian kanssa. Ensimmäinen selvitettävä asia on, minkä asiakkaan tarpeen palvelu ratkaisee? Se tapa miten ongelma ratkaistaan voi olla jotain niin uutta, ettei asiakas siitä vielä tiedä tai ole koskaan kuullutkaan, mutta hänen pitää tunnistaa ongelma jota olet ratkaisemassa. Jos asiakas ei ymmärrä palvelusi hyötyjä omalle kohdalleen, ei hän yleensä löydä syytä ostaakaan. Kannattaako asiakkaalta sitten kysyä, jos se ei vielä edes ymmärrä mistä kyse? “If I had asked people what they wanted, they would have said faster horses.” - Henry Ford Usein tässä kohtaa esiin vedetään myös Henry Fordin klassikkolausahdus: ”Jos olisin kysynyt ihmisiltä mitä he haluavat, he olisivat sanoneet nopeampia hevosia”. Tarkoituksena tällä on osoittaa, ettei asiakkaat osannut haluta autoa ennen kuin mr. Ford sellaisen teki. Tämä on tietenkin osin tottakin, mutta todellisuudessa Ford taisi antaa ihmisille juuri ratkaisun siihen oletettuun tarpeeseen. Ratkaista polttavan ongelman. Se ei suinkaan ollut nopeampi hevonen, vaan tarve sujuvaan liikkumiseen ja nopeampaan tavaroiden liikuttamiseen. He eivät vain tienneet siihen vielä silloin muuta ratkaisua, kuin nopeampi hevonen. Fordilla taas oli kypsynyt ajatus automobiilista liikkumisen apuvälineena ja kaiken kansan kulkupelinä. Todellinen tarve olisi mahdollisesti selvinnyt jatkokysymyksellä ”MIKSI he haluavat nopeampia hevosia?” Arvolupausta määritellessä törmätään asiakkaan puolen termiin ”jobs to be done”, jolla kuvataan niitä asioita, joita kohteena olevan henkilön pitää saada tehdyksi. Henry Ford vastasi autollaan juuri tähän. Ford oli myös tunnistanut muita autojen yleistymiseen liittyneitä ongelmia, kuten korkean hinnan. Rakentamalla auton, joka helpotti liikkumista asiakaskuntaan sopivalla hinnalla (produt-market fit), osuttiinkin juuri kohdalleen ja käynnistettiin autoistumisen vallankumous. Viidellä kysymyksellä alkuun tuotteistuksessa Mutta miten se palvelu, jonka hienoutta asiakas ei vielä ymmärrä sitten tuotteistetaan? Aloittamalla siitä, mikä on se asiakkaan ongelma tai tarve, jonka palvelu ratkaisee. Vieläpä tarkentaen niin, että mikä on se ratkaisemisen arvoinen ongelma, johon kyseinen palvelu on kuin nenä päähän? Kaikki ongelmat kun eivät ole riittävän isoja, ollakseen ratkaisemisen arvoisia. Kun tiedetään tarve, ratkaisu sanoitetaan siihen sopivasti niin, että asiakas ymmärtää mistä palvelussa on kyse. Usein tunne siitä, ettei asiakas ymmärrä tuotteen hienoutta tai tiedä tarvitsevansa sitä, juontaa siihen, ettei hän ymmärrä mihin sitä edes tarvitaan. Jos itse ongelmakin on vielä hieman epäselvä, eteenpäin pääsee asettamalla oletuksia tarpeista ja ongelmista ja todentamalla ne. Toimiva tapa lähteä liikkeelle onkin heti alkuun kysyä itseltään viisi tuotteistajan peruskysymystä: Kuka on asiakas? Mikä on asiakkaan ratkaisemisen arvoinen ongelma? Miten asiakkaan ongelma ratkaistaan? Mitä hyötyä tuotteesta tai palvelusta on? Mitä asiakas konkreettisesti saa, jos kaupat tulee? Tuotteistamisessa maaliin pääsemisen polku on lähes aina tapauskohtainen, perusasiat pysyvät silti pitkälti samoina. Tärkeää onkin tunnistaa myös vaihe missä palvelun kanssa ollaan. Toisinaan riittää kun paketoidaan palvelut helposti ostettaviksi kokonaisuuksiksi, toisinaan taas pitää lähteä vähän kauempaa liikkeelle ja selvittää ensin miksi koko palvelu on olemassa. Monessa tapauksessa ihan oikeilta potentiaalisilta asiakkailta kysyminen auttaa löytämään suuntaa. Vastaavasti aika harvoin on eteen tullut hyvin myyviä tuotteita tai palveluita, jotka ratkaisee ongelman jota asiakas ei tiennyt edes olevan olemassa. Toki näitäkin varmasti on. On silti helpompaa myydä jotain, minkä tarpeen asiakaskin ymmärtää.